DYREKTOR SPRZEDAŻY NA GODZINY

Każda firma w pewnym momencie dochodzi do punktu, w którym sprzedaż „działa” – ale nie działa tak dobrze, jak powinna.

Są handlowcy. Są klienci. Pojawiają się przychody.
Ale brakuje przewidywalności, kontroli, jasnych priorytetów i realnego wpływu na marżę.

Pojawiają się pytania:

• • Kto odpowiada za strategię sprzedaży?
  • Dlaczego wyniki zależą od kilku osób?
  • Czemu rośniemy wolniej niż powinniśmy?
  • Dlaczego rabaty zastępują strategię?
  • Kto ma to wszystko poukładać?
  • Jak mądrze współpracować na linii sprzedaż-marketing, aby osiągać cele?

Zatrudnienie Dyrektora Sprzedaży na pełen etat to wysokie, stałe koszty i długoterminowe zobowiązanie.

Z kolei pozostawienie sprzedaży „samej sobie” oznacza chaos, presję operacyjną i stagnację.

Dyrektor Sprzedaży na godziny to rozwiązanie optymalne i efektywne – elastyczne, strategiczne i dopasowane do realnych potrzeb firmy.

Firmy najczęściej sięgają po tę usługę, gdy sprzedaż „działa”, ale nie działa tak dobrze, jak powinna. Jest zespół i leady, ale brakuje przewidywalności, skali i kontroli nad wynikiem.

Sprzedaż zależy od kilku osób, rabaty zastępują strategię, a właściciel coraz częściej musi wchodzić w sprzedaż operacyjnie.

Dyrektor Sprzedaży na godziny wnosi spojrzenie strategiczne, ale działa blisko operacji – w formule dopasowanej do realnych potrzeb firmy.

Jakie są główne korzyści takiego rozwiązania:

Uporządkowana i przewidywalna sprzedaż

Porządkujemy fundamenty: model sprzedaży, kanały, role, KPI i proces. Dzięki temu sprzedaż przestaje być reaktywna i zaczyna działać jak system, który można rozwijać i skalować.

Realna oszczędność czasu właściciela i zarządu

Dyrektor przejmuje odpowiedzialność za sprzedaż: analizuje wyniki, ustawia priorytety, wspiera zespół i rekomenduje decyzje. Zarząd odzyskuje czas na rozwój firmy, zamiast codziennego „gaszenia pożarów”.

Większa skuteczność zespołu sprzedaży

Zespół pracuje bardziej efektywnie dzięki jasnym standardom, priorytetom i narzędziom. Efekt to lepsze wyniki bez konieczności natychmiastowego zwiększania zatrudnienia.

Lepsze decyzje oparte na danych

Zamiast działań „na wyczucie” – decyzje oparte na wynikach, marży, strukturze klientów i potencjale kanałów. To przekłada się na stabilniejszą sprzedaż i wyższą rentowność.

Skalowanie biznesu bez chaosu

Wzrost sprzedaży nie musi oznaczać przeciążenia zespołu i spadku jakości. Budujemy procesy i strukturę, które pozwalają rosnąć w kontrolowany sposób – bez utraty marży i jakości obsługi. Pomagamy w osiągnięciu efektywnej współpracy sprzedaży z marketingiem dla jeszcze lepszego efektu biznesowego.

Firmy najczęściej decydują się na tę usługę, gdy:

• • sprzedaż nie rośnie mimo działań i zaangażowania zespołu,
  • brakuje spójnej strategii sprzedaży, priorytetów, KPI i jasnego kierunku,
  • właściciel lub zarząd są zbyt mocno zaangażowani w operacyjną sprzedaż,
  • zespół sprzedażowy wymaga uporządkowania (role, procesy, standardy, kompetencje),
  • firma wchodzi w nową fazę rozwoju: nowe rynki, kanały, reorganizacja lub zmiana modelu,
  • wprowadzany jest nowy produkt lub usługa i potrzebny jest skuteczny plan Go-To-Market,
  • sprzedaż działa, ale spada marża i efektywność (rabaty zastępują strategię),
  • brakuje skutecznej współpracy z obszarami ze sobą powiązanymi – sprzedażą i marketingiem,
  • firma potrzebuje doświadczenia seniora, ale bez zatrudniania Dyrektora Sprzedaży na pełen etat.

Dyrektor Sprzedaży na godziny nie zastępuje zespołu i nie „kontroluje go z zewnątrz”.

Jego rolą jest:

• • poukładanie sprzedaży,
  • nadanie jej kierunku,
  • skoordynowanie ludzi, procesów i narzędzi,
  • doprowadzenie organizacji do stabilnego i rentownego wzrostu.

W elastycznej formule współpracy firma zyskuje dostęp do wiedzy, doświadczenia i przywództwa sprzedażowego dokładnie wtedy, gdy jest to potrzebne – bez długoterminowych zobowiązań.

Usługa Dyrektora Sprzedaży na godziny to wsparcie nie tylko dla działu handlowego, ale przede wszystkim dla osób odpowiedzialnych za wynik finansowy firmy i jej rozwój.

Najczęściej współpracujemy z:

Właścicielem lub zarządem firmy

• • pomagamy podejmować decyzje strategiczne dotyczące kierunku rozwoju sprzedaży, segmentów klientów i polityki cenowej,
  • dajemy jasny obraz kondycji sprzedaży: co realnie generuje przychód, gdzie tracona jest marża i gdzie powstają wąskie gardła,
  • porządkujemy odpowiedzialności w obszarze sprzedaży, aby właściciel mógł wyjść z roli „głównego handlowca” i skupić się na rozwoju firmy,
  • przygotowujemy firmę do skalowania lub dalszej profesjonalizacji struktury.

Efekt: Właściciel/Zarząd przestają działać intuicyjnie, zaczynają zarządzać sprzedażą w oparciu o dane i przewidywalny system.

Dyrektorem zarządzającym / operacyjnym

• • łączymy strategię sprzedaży z realnymi możliwościami operacyjnymi firmy,
  • pomagamy dopasować strukturę zespołu i procesy do celów wzrostu,
  • wspieramy planowanie przychodów w oparciu o rzetelne dane z obecnego pipeline’u,
  • minimalizujemy ryzyko błędnych decyzji kadrowych i inwestycyjnych w obszarze sprzedaży.

Efekt: sprzedaż przestaje być „oddzielnym światem”, a staje się spójnym elementem całej organizacji.

Managerem Sprzedaży / Liderem Zespołu

• • nadajemy jasny kierunek pracy i priorytety,
  • wspólnie projektujemy i wdrażamy proces sprzedaży,
  • wspieramy w zarządzaniu pipeline’em i forecastem,
  • rozwijamy kompetencje przywódcze i decyzyjne,
  • pomagamy przejść z poziomu „zarządzania ludźmi” do poziomu „zarządzania wynikiem”.

Efekt: manager nie działa reaktywnie, tylko świadomie zarządza systemem sprzedaży.

Zespołem Sprzedaży

• • wprowadzamy jasne etapy procesu i standardy pracy,
  • definiujemy mierzalne cele i KPI,
  • wspieramy w trudnych negocjacjach i kluczowych transakcjach,
  • porządkujemy sposób pracy z klientami i CRM,
  • budujemy kulturę odpowiedzialności za wynik.

Efekt: handlowcy wiedzą, czego się od nich oczekuje i na czym mają się koncentrować, a sprzedaż staje się bardziej przewidywalna.

Dodatkowo, w ramach szerszego spojrzenia na procesy współpracy między kluczowymi obszarami sprzedaż-marketing-obsługa klienta, często do projektu w zdefiniowanym zakresie, zapraszamy również decydentów ze strony tych obszarów.

Współpraca w ramach usługi Dyrektor Sprzedaży na godziny przebiega według uporządkowanego procesu.

Dzięki temu od pierwszego dnia wiemy, na czym się skupić, a klient otrzymuje jasną mapę działań oraz poczucie kontroli nad całością.

Warto jednak podkreślić, że proces ten nie jest sztywnym schematem, który w każdej firmie wygląda identycznie. Każdy klient kupuje określony pakiet godzin, a my w jego ramach realizujemy dokładnie to, co w danym momencie jest najbardziej potrzebne.

Mamy sprawdzony model i metodykę pracy, ale zawsze dopasowujemy zakres działań do sytuacji biznesowej i priorytetów firmy.

To oznacza, że:

• • czasami skupiamy się tylko na wybranych etapach – np. intensywnie pracujemy nad diagnozą i planem, a wdrożenie klient realizuje z własnym zespołem,
  • czasami rozszerzamy zakres i realizujemy elementy, które wykraczają poza standardowy pakiet – jeśli wiemy, że są kluczowe dla efektu,
  • nie wszystkie działania zawsze mieszczą się w jednym pakiecie godzin – przy bardziej złożonych projektach firma może potrzebować dokupienia dodatkowych godzin, aby w pełni zrealizować ustalony plan.

Dzięki temu model jest elastyczny i skalowalny: klient płaci tylko za realnie wykonaną pracę, a jednocześnie ma pewność, że otrzymuje wsparcie dostosowane do jego potrzeb, a nie sztywno narzucony zestaw działań.

1. Kick-off – start projektu

Spotkanie otwierające, podczas którego poznajemy model biznesowy firmy, cele strategiczne oraz bieżące wyzwania sprzedażowe.

To etap, w którym:

• • ustalamy, jakie są najważniejsze cele biznesowe na najbliższe miesiące,
  • identyfikujemy obszary, które wymagają uporządkowania w pierwszej kolejności,
  • określamy zasady współpracy oraz sposób komunikacji, aby praca przebiegała sprawnie i bez niepotrzebnych przestojów.

Efekt tego etapu:
Firma i nasz klient mają wspólne zrozumienie punktu wyjścia, priorytetów oraz oczekiwanych rezultatów.

2. Przegląd materiałów

Aby móc rzetelnie przeprowadzić diagnozę, prosimy klienta o dane i dokumenty, które pokazują realny obraz sprzedaży.

W zależności od firmy mogą to być m.in.:

• • raporty sprzedażowe,
  • struktura klientów i zamówień,
  • informacje o marży i rabatach,
  • materiały ofertowe, cenniki, warunki handlowe,
  • dane z systemów (np. CRM, arkusze, raporty),
  • informacje o zespole, podziale ról i procesie budowania lejka sprzedażowego i obsługi klientów.

Ten etap pozwala nam pracować na faktach, a nie na założeniach.

Efekt tego etapu:
Zbieramy kompletny zestaw danych potrzebny do analizy i dalszych rekomendacji.

3. Analiza wstępna

Na podstawie zebranych materiałów przeprowadzamy analizę wstępną.

Weryfikujemy, jak obecnie działa sprzedaż i gdzie firma traci potencjał.

Sprawdzamy m.in.:

• • wyniki sprzedażowe i ich dynamikę,
  • strukturę klientów oraz koncentrację przychodów,
  • skuteczność kanałów sprzedaży,
  • proces handlowy: od pozyskania kontaktu do domknięcia,
  • politykę cenową i rabatową,
  • sposób raportowania i monitorowania wyników,
  • spójność pracy zespołu, poziom współpracy sprzedaży i marketingu oraz standardy obsługi posprzedażowej.

Ten etap jest fundamentem całej współpracy. Zanim cokolwiek zaproponujemy, musimy wiedzieć, co działa, co wymaga poprawy, a co generuje koszty bez realnego zwrotu.

Efekt tego etapu:
Klient otrzymuje obiektywny obraz „stanu zero” – bez zgadywania i bez ryzyka podejmowania decyzji na podstawie intuicji.

4. Mapa priorytetów

Na podstawie analizy wspólnie z klientem ustalamy, co jest najważniejsze w najbliższych tygodniach (działania dające szybki efekt), a jakie cele strategiczne realizujemy w perspektywie kilku miesięcy.

W praktyce oznacza to:

• • wyznaczenie priorytetów dla zespołu,
  • wybór najważniejszych dźwigni wzrostu (np. marża, segmenty klientów, kanały sprzedaży, nowe rynki, komunikacja oferty pod kątem spójności sprzedażowo-marketingowej),
  • uporządkowanie obszarów, które dziś generują chaos lub spadek skuteczności.

Mapa priorytetów sprawia, że firma przestaje działać „na wielu frontach naraz” i zaczyna konsekwentnie realizować plan.

Efekt tego etapu:
Sprzedaż zyskuje jasny kierunek, a firma wie, na czym skoncentrować wysiłek, aby zobaczyć realne efekty.

5. Plan działania

Po ustaleniu priorytetów przygotowujemy dopasowany harmonogram działań, który łączy nasze metodyczne podejście z indywidualnymi potrzebami klienta.

Plan działania obejmuje zarówno szybkie usprawnienia (tzw. quick wins), jak i działania strategiczne. W zależności od sytuacji firmy może zawierać m.in.:

• • uporządkowanie procesu sprzedaży i standardów pracy handlowców,
  • zdefiniowanie systemu KPI i raportowania,
  • doprecyzowanie oferty i argumentacji sprzedażowej, spójnej z marketingową, wzajemnie wspierającej, wpływającej na efekty biznesowe,
  • uporządkowanie polityki cenowej i rabatowej,
  • usprawnienie pracy z CRM i danymi,
  • plan rozwoju kanałów sprzedaży,
  • plan wprowadzenia nowego produktu lub usługi na rynek.

Dlaczego to ważne?
Plan działania nadaje rytm całej współpracy. Dzięki niemu:

• • priorytety są jasno ustalone, więc nie ma chaosu ani rozpraszania się na mniej istotne zadania,
  • działania krótkoterminowe są połączone z długofalowym porządkowaniem sprzedaży,
  • firma widzi efekty tu i teraz, a jednocześnie buduje fundamenty pod rozwój.

Efekt tego etapu:
Firma otrzymuje jasny plan działania, który porządkuje sprzedaż i przekłada ją na mierzalny proces.

6. Realizacja zgodnie z planem (wdrożenie i bieżące doradztwo)

Strategia sprzedaży sama w sobie nie zmienia sytuacji firmy. Jej wartość ujawnia się dopiero wtedy, gdy zostaje konsekwentnie wdrożona w codziennych działaniach.

Na tym etapie Dyrektor Sprzedaży na godziny staje się aktywnym uczestnikiem procesu realizacji.

W ramach wdrożenia:

• • koordynujemy pracę zespołu,
  • wspieramy decyzje operacyjne i handlowe,
  • pilnujemy realizacji priorytetów,
  • dbamy o to, aby działania były spójne z ustalonym kierunkiem.

Równolegle prowadzimy bieżące raportowanie i optymalizację:

• • regularnie pokazujemy wyniki,
  • rekomendujemy zmiany,
  • eliminujemy nieefektywności,
  • usprawniamy proces tam, gdzie pojawiają się wąskie gardła.

To etap, w którym sprzedaż zaczyna działać jak proces, a nie zbiór pojedynczych inicjatyw.

Efekt tego etapu:
Zespół wie, co robić i dlaczego. Firma zaczyna działać spójnie, a decyzje są podejmowane szybciej i trafniej.

7. Raportowanie i optymalizacja

Żaden plan nie przynosi wartości, jeśli nie jest regularnie monitorowany i korygowany. W sprzedaży liczą się dane – ale dane same w sobie nie są jeszcze wiedzą.

Dopiero ich właściwa interpretacja pozwala podejmować decyzje, które realnie zwiększają skuteczność działań.

Dlatego raportowanie i optymalizacja to nie „dodatek” do współpracy, lecz stały, obowiązkowy element procesu.

W ramach tego etapu:

• • analizujemy wyniki sprzedaży, marżowość i skuteczność działań,
  • weryfikujemy jakość procesu handlowego,
  • identyfikujemy wąskie gardła,
  • usprawniamy działania, które nie przynoszą efektu,
  • wzmacniamy to, co działa najlepiej.

Efekt tego etapu:
Firma zyskuje pełną kontrolę nad wynikami sprzedaży. Zarząd/właściciele podejmują decyzje na podstawie faktów, a sprzedaż staje się procesem, który stale się doskonali i adaptuje do zmian rynkowych.

8. Rozwój i skalowanie

Kiedy fundamenty są poukładane, sprzedaż działa w sposób uporządkowany, a firma widzi pierwsze efekty w postaci lepszej skuteczności zespołu i wyższej rentowności, nadchodzi moment, w którym można przejść do kolejnego etapu – rozwoju i skalowania.

To etap, w którym przestajemy skupiać się wyłącznie na eliminowaniu błędów i szybkich usprawnieniach, a zaczynamy budować długoterminową przewagę konkurencyjną.

Skalowanie działań, które działają:

• • rozwijamy kanały o najwyższej skuteczności,
  • wzmacniamy segmenty klientów o największym potencjale,
  • standaryzujemy dobre praktyki, aby były powtarzalne i łatwe do wdrożenia w większej skali,
  • przenosimy współpracę działów sprzedaży i marketingu na kolejny poziom.

Budowanie odporności na zmiany:

• • dywersyfikujemy źródła pozyskiwania klientów,
  • porządkujemy procesy tak, aby firma nie była zależna od pojedynczych osób,
  • wzmacniamy fundamenty sprzedaży, które chronią marżę i stabilizują wzrost,

Efekt tego etapu:
Sprzedaż przestaje być działaniem reaktywnym. Staje się systemem, który wspiera bieżące wyniki i przygotowuje firmę na dalszy rozwój.

Głównymi dyrektorami ds sprzedaży we współpracy z naszymi klientami są Małgorzata Krzyżak i Katarzyna Figurska.

Może być zbiorem intensywnych działań bez wyraźnego kierunku – z krótkoterminową aktywacją sprzedaży (sales activation, np. w formie rabatów) zamiast strategii, KPI bez realnego przełożenia na marżę oraz zespołem, który pracuje ciężko, lecz nie zawsze skutecznie. Bez podejścia holistycznego i bez odpowiedniej współpracy między działami (marketing, obsługa klienta) sprzedaż staje się reaktywna, a nie strategiczna.

Może też być uporządkowanym systemem wzrostu – w którym strategia, procesy, kompetencje i liczby tworzą spójną całość. W takim modelu sprzedaż jest przewidywalna, skalowalna i rentowna.

Dyrektor Sprzedaży na godziny to elastyczne przywództwo sprzedaży, które łączy strategię z operacją.

Pomaga:

• • uporządkować system sprzedaży,
  • zwiększyć skuteczność zespołu,
  • przyspieszyć wzrost przychodów i marży,
  • odciążyć właścicieli i zarząd od operacyjnego zaangażowania w sprzedaż.

To dostęp do koniecznych kompetencji dokładnie wtedy, gdy są one potrzebne – bez kosztów etatu i długoterminowych zobowiązań.

Wypełnij formularz kontaktowy i pozwól nam się z Tobą skontaktować, byśmy mogli omówić najlepszy dla Twojej marki model współpracy.

Umów rozmowę