W marketingu B2B umiejętność generowania leadów jest niezwykle ważna. Od sukcesu w tej dziedzinie często zależy los całej firmy. Zdarzają się jednak przypadki, gdy nawet duże przedsiębiorstwa opierają się wyłącznie na kilku dużych klientach będąc cały czas narażonymi na poważny kryzys, który może się pojawić gdy ich utracą. 

Jako konsultantowi zdarza mi się być zapraszanym do współpracy przez firmy, które działają wyłącznie w oparciu o paru kluczowych klientów. Łatwo sobie wyobrazić, jak stresująca musi być myśl związana z możliwością utraty choćby jednego z nich.

Pewnego razu przeprowadziłem konsultację marketingową z prezesem całkiem sporej firmy z wielkopolski, która produkowała ceramikę łazienkową dla paru wielkopowierzchniowych marketów budowlano – wykończeniowych. Firma ta przez lata owocnej współpracy urosła do sporych rozmiarów. Problem pojawił się jednak, gdy jeden z kluczowych odbiorców z jakiegoś powodu wypowiedział umowę.

W przypadku, gdy klienci zamawiają nie na sztuki, lecz na wagony, utrata choćby jednego z nich tworzy od razu wielką biznesową próżnię, która może wessać dotychczas pozornie zdrowe przedsiębiorstwo.

W przypadku tego konkretnego klienta natychmiast pojawił się problem z funkcjonowaniem firmy i utrzymaniem zdolności produkcyjnych, a właściwie z ich obniżeniem. Na przykład, wygaszeniem pieców do wypalania wspomnianej ceramiki. Według prezesa, taki piec przemysłowy wygaszany jest nawet przez okres 3 miesięcy, cały czas angażując kosztowo. To nie jest zwyczajne wyciągnięcie wtyczki z gniazdka.

Do tej pory współczuję mu stresu, którego obraz mogłem obserwować w jego zachowaniu podczas konsultacji.

Co zatem zrobić by nie wpaść w pułapkę zbytniego uzależnienia od jednego klienta?

Najprostszym i zarazem najlepszym rozwiązaniem problemu zbytniego uzależnienia od jednego kluczowego partnera jest rozwinięcie umiejętności prowadzenia działań marketingowych zapewniających stały dopływ nowych klientów.

Niestety łatwiej powiedzieć, trudniej zrobić, ponieważ większość firm, które miałem okazję w takich okolicznościach wspierać nie ma wystarczającej determinacji do wprowadzania odpowiedniej strategii  i jej późniejszej egzekucji gdy jest dobrze. Gdy pojawia się kryzys, to okazuje się, że jest determinanacja, ale na wszystko brakuje czasu

Dlaczego firmy tkwią w uzależnieniu od kluczowych klientów?

Ponieważ gdy biznes się kręci, to zarządzającym wydaje się, że tak będzie zawsze, a gdy przestaje się nagle układać z jakiegoś nieprzewidzianego powodu, to wtedy na wszystkie działania koncepcyjno-egzekucyjne brakuje czasu, a na odpowiedzialnych za tę sytuację pada blady strach.

Niezbędnym jest jednak aby firmy oraz ich właściciele i zarządzający zdawali sobie sprawę z tego, że najlepszym momentem do wdrażania nowego know how marketingowego oraz do rozpoczęcia działań jest sytuacja, w której nie wisi nad firmą widmo kryzysu.

Jakkolwiek bowiem nie chcielibyśmy uprościć spraw, przygotowanie nowej strategii, dobór narzędzi, wdrożenie działań i nabranie wprawy w ich stosowaniu zabiera czas, którego w momencie pojawienia się kryzysu jest zawsze za mało.

Jeśli chcesz mieć nowych klientów, poważnie potraktuj rozwój swoich zdolności marketingowych.

Jako konsultant widzę wspólny pattern: „Nie chcemy robić marketingu, nam zależy tylko na czterech, no może pięciu nowych, dużych, przemysłowych klientach. Chcemy cicho, tanio i bez zbytniego przyciągania uwagi robić duży biznes.”

W takich przypadkach odpowiadam używając języka metafory: to trochę tak jakby ktoś z poważną nadwagą poszedł do dietetyka i powiedział: „nie interesuje mnie przejście na dietę, ja zwyczajnie chcę być szczupły i zdrowy. Na wczoraj, bo jutro jadę na weselę”.

Ta metafora pozwala w obrazowy sposób powiedzieć o tym, że marketing to dziedzina biznesu, która również wymaga poświęcenia czasu na zdobycie niezbędnej wiedzy oraz na wdrożenie tej wiedzy w postaci odpowiednich elementów, takich jak: marka, narzędzia wpierające markę, właściwe kanały komunikacji marketingowej, komunikacja marketingowa, analityka, itp.).

Co zatem doradzam firmom działającym w B2B, które chciałyby zwiększyć wyraźnie ilość generowanych leadów i finalnie klientów?

Przede wszystkim taka firma powinna się zastanowić, co stanowi jej propozycję wartości (value proposition) i w jaki sposób ta firma ją komunikuje. Nie ma bowiem większego sensu promowanie niewłaściwych rozwiązań w niewłaściwy sposób.

Dobrym punktem wyjścia w takiej sytuacji jest zbadanie stanu zastanego firmy pod kątem działań marketingowych. Takie badanie nazywamy audytem marketingowym. Przeciętnie, w trakcie audytu marketingowego wykrywamy od kilku do kilkunastu krytycznych błędów marketingowych. Najczęściej pojawia się kwestia błędów na poziomie brandingowym, lingwistycznym oraz spora liczba niewykorzystywanych narzędzi oraz kanałów marketingowych.

Dopiero z gotowym audytem marketingowych zabrałbym się do przygotowania dla siebie strategii marketingowej oraz planu jej egzekucji/wdrożenia.

Jakie sposoby na pozyskiwanie leadów oraz klientów najlepiej sprawdziły się do tej pory w mojej praktyce?

W moim przypadku skutecznym okazał się mix kilku konsekwentnych działań opartych o sześć filarów, na których opiera się moja strategia komunikacji. Gdy piszę o filarach mam na myśli stronę WWW, wyszukiwarkę Google, Social Media, email marketing, format video w różnych przestrzeniach i działania remarketingowe mające na celu budowanie relacji z użytkownikami.

Każdy z wymienionych filarów to osobny temat na artykuł w zakresie jego wykorzystania, jednak kiedy mówię o „działaniach remarketingowych” mam na myśli szerszą filozofię, której celem jest spojrzenie na konieczność „ponownego marketingu”. Według badań firmy Hubspot, zaledwie 2% użytkowników jest gotowych do dokonania zakupu przy pierwszym kontakcie z marką. Dlatego tak ważnym jest, aby nie tracić z użytkownikami kontaktu.

W ramach tej „remarketingowej filozofii” jest miejsce na wszystkie działania mające na celu przekształcenie użytkownika strony w klienta firmy. Remarketing to nie tylko display’owe kampanie retargetujące. To tak naprawdę wszystko, co da się zrobić, aby osoby wchodzące w kontakt z nami pierwszy raz, zostały stałymi odbiorcami naszej treści i finalnie klientami naszej firmy.

To może być, na przykład: zapis na nasz newsletter, polubienie fanpage’a, przyłączenie się jako obserwujący na Instagramie, zostanie followersem na Twitterze lub subskrybentem na messengerze.

Dla uproszczenia może powiem, że kluczowym czynnikiem w generowaniu wysokiej jakości leadów jest treść marketingowa, którą publikujemy na naszym blogu i vlogu, a następnie propagowana w social media.

To ona nakłania odbiorców, do zainteresowania się na dłużej marką – wejścia z nią w relację – odbierając regularnie newsletter z wartościowymi treściami czy wchodząc w interakcję w mediach społecznościowych. Ta wartościowa treść może być powodem, dla którego potencjalni klienci wrócą na stronę www i w momencie, gdy będą tego potrzebować, skorzystają z proponowanych przez markę rozwiązań.

Podsumowanie:

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej na skutecznym wykorzystaniu Internetu.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną, pod kątem sprzedaży, średnio 25% rocznie. Rekordzista osiągnął w ciągu jednego miesiąca 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału. Jeśli szukasz dla Twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na Twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możesz uzyskać dofinansowanie do realizowanych przez mnie usług.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają w spośród moich usług:

  1. szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  2. audyt marketingowy
  3. strategia marketingowa

Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być Twój pierwszy krok do poprawy Twoich wyników!

mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl


Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 15 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził ponad 250 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.