Czym jest wartość postrzegana produktu / usługi?
Jeśli bywasz w roli osoby kupującej, to na pewno widzisz czasem bardzo podobne pod względem funkcjonalnym produkty i usługi, za które jednak trzeba zapłacić różne ceny. Ta różnica bierze się z siły wizerunku marki, a dokładnie mówiąc z wypracowanej przez nią wartości postrzeganej.

Czym jest zatem wartość postrzegana i co wpływa na jej budowę? 
O tym rozmawiamy w dzisiejszym odcinku naszego podcastu – zapraszamy do wysłuchania!

Link do artykułu o wartości postrzeganej: https://premium-consulting.pl/blog/czym-jest-wartosc-postrzegana-produktu-lub-uslugi-i-co-cena-mowi-o-marce

Link do kursu ABC STRATEGII MARKI: https://bit.ly/kurs-ABC-strategii-marki

Miłego odbioru!

Karolina Łodyga i Mariusz Łodyga

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej o skuteczny marketingowy ekosystem.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną pod kątem sprzedaży średnio 25% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału i wygenerował przychód w wysokości 175 000 PLN. 

Inny Klient również w ciągu zaledwie miesiąca zwiększył sprzedaż w swojej firmie aż o 300%, a On sam jako osoba odpowiedzialna za marketing zwiększył swoje wynagrodzenie o 100% z tytułu prowizji od sprzedaży.

Jeśli natomiast szukasz dla Twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możemy pomóc Ci wejść na Wyższy Poziom Marketingu.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Konsultacja marketingowa
  2. Szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  3. Strategia marketingowa
Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być Twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!
Mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl

Transkrypcja odcinka

Mariusz: Cześć Karolino, jak się dzisiaj czujesz?

 

Karolina: Cześć Mariuszu, czuje się całkiem nieźle, mimo tego, że właśnie skończyliśmy nagrywanie modułu naszego kursu online ABC Strategii Marki i jednak trochę energetycznie mnie to zużyło, to nadal czuje się dobrze.

 

Mariusz: Ale wyglądasz świetnie i tutaj nic nie wskazuje na to, że Twoje baterie zostały wyeksploatowane.

 

Karolina: Widać makijaż robi swoje.

 

Mariusz: To jest ta wartość postrzegana, którą Cię obdarzam i dzisiaj o niej sobie porozmawiamy, a Was moi drodzy witamy w kolejnym odcinku Wyższego Poziomu Marketingu.

 

Karolina: W ostatnim odcinku naszego podcastu mówiliśmy o tym, jakie korzyści daje nam marka. Mówiliśmy o tym, że redukuje ryzyko w procesie decyzyjnym, skraca sam proces decyzyjny, ale też trzecią korzyścią było to, że zwiększa wartość postrzeganą. O tym dziś będziemy rozmawiać.

 

Mariusz: Zanim przejdziemy dalej, to powiemy Wam, jak poszła nam kwestia kursu. Tutaj te osoby, które były z nami w ostatnim odcinku pięknie zareagowały akcją zakupową kursu, niesamowicie nas tym ciesząc. Mamy dla Was kod rabatowy (on nadal działa) i na hasło PODCAST można zakupić kurs. Chociaż nie polecam, bo kurs nie jest teraz w żadnym oknie sprzedażowym.

 

Karolina: Tak, Mariusz już zdradził Wam naszą tajemnicę, że niebawem będzie okno sprzedażowe i z kodem rabatowym będzie można kupić kurs jeszcze taniej.

 

Mariusz: My w tym momencie możemy powiedzieć, że mieliśmy bardzo udaną przedsprzedaż i możemy powiedzieć, że kupują nasz kurs nie tylko osoby, które słuchają nasz podcast, ale również to, że wszyscy kupowali, kto się z nami zetknął. Średnia konwersja landingu oscylowała w okolicy 10% osób, które udało nam się na ten landing ściągnąć!

 

Karolina: Tak, to było bardzo motywujące i przyznam, że prawie przy każdym mailu informującym o nowym zamówieniu otwieraliśmy szampana!

 

Mariusz: Tak, chodziliśmy cały tydzień na rauszu emocjonalnym. Każdy pojawiający się e-mail był u nas wyrzutem dopaminy, który powodował to, że radość wybijała nam na twarzy regularnie. Po sesji nagraniowej kursu, kiedy musimy być bardzo correct i wszystko filtrować 30 razy, zanim coś powiemy, stwierdziliśmy, że będziemy, tę sesję terapeutyczną z Wami mieli, będziemy nagrywać odcinki podcastu i będziemy tak jakby z Wami rozmawiali.

 

Karolina: Będziemy luzować myśli i języki.

 

Mariusz: Będziemy mogli sobie więcej luzu i swobody dodać, a z drugiej strony być ze społecznością i dzielić się tym, co u nas ważne, inspirować do zmiany. Osoby, które będą z nami na kursie, poznają nasze pozycjonowanie i filary, na których nasza marka Premium Consulting, za która odpowiadamy, stoi. Jednym z elementów, na których się opieramy, jest inspiracja i zmiana, o czym będziemy dzielić się głęboko, jak to działa i jak jest osadzone. Ten podcast będzie Was motywował i inspirował do przemiany.

 

Karolina: Tak, takie jest założenie.

 

Mariusz: Dziś będziemy rozmawiali o wartości postrzeganej, czym ona jest i czym różni się od wartości rdzennej i dlaczego jednym z celów strategii marketingowej, jest stworzyć wartość postrzeganą marki. Postaramy się Wam wytłumaczyć, czym jest ta wartość rdzenna.

 

Karolina: Kojarzę wartość rdzenną, bo mamy wartość rdzenną, czyli pion.

 

Mariusz: Tak KOR, taki rdzeń tego co jest istotą danej marki. To sedno, dla którego kupujemy coś. Gdybyśmy mieli powiedzieć, coś na przykładzie czegoś, co jest łatwe do zobrazowania, to wartością rdzenna dla perfum jest..

 

Karolina: Zapach.

 

Mariusz:Tak, nikt nie kupuje perfum po to, żeby on nie pachniał. Jeżeli ktoś kupuje taki środek, który ma sprawić, że dany człowiek nie zalatuje nieświeżością, to kupuje antyperspirant. To nie jest już perfum, to osobna kategoria, która ma na celu zabezpieczyć nas przed nieprzyjemnym zapachem. Nie spotkałem jeszcze perfum, który ktoś wypuścił na rynek, na półki sklepowe, a nie miał zapachu. Ta wartość rdzenna perfum, to powód, dla którego kupujemy go. Czy Ty wiesz ile kosztuje Brtual na półce w Rossmannie, to jest chyba woda toaletowa..?

 

Karolina: Z tego co pamiętam, to cena jest raczej z niższej półki, koło 19 zł.

 

Mariusz: Jak patrzyłam ostatnio 17,50 zł. A ile kosztuje Hugo Boss w tej samej objętości?

Karolina: Około 200zł. Różnica ceny jest od 10 do 20 krotna.

 

Mariusz: Jeżeli mielibyśmy porozmawiać sobie o wartości rdzennej tych dwóch produktów, to fani Brutala powiedzieliby, że on się niczym nie różni od Hugo Bossa. Gdybyśmy wzięli genezę Brutala i sprawdzili, skąd on do Polski trafił, to nie ma tutaj przypału. Brutal w owym czasie kosmetyk na bazie licencji francuskiej firmy. Nie było w tym produkcie słabości na poziomie produktu, receptury, składników. Produkt ten miał być synonimem luksusu i zachodu w świecie PRL-owskich doświadczeń. Jeżeli mielibyśmy sobie porównywać wartość rdzenną produktu marki Brutal, to tutaj rodowód nie jest ona problemem. Problemem jest natomiast, to co PRL zrobił z percepcją tej marki w umysłach grupy docelowej, to, że z licencjonowanego, prestiżowego kosmetyku, sprawił, że stał się to produkt użytkowy dla elegantów z minionej epoki, także miłośników alkoholu przed godziną trzynastą. W latach 70-tych i 80-tych nastąpiło mocne „przeoranie” wizerunku tej marki w umysłach grupy docelowej, w wyniku tych wszystkich skojarzeń, które miała ze sobą ta epoka. Wszelkie produkty z tamtej epoki, noszą to brzemię na swoich barkach. W jakimś stopniu są obciążone skojarzeniami jako heurystyka: kicz, tandeta, itp. Podobno dzisiaj Brutal wraca do łask. Wiesz o tym?

 

Karolina: Nic o tym nie słyszałam, może dlatego, że nie jestem w ich grupie docelowej.

 

Mariusz: Pewnie dlatego, że nie kupujesz mi prezentów?

 

Karolina: A skąd się to zaczęło? Z Poznania? <śmiech>

 

Mariusz: Z tym Brutalem jest faktycznie problem, w jaki sposób jest on dzisiaj pozycjonowany w umysłach grupy docelowej, chociaż nie zawsze i nie wszędzie. Gdybyś chodziła i goliła wąsa do barber shopu, to mogłoby się okazać, że barber mógłby Ci zaproponować otrzaskanie świeżo ogolonego wąsa właśnie Brutalem. W świecie barber shopów Brutal coraz bardziej jest klasyczną marką męską, która sprawia, że prawdziwi mężczyźni, którzy korzystają z tych usług, czują się jak prawdziwi mężczyźni, używają „niewygładzonych” kosmetyków. Ta percepcja może być bardzo mocno dyskusyjna, dla niektórych będzie to absurd, a dla innych synonim marki męskiej, która wraca do łask. Być może niektórzy ludzie za jakiś czas będą w stanie zapłacić większe pieniądze za daną usługę w związku ze zmianą percepcji i postrzegania produktu. Z perspektywy rozumienia czym jest wartość postrzegana, ona często wymyka się klasyfikacji związanej z czystą funkcjonalnością produktu. My jako konsumenci nie posługujemy się na zakupach, tylko i wyłącznie takimi wskaźnikami, jak to, co robi dany produkt z nami (cechy funkcjonalne), ale dokonujemy pewnych ewaluacji za pomocą odczuwanych emocji, które są z danymi produktami powiązane. Wartość postrzegana tak naprawdę, jest tym, o co powinniśmy się bić. Jeżeli sprzedajmy produkty, które są bliskie tylko wartości rdzennej, sprzedajemy tylko jakieś rozwiązania basicowe, generyczne, to być może mamy problemy z wycenami.

 

Karolina: Właśnie sprzedając produkty podstawowe, możemy mieć problemy z wycenami tych produktów, a z kolei wartość postrzegana i wpływanie na tę wartość postrzeganą, może nam tę sytuację pomóc zmienić.

 

Mariusz: Gdybyśmy chcieli rozmawiać tylko i wyłącznie o perfumach to na wartość postrzeganą wpływają takie elementy produktu jak opakowanie, kolorystyka, stylistyka, nazwa, ale też uwaga (heurystyka) cena. Drogi – jakościowy, tani – niskojakościowy. Te heurystyki mają wpływ również na cenę. Zobacz, jak mówiłam, że Brutal kosztuje 17 złotych, to momentalnie skojarzyłaś, że co może być jakościowego za 17 złotych. Takie aspekty, które mogą budować wartość postrzeganą danych produktów, to wizerunek celebrytów, którzy promują dane rozwiązanie. Mogą być jakieś miękkie innowacje, czyli lepszy atomizer, albo dodatki gratisowe. Zmieniając produkt, czemu w pewnym momencie słynny Ludwik jako płyn do naczyń stracił swoją pozycję dominującą na rynku? Właśnie poprzez dodanie miękkich innowacji, jak zmiękczacz do płynu. Ludzie zaczęli postrzegać ten płyn jako troszczący się o skórę tych osób, które myją naczynia. Wartość postrzegana ona na poziomie usługodawcy, to będzie cały ten zakres rzeczy, który będzie wynikał z przyjętego pozycjonowania, jako coś unikalnego, wynikającego z niszy i stworzonego na bazie odpowiedniego wizerunku, który odkrywa odpowiednie atrybuty. Ta wartość postrzegana, to jest też cały skomplikowany proces tworzenia pewnych skojarzeń w umyśle grupy docelowej, który powoduje, że ludzie, obserwując produkt, doświadczając go, dekodują pewne rzeczy na określonym poziomie, wysokim.

 

Karolina: Ta cała otoczka naszej wartości rdzennej, dzięki której klient, patrząc na dany produkt, na daną usługę, jest ona w stanie określić, że jest ona warta więcej niż tyle, co składniki, z których został wyprodukowany dany produkt.

 

 

Mariusz: Świetnie to powiedziałaś! Zobacz, gdybyśmy mieli przenieść to na świat motoryzacji. Gdybyśmy chcieli kupić to co jest istotą największych kosztów produkcji samochodów, to pewnie byłaby płyta podłogowa, silnik, skrzynia biegów, układ kierowniczy, te wszystkie aspekty, by były bardzo drogie. Po czym mamy z zewnątrz coś, co powiedziałbym, jest jednym z elementów tworzenia wartości postrzeganej, a mianowicie karoseria. Szczegóły tej karoserii jak kształt świateł, kształt wydechów. Ludzie są w stanie zapłacić kilkadziesiąt tysięcy złotych więcej za odpowiedni kształt wydechu. Gdybyśmy chcieli policzyć koszty wyprodukowania samochodu, to pewnie 80% to jest to, co nie stanowi karoserii, a karoseria pewnie w 80% odpowiada za to jak my reagujemy na zakupach. Po tym mamy oczywiście markę, która tworzy ten system, która wspiera wartość postrzeganą. W poprzednim podcaście rozmawialiśmy o marce Skoda, która też wypuściła świetny, ładny, designerski produkt, który nadal ma problem od kilkudziesięciu lat z zaszłościami komunikacyjnymi (myśląc o Skodzie, masz w oczach Skodę Felicję, z lat 90 tych) i nie jesteś w stanie zapłacić 200 tys. złotych za super wypasioną wersję. Marka w Twojej głowie, pomimo wysokiej jakości produktu obecnie (fajna karoseria, dynamika i odczucia z jazdy), dobre rdzenne parametry nadal nie zbudowały wartości postrzeganej.

 

Karolina: Temat wartości postrzeganej jest na naprawdę interesujący i rozległy z tego co opowiadasz. Nie tylko wpływa na to marka…

 

Mariusz: Gdybyśmy mieli wejść głębiej w znaczenie słowa marka i co ono niesie, to moglibyśmy zauważyć, że jednym z silniejszych aspektów jest to, że one wypracowują bardzo wysoką wartość postrzeganą dla produktów, które dostarczają na rynek i świadczonych przez siebie usług.

 

Karolina: W zasoby marki możemy też zacząć projektować doświadczenia użytkowników z daną marką, z danym produktem. To też będzie wpływało na wartość postrzeganą.

 

Mariusz: Tak, to też. Pamiętasz, jak w zeszłym tygodniu zrobiłem obiad, który smakował rewelacyjnie, ale fatalnie go podałem?

 

Karolina: To było tylko w zeszłym tygodniu?

 

Mariusz: Tak, to jest moja swoista cecha. Potrafię zrobić coś, co jest smaczne, ale jak podam na talerzu to naprawdę jak psu z gardła. Dlatego właśnie nie wygrywam MasterChef’a. Zasadniczo, to pewnie byłby piękny obiad, gdybym tylko umiał to ładniej podać.

 

Karolina: Tak i w lepszym otoczeniu.

 

Mariusz: Gdybyśmy mieli świadczyć usługi jako restauratorzy, to sam kotlet schabowy, albo jakaś pizza to jest jedno, ale na wartość postrzeganą tej pizzy będzie wpływało to, jaka jest kultura obsługi, czy poda Ci odpowiednio przeszkolony personel, który w odpowiedni sposób zasygnalizuje Ci, co powinnaś wybrać, powodując, że na przykład Ty tym prostym rytuałom zamawiając na przykład dany produkt bądź usługę, nadajesz pewną specyficzną wartość. Wartość, która może dyferencjować, odróżniać dany produkt od marek konkurencyjnych, tylko z tytułu tego, że Ty postrzegasz na przykład doświadczenia jako więcej warte.

 

Karolina: Tak. Teraz przypomniał mi się case, o którym kiedyś mówiłeś, na temat eksperymentu skąd pochodzi piwo, które pijemy i w jakiej wartości je wyceniamy. Jeżeli konsument otrzymuje piwo, które zostało kupione w lokalnym sklepie osiedlowym, versus konsument, który dostaje serwowane piwo z ekskluzywnego baru hotelowego (mimo że mówimy o tej samej marce), to jednak piwo z baru hotelowego jest wyceniane wyżej.

 

Mariusz: W tym badaniu, ten badany był w stanie zapłacić dwa razy więcej, za ten sam produkt. Ta otoczka, heurystyka miejsca, w którym była podana, te wszystkie skojarzenia i skróty myślowe, które z tym wszystkim współgrały, sprawiały, że nadawał dwa razy większą wartość. Jak widzicie, wartość postrzegana jest szeroki temat i naprawdę moglibyśmy godzinami na ten temat rozmawiać o różnych przypadkach, jak niektóre branże doskonale ogrywają te aspekty.

 

Karolina: A jak inni nie radzą sobie z tym tematem.

 

Mariusz: Podsumowując, nasze dzisiejsze spotkanie należy pamiętać, że czym innym jest wartość rdzenna, ta podstawowa funkcjonalność, dzięki której ktoś kupuje produkt lub usługę, a czym innym jest to, co tworzy finalnie wartość postrzeganą, co przekłada się za ilość monet, które gotowy jest zapłacić konkretny klient za konkretne rozwiązanie. To chyba wszystko, co chcielibyśmy Wam dzisiaj powiedzieć. Temat był bardzo lekki i ciekawy, mamy nadzieję, był też dla Was inspirujący.

 

Karolina: Mam nadzieję, że zainspiruje Was, abyście przyjęli się swoim produktom i usługom, czy wartość postrzegana i to, co ją buduje, jest zaopiekowane.

 

Mariusz: Jeśli macie wątpliwość, jak zajmować się tymi aspektami, to zapraszamy Was do wzięcia udziału w naszym kursie ABC Strategii Marki, bo tam wszystkie aspekty, które będą prowadziły do tworzenia wysokiej wartości postrzeganej lub też narzędzia, które pozwolą Wam dookreślić się na tym rynku, będą tam przez nas omówione.

 

Karolina: Dokładnie!

 

Mariusz: Pamiętajcie, dla Was zawsze tutaj na tym Podcaście jest kod rabatowy 15%, niezależnie od tego, ile ten kurs kosztuje.

 

Karolina: Wpisując przy zamówieniu hasło PODCAST, otrzymacie 15% zniżki.

 

Mariusz: Życzymy Wam dobrego dnia i bogatych refleksji, na temat tworzenia wartości postrzeganych dla waszych marek, produktów i usług.

 

Karolina: Do usłyszenia w kolejnym odcinku!

 

Mariusz: Cześć!