Zmysły to bardzo delikatne i czułe narzędzia, które pozwalają nam odbierać bodźce oraz nawigować wśród zmiennych uwarunkowań. Zmysły również pomagają nam podejmować decyzje zakupowe, a nam jako marketerom – adresując do nich komunikację marketingową, wpływać na odbiorców.

Wg badań aż 66% pozytywnych opinii o marce ma podłoże emocjonalne, nawet gdy klienci nie są przekonani o racjonalności ich ocen. To właśnie zmysły przekazują informacje do ośrodków w mózgu, które produkują reakcje emocjonalne.

Jakimi zmysłami się posługujemy?

Natura obdarzyła nas pięcioma zmysłami, którymi chłoniemy bodźce z otaczającego nas świata – zmysłem wzroku, słuchu, węchu, dotyku oraz smaku.

Wszystkie te zmysły są niezwykle ważne w budowie właściwej percepcji marki, produktu lub usługi.

Z uwagi na specyfikę mediów 83% reklam odwołuje się do zmysłu wzroku, a 94% wykorzystuje dodatkowo dźwięk (Millward Brown).

Trzeba również pamiętać, że w fizycznym świecie nasze marki, produkty, usługi, opakowania, pracownicy, sklepy czy biura również pobudzają zmysły klientów do pracy.

Aby zmysły twoich klientów zaczęły pracować na twoją korzyść, musisz najpierw wiedzieć, jakie one są i jakie bodźce będą je stymulowały w odpowiedni sposób.

Trzeba się również bardzo dobrze zastanowić jakie reakcje chcemy wywoływać, zanim użyjemy, na przykład: określonego obrazu, zapachu, dźwięku czy odczucia po fizycznym kontakcie, którym powitamy wchodzącego w kontakt z nami klienta.

Konsument nie jest racjonalny, ale czy to źle?

Konsument nie jest racjonalny, choćby nie wiadomo, jak się starał, natury nie pokona. Niezależnie od tego, czy nam się to podoba, nie jesteśmy w stanie przetwarzać wszystkich bodźców w racjonalny sposób. Gdybyśmy bowiem chcieli tak funkcjonować, to utknęlibyśmy na dobre już pierwszego dnia, próbując robić zakupy spożywcze.

Daniel Kahneman w swej książce “Pułapki Myślenia – o myśleniu wolnym i szybkim” mówi wręcz, że jako ludzie z natury nieracjonalni 85% czasu spędzamy na autopilocie, prowadzeni przez umysł nieświadomy.

To bardzo ważne, by pamiętać o tym, że konsumenci nie są racjonalni w swoich wyborach i uwielbiają wręcz sytuacje, gdy mogą podjąć decyzję wiedzeni impulsem opartym na “intuicji”. To bardzo skraca procesy decyzyjne i odciąża poznawczo, a silne marki czyni tak bogatymi.

To wcale nie jest oznaka głupoty. Wręcz przeciwnie, to wyraz doskonałej adaptacji człowieka do świata, który zasypuje nas niezliczonymi bodźcami.

Każdy wie, że nie da się utrzymać głębokiej i znaczącej relacji zarówno w życiu biznesowym oraz codziennym, jeśli wyłączenie kierujemy się czystym racjonalizmem i doborem opartym wyłącznie na funkcjonalności.

Każdy skuteczny marketer wie, że  sama funkcjonalność produktu nie wystarcza w budowie silnej marki  Potrzeba jeszcze stworzyć cały system bodźców wywołujących określone reakcje (triggery emocjonalne) prowadzące potencjalnego klienta do decyzji zakupowej.

Na jakie pytanie trzeba odpowiedzieć, aby wykorzystywać zmysły w celach biznesowych?

    • Co w danym momencie dostrzegajączują odbiorcy oraz jak się zachowują?
    • Jakie bodźce to powodują?
    • Który efekt jest celem naszego działania? Kognitywny (poznawczy), emocjonalny, czy może behawioralny (wpływ na zachowanie)?
    • Jakie bodźce trzeba dodać, aby zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia założonej reakcji?
    • Jaka powinna być siła stymulacji zmysłów, aby uzyskać założony efekt?

Jak możesz wykorzystać zmysły w biznesowej praktyce?

Marketing sensoryczny – zmysł wzroku:

Zadbaj o to by obrazy, którymi posługuje się twoja marka, były odpowiednie do założeń strategicznych. Zarówno na poziomie używanych grafik, zdjęć, jak i całej identyfikacji wizualnej, która należy do najważniejszych elementów brandingu.

Aby zmysł wzroku mógł zadziałać na korzyść twojej marki, trzeba zadbać o detale wizualne, tak by podświadomie uruchamiały oczekiwane reakcje.

W tym przypadku trzeba pamiętać, że liczyć się będą wszystkie szczegóły.

Począwszy od doboru symboli takich jako barwy marki, logo, typografia, brand patern, key visual itp. Liczyć się będzie również to, w jaki sposób wchodzący w kontakt z firmą klienci będą postrzegali design w punktach styku, takich jak: strona www, social media, reklamy, sposób oklejenia floty samochodowej, fizyczny wystrój twojej firmy, a nawet ubiór pracowników.

Spraw by używane elementy wizualne były spójne z założeniami strategicznymi. To niezwykle ważne, by marka umiała tworzyć wokół siebie cały ekosystem wizualny dający jej szansę na pozostanie na stałe w umyśle klienta  Nie pozwól, by wdarł się w wykorzystywane przez ciebie elementy chaos, wynikający z niepilnowania wizualnej tożsamości marki.

Innymi słowy: jeśli zależy ci na właściwej percepcji twojej marki w oczach klienta, to nie możesz zakładać, że to, co on widzi, nie ma znaczenia

Stwórz taki obraz marki, by na pierwszy rzut oka wszystko było dla twoich potencjalnych klientów jasne i czytelne.

Marketing sensoryczny – zmysł słuchu:

Zmysł słuchu jest drugim pod względem marketingowej ważności zmysłem, który skuteczni marketerzy wykorzystują w procesie docierania do uwagi konsumentów. Wszystkie przekazy, które odwołują się do zmysłu słuchu, nabierają od razu głębi wyrazu.

Jestem stuprocentowo pewien, że gdybym ci teraz puścił dżingiel informujący cię, że ten tekst piszę na komputerze z procesorem Intela, to natychmiast byś go rozpoznał, prawda?

Takie wykorzystywanie zmysłu słuchu w celach marketingowych nazywamy audio brandingiem. Silne marki, które rozumieją znaczenie tworzenia dystynktywnych zasobów marki (charakterystycznych, odrębnych od konkurencji) wybierają format audio do wzmocnienia emocjonalnego “śladu” w umysłach swoich klientów.

To bardzo skuteczna droga pozwalająca marketerom budować odpowiednie doświadczenie emocjonalne, które powoduje powstawanie relacji.

W przypadku zmysłu słuchu możesz, jako skuteczny marketer, wybrać narzędzia audio takie jak:

    • Specjalny dżingiel, który będzie otwierał każdy twój program wykorzystujący format wideo.
    • Podcast jako format edukacyjny, w którym będziesz przybliżać swoim odbiorcom wiedzę na temat specyfiki twojego produktu, usługi, nowości branżowych. Świetnym tego przykładam może być podcast “This Old Marketing”, który prowadzili Robert RoseJoe Pulizzie.
    • Stosowanie hybrydowych formatów contentowych, na przykład: łączenie treści tekstowych z prezentacją omawianą przez prezentera. Nazywam taką formę videocastem. Pozwala ona na łączenie zmysłów wzroku i słuchu, bez rozpraszania uwagi odbiorcy elementami mowy ciała prezentującego konkretną wiedzę narratora.
    • Wykorzystywanie muzyki spójnej z tożsamością marki. Jeśli, na przykład: prowadzisz spa, to doskonale zrobi dla wprowadzenia w dobry nastrój twoich klientów właściwie dostrojona muzyka, która będzie pozwalała klientom wyciszyć się i poczuć odprężonymi.

Zmysł słuchu jest zmysłem niezwykle silnym i jednocześnie bardzo często przez marki zaniedbywanym. Wychodzą one bowiem z założenia, że skoro wszyscy preferują wzrok, to nie warto się ponad te założenie wychylać.

Gdy się jednak dobrze zastanowisz, to dojdziesz do wniosku, że im więcej zmysłów włączysz w procesie komunikowania przekazu marki, tym lepiej twojej marce będzie to służyło.

Marketing sensoryczny – zmysł węchu:

Mówi się, że zmysł węchu to najbardziej motywujący do zakupów ze zmysłów. Dlatego nigdy nie należy chodzić głodnym na zakupy spożywcze. Masz stuprocentową gwarancję, że twój koszyk będzie zawierał większą, niż potrzebujesz liczbę produktów i finalnie wydasz więcej pieniędzy.

Jak zmysłem węchu posługują się marki, aby skłonić nas do zakupów?

Nie jest żadną tajemnicą, że marki używają specjalnych aerozoli, rozpylanych, aby wytworzyć wokół marki specjalną atmosferę, która ma sprzyjać wytworzeniu określonych w strategii marki wrażeń i doświadczeń. Mają one zakładać nam markery somatyczne, które będziemy w stanie rozpoznać, gdy tylko wejdziemy w kontakt z marką.

Słyną z takich praktyk kawiarnie. Na pewno nie raz uległeś tej subtelnej komunikacji i zboczyłeś w stronę kawiarni, ulokowanej w centrum handlowym, gdy tylko poczułeś ten wręcz uwodzący zapach kawy pomieszanej z zapachem ciast.

Wykorzystywanie zapachów w komunikacji marek nie jest niczym demonicznym. Osobiście uważam, że świadome ogromnej mocy zmysłu węchu marki mogą umilić proces i doświadczenia wynoszone podczas kontaktów z nimi.

Jak Ty możesz wykorzystać zmysł węchu w twojej pracy?

Gdy pracuje z klientami, zwłaszcza takimi, którzy mają klasyczne biura i zatrudniają ludzi, to radzę im, jeśli spotykają się z klientami u siebie, by korzystali z aromatów kawy na wejściu. Tak by każdy, kto wchodzi, niepostrzeżenie wyczuwał miłą i kojarzącą się z relaksem atmosferę. Pomysły na zapachy mogą być praktycznie nieograniczone. Ważne byś pamiętał o tym, by były spójne z założeniami strategicznymi, które tworzą pozycjonowanie Twojej marki w umyśle klienta.

Marketing sensoryczny – zmysł dotyku:

Zmysł dotyku w marketingu odrywa ogromną rolę, jednak jego rola często jest traktowana jako trzeciorzędna. Wynika to oczywiście z dominacji wzroku oraz słuchu i zapachu. Chciałbym jednak, byś wiedział, że im więcej zmysłów wykorzystasz w swojej pracy, tym łatwiej wzbudzisz określone reakcje, na których ci zależy.

Dotyk może się kojarzyć z kontaktem fizycznym w czasie interakcji typu społecznego. I bardzo dobrze, że tak się kojarzy, bo to jest jego podstawowa funkcja – wymiana bodźców na poziomie międzyludzkim.

To jednak nie jest jedyne zastosowanie dla zmysłu dotyku. Ja lubię, gdy branding wykorzystuje, na przykład odpowiednie materiały drukowane takie jak wizytówki, oferty, teczki, opakowania, i temu podobne narzędzia, które mogą się składać na tzw. welcome pack. Czyli fizyczne materiały, które są wręczane podczas spotkań z klientami.

Wysoka jakość tych materiałów będzie wspierała pozytywne wrażenia w kontakcie z przedstawicielami firmy. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że wrażenia dotykowe w kontakcie z materiałami marketingowymi firmy powinny być spójne z wartościami marki. Czyli: jeśli prowadzisz firmę, która jest firmą głośno mówiącą o tym, że ekologia jest priorytetem dla was, to wręczanie klientom materiałów promocyjnych w plastikowych siatkach jest niczym innym jak deptaniem wyznawanych wartości.

Marketing sensoryczny – zmysł smaku:

Smak w brandingu może być równie pomocny, jak pozostałe zmysły, jednak zdecydowanie trudniej jest go wykorzystać w praktyce. Chyba że mówimy o typowej spożywce. Tu smak jest fundamentem. Nie będę się o tym rozpisywał, bo to oczywiste i nie wymaga tłumaczenia.

Chciałbym jednak, byś przez chwilę pomyślał, jak zmysł smaku może ci pomóc w budowaniu odpowiednich wrażeń.
Przez moment załóżmy, że zapraszasz do swojej firmy potencjalnego klienta na spotkanie sprzedażowe. Co warto zrobić, by zmysł smaku wsparł cię w twojej pracy? Przecież nie każemy organoleptycznie sprawdzić jak smakuje papier ze specyfikacją produktu, prawda?

Możemy jednak zadbać o to, aby odwiedzający nas klient został poczęstowany wysokiej jakości kawą, herbatą, wodą lub innymi przekąskami, które zapewnią moc smakowych wrażeń. To są bardzo proste i zarazem bardzo skuteczne sposoby na to, aby oficjalne spotkanie z klientem nabrało przyjemnego i przyjacielskiego charakteru.

W zachodniej kulturze biznesowej nie można mówić o marketingu relacji bez używania zmysłu smaku w praktyce. Zaprasza się w tym celu klientów do restauracji i przy wspaniałym jedzeniu rozmawia o biznesowych wyzwaniach. Zapewnienie takiego doświadczenia może być czynnikiem przełomowym w budowie udanego biznesu.

Zatem moja rada: jeśli walczysz o dobry kontrakt, to nie wahaj się zaprosić swojego potencjalnego klienta do dobrej restauracji. Możesz mi wierzyć, że twoja skuteczność będzie znacznie wyższa i zdecydowanie koszty wyjścia do restauracji zwrócą się z nawiązką.

Podsumowując:

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.


Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej na skutecznym wykorzystaniu Internetu.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną, pod kątem sprzedaży, średnio 25% rocznie. Rekordzista osiągnął w ciągu jednego miesiąca 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału. Jeśli szukasz dla twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możesz uzyskać dofinansowanie do realizowanych przez mnie usług.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają w spośród moich usług:

  1. Konsultacja marketingowa
  2. Szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  3. Strategia marketingowa

Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!

mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl


Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.