Każdy właściciel biznesu chce, by jego firma notowała wzrosty sprzedaży, wartości, efektywności... po prostu, by rosła w siłę. Nie każdy jednak zdaje sobie sprawę z tego, że aby to się udało, musi połączyć trzy strategicznie ważne elementy w jedną synergiczną całość. Tę całość nazywam trzema niezbędnymi elementami wzrostu biznesowego.

Trudne początki biznesu

Na początku, gdy ktoś zakłada biznes, to przede wszystkim myśli o tym, w jakim modelu biznesowym będzie funkcjonował, jaka będzie jego oferta, jak zdobędzie pierwszych klientów i jak sprawi, by na końcu miesiąca na firmowym koncie było więcej środków niż na początku.

Czasem te trudne początki są na tyle wymagające, że ludzie biznesu wpadają w pułapkę, którą doskonale opisuje anegdota o murarzu, który jest tak zarobiony, że biega z pustą taczką, bo nie ma czasu jej załadować.

Co mam na myśli?

Przede wszystkim to, że ludzie, którzy zdobywają się na ryzyko prowadzenia własnej firmy, często mają do bólu przyziemne ambicje.

Chcą jako biznes, zwyczajnie przetrwać. Mieć z czego zapłacić rachunki oraz móc spokojnie funkcjonować. Innymi słowy: mieć z czego żyć.

Sprowadza się taki sposób postrzegania swojej roli w firmie jako roli wykonawczej, czysto operacyjnej polegającej na świadczeniu podstawowych usług lub sprzedaży oferowanych produktów.

Brakuje jednak im myślenia dającego szersze możliwości związane ze zwiększeniem efektywności biznesowej prowadzonej przez siebie firmy.

Brakuje im umiejętności patrzenia na biznes w szerokim, strategicznym kontekście, na przykład: jako marki, jej roli w życiu klienta, relacji z rynkiem, tworzenia wysokiej wartości postrzeganej, badaniu potrzeb klienta i jego satysfakcji, rozwijania portfolio usługowo/produktowego, itp.

Wg naszego badania, na temat “Strategii marketingowej w polskim biznesie 2019” aż 40 procent biorących udział w badaniu deklaruje, że nie ma strategii marketingowej opracowanej, a 23 procent deklaruje, że strategia marketingowa jest...ale w głowie osób zarządzających.  Czyli praktycznie tak jakby jej nie mieli. Jedynie 24 procent deklaruje, że posiada spisany dokument definiowany jako strategia marketingowa.

Co trzeba zrobić, by firma miała szasnę się rozwijać?

Sam fakt posiadania firmy może nie być z automatu specjalnie satysfakcjonujący. Może się bowiem okazać, że niby ktoś wreszcie pracuje na „swoim”, ale nigdy wcześniej aż tak dużo nie pracował i to jeszcze pod tak dużą presją czasu, konkurencji oraz samych klientów.

Dla przykładu: znam bardzo wielu ludzi, zwłaszcza mikro przedsiębiorców, którzy są niezwykle obciążeni pracą, ale gdy podsumowują tę pracę księgowo, to okazuje się, że gdyby poszli do innej firmy na etat, to by się okazało, że zarobiliby podobnie, ale mieliby więcej spokoju oraz korzyści w postaci płatnych urlopów, świadczeń społecznych, a może nawet dodatkowe korzyści w postaci różnych dostępów do opieki medycznej lub chociażby klubów sportowych.

Jeśli spojrzeć na taką sytuację zdroworozsądkowo to taki rygor i „wycisk” się zwyczajnie nie opłaca.

Ale to nie wszystko…

Jeśli założysz firmę to i tak ją pewnie zamkniesz.

W Polsce śmiertelność wśród nowych firm wynosi 80% w ciągu roku od założenia, a pozostałe firmy bardzo często utykają na etapie bycia mikroprzedsiębiorstwem. Innymi słowy. Nikt nie może powiedzieć, że temat jest generalnie prosty.

W 2018 roku w Polsce zanotowaliśmy rekordową liczbę działalności gospodarczych, których w pewnym momencie było blisko 3 mln. Większość z nich to działalności, które są sklasyfikowane jako mikroprzedsiębiorstwa, jest ich bowiem aż 96,2% i generują zaledwie 22,4% przychodów wypracowywanych w polskiej gospodarce.

rodzaj przedsiębiorstw w PolsceZródło: Działalność́ przedsiębiorstw niefinansowych 2016 r, GUS, Warszawa 2017

W odniesieniu do firm, które należą do mikroprzedsiębiorstw możemy powiedzieć również, że to firmy, które cierpią z powodu zjawiska, które ja nazywam fragmentaryzacją, którą możemy sprowadzić do określenia: hiperkonkurencja.

Fragmentaryzacja – hiperkonkurencja coraz mniejszych podmiotów.

Fragmentaryzacją nazywam zjawisko coraz większego rozdrobnienia rynków z uwagi na niezwykle niski w dzisiejszych czasach próg wejścia do biznesu

Prawie każdy może dziś prowadzić działalność gospodarczą. W przyszłości natomiast niemal każdy przynajmniej raz w życiu zaliczy epizod związany z próbą podjęcia tego wyzwania.

To rodzi wielkie szanse, ale również prowadzi do wielkiej fragmentaryzacji / rozdrobnienia rynku.

Ilość podmiotów walczących o klienta w tych samych kategoriach będzie ogromna. Zjawisko niszy nabędzie zupełnie innego wymiaru i będzie polegało na tym, że okres względnego samotnego penetrowania tej niszy będzie niezwykle krótki. Natychmiast bowiem pojawią się generyczni konkurenci, a może nawet klony, które skopiują markę oraz jej funkcjonalności.

Fragmentaryzacja – to czas krótkich serii.

Biznes i marketing w czasach fragmentaryzacji będzie miał wymiar krótkich serii, krótszego cyklu życia produktu oraz samego modelu biznesowego

Fragmentaryzacja wymusza na marketerach ciągłe uczenie się zasad związanych z tworzeniem marek, wprowadzaniem ich na rynek i komunikowaniem ich wartości.

Innymi słowy, jak to się mówi w Navy Seals: Ostatni łatwy dzień był wczoraj.

Zatem jak patrzeć na biznes, by nie wpaść od razu w pułapkę niskich dochodów konkurując na coraz niższym poziomie zysku?

Uważam, że dobrze sprawdzi się dziś patrzenie w szerszej niż punktowa perspektywie – jak to się mówi: dalej niż pod nogi.

W związku z tym, moim zdaniem, trzeba dziś podchodzić do prowadzenia firmy od razu ambitnie. Zakładając, że celem jest wejście na następny poziom, potem następny i następny dokonując w trakcie procesu drobnych iteracji, które w finale nadadzą firmie całkiem nowego kształtu i mocy.

Te wyższe poziomy nie muszą oznaczać konieczności dążenia do stania się dużą korporacją. Raczej mam na myśli umiejętność rozwoju biznesowego do optymalnego potencjału. Takiego potencjału, który zapewnia maksymalny stopień wykorzystania dostępnych możliwości. Nie wszyscy chcą tworzyć duże firmy. Można z powodzeniem mieć dużo satysfakcji prowadząc kameralne przedsięwzięcie, jeśli daje ono wystarczające dochody.

Sam prowadzę firmę konsultingową, która jest mikro wielkości, ale działa wydajnie i zyskownie, i wcale nie chciałbym nagle mieć na głowie wielkiego biura i rzeszy pracowników. Już kiedyś miałem przyjemność współzarządzać wielooddziałową strukturą i to był jeden z najbardziej stresujących okresów w moim zawodowym życiu.

W czym zawiera się ambitny sposób patrzenia na firmę?

Taki ambitny sposób patrzenia na firmę zawiera się w teorii trzech elementów biznesowego wzrostu:

I. Marka

Pierwszym elementem kluczowym dla biznesowego wzrostu jest marka. Marka jako obietnica, symbol jakości, gwarant bezpieczeństwa czy też możliwość realizacji czyjejś aspiracji lub wręcz dawca tożsamości.

Wg badania Salesforce aż 58% badanych deklarowało, że silna marka miała pozytywny wpływ na podjęcie decyzji zakupowej  Im Twoja marka jest silniejsza w umyśle grupy docelowej, tym łatwiej jest prowadzić konsumenta przez proces zakupowy.

Marka jako akcelerator procesu decyzyjnego.

Marka zatem jest bardzo ważnym narzędziem w rękach marketera. Nie chodzi o to, by dopisywać do niej metafizyczne znaczenia, ponieważ marka sama w sobie nie jest cudem. Marka pełni natomiast przeogromnie ważną rolę w procesach decyzyjnych konsumenta, pozwalając mu szybko podjąć decyzję zakupową.

Gdy, na przykład jadę samochodem autostradą do Warszawy i widzę łuki McDonalds, a obok orła Orlenu, to mój mózg potrzebuje zaledwie 313 milisekund by wydać opinię na temat preferowanego wyboru (J.Pogorzelski „Marka na cztery sposoby”).

Marka potrafi wpływać na szybkość decyzji konsumenta nie tylko w przypadku tanich produktów, lecz również w przypadku drogich i szczególnie te drogie jej potrzebują. Zakup mieszkania czy też samochodu może przebiegać błyskawicznie, gdy dane dobro jest sygnowane logiem naszego ulubionego brandu.

Trzeba oczywiście pamiętać, że silne marki nieprzypadkowo bardzo mocno dbają o spójność obietnicy zawartej w materiałach komunikacyjnych z jakością jej realizacji.

Marka jako reduktor ryzyka decyzyjnego.

Marka może mieć również ogromną rolę w procesie redukującym ryzyko zakupowe. W czasach swojej świetności IBM był reklamowany przez sprzedających te komputery sloganem: „Jeszcze żaden człowiek nie został zwolniony z powodu zakupu komputera IBM”.

Dlaczego ten slogan był bardzo skuteczny? Ponieważ gdy jesteś, na przykład: zakupowcem w dużej korporacji, to Twoje decyzje są ogromnie ważne i wiele ważą budżetowo, a ty sam podlegasz wielkiej presji. Zatem podświadomie szukasz poczucia bezpieczeństwa w kwestiach związanych z wyborem. Będziesz świadomie komunikować, że oczywiście najważniejsza była dla Ciebie specyfikacja produktu, ale gdy w końcu wybierzesz, to najczęściej wybierzesz to rozwiązanie, któremu również ufałeś, a także to rozwiązanie, które nie narażało Cię na zwolnienie z powodu dokonanego wyboru.

Mam znajomego, który jest flotowcem w jednej z prężnych firm budowlanych. Prywatnie jest też wielkim fanem marki Volkswagen (czy to dziwne w naszym kraju?).

W zeszłym roku dokonał dużego zamówienia samochodów służbowych dla pracowników. Wybrał markę Volkswagen z uwagi na najlepszą ofertę. Dla mnie było oczywiste, że za decyzją stała marka, która jest jego marką preferowaną.

On widzi przede wszystkim parametry techniczne i o nich mówi, a ja widzę niezwykle silny brand, który był w stanie zaoferować najlepsze warunki finansowe.

Dlaczego były najlepsze warunki finansowe? Bo koledze, tak bardzo zależało na zakupie tej marki, że w procesie negocjacyjnym był niezwykle zdeterminowany, aby nakierować sprzedawcę na możliwie najlepsze warunki, które pozwoliłyby mu podjąć decyzję zakupową i móc zaraportować zarządowi, że sprawa została załatwiona w sposób optymalny (zarząd jeździ tylko markami niemieckimi: Porsche, Mercedes, BMW – w przypadku samochodów: „Made in Germany” jest w tej firmie kluczowe – „Germany as a Brand”).

Dlaczego odrzucił ofertę sprzedawcy Forda? Bo była niekorzystna. Kropka.

Gdy jednak rozmawiałem z kolegą przy kawie o moich poszukiwaniach samochodu na moje pytanie, co by mi polecał i co myśli o Fordzie, odpowiedział: „wiesz, Ford g…wno wort”.

II. Ludzie

Drugi z tych elementów tworzą ludzie pracujący w firmie (Ty, pracownicy, współpracownicy). To ludzie wnoszą pomysły, energię, zaangażowanie. To ludzie rozwiązują problemy i to ludzie dostarczają wartość dla klientów. Bez właściwych ludzi szanse na utrzymanie wzrostu w biznesie oceniam na minimalne. Czasy, w których człowiek był łatwy do zastąpienia i na każde wolne miejsce pracy czekał las rąk mamy już za sobą.

Im bardziej specjalistyczna firma, tym większa potrzeba w rynkowej walce o talenty

Trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że ludzie tworzący firmę i w niej pracujący, mają ogromną wagę zarówno, gdy mówimy o tradycyjnej roli pracowników/współpracowników, którzy wykonują swoją pracę, ale też z uwagi na rolę nowych mediów: pracujący dla marki ludzie stają się dosłownymi jej influencerami.

Wyobraź sobie, że prowadzisz agencję nieruchomości i współpracujesz na stałe z grupą, na przykład: dziesięciu agentów, a każdy spośród tych agentów ma swoją społeczność, która śledzi jego zawodowe i czasem prywatne zmagania/przygody, czyta i komentuje jego posty, czasem poleca jako agenta swoim znajomym, ogląda jego stories, które pozwalają zajrzeć od kuchni w świat pracy agenta nieruchomości.

Dziesięciu takich agentów, to już ogromna siła oddziałująca na lokalny rynek, wspierająca powstawanie świadomości marki oraz zwyczajnie wspierająca w budowie biznesu.

Ponadto jeszcze pomyślmy o tym, że tacy agenci (i agentki również :P) od czasu do czasu piszą do branżowych pism lub udzielają się regularnie na grupach generując dodatkowy zasięg dla marki i wspierając eksperckie pozycjonowanie marki na rynku nieruchomości.

Tacy ludzie dla marki to prawdziwy skarb i wielka szansa na różnicowanie od marek konkurencyjnych, które funkcjonują jeszcze w oldschoolowy sposób, opierając swoją komunikację wyłącznie na oficjalnych materiałach firmy – strona www, reklama w portalach, ulotki, tradycyjny networking, itp.

Jeśli będziesz mieć szczęście i zbudujesz zespół składający się z ludzi, którzy będą w stanie dołożyć się do wysiłku tworzenia wspólnej marki, to będziesz miał wielką przewagę nad twoimi konkurentami, którzy w pojedynkę będą toczyć walkę o uwagę.

Kogo nie może zabraknąć w Twoim teamie?

Budując dziś swój zespół, musisz sobie zdawać sprawę z tego, że potrzebujesz również ludzi, którzy wesprą Twoją markę w rozwoju. Potrzebujesz kogoś, kogo możesz nazwać brand managerem.

Brand manager to osoba, która zajmie się zarządzaniem marką i jej komunikacją. Jeśli będzie to potrzebne, to również taka osoba skoordynuje pracę niezbędnych specjalistów – narzędziowców, copywriterów, grafików, etc.

Jak zatrudnić brand managera?  

Najlepiej stać się nim samemu. Bo zarządzanie marką, to temat kluczowy do przetrwania firmy  Gdy jednak nie masz w sobie smykałki, to trzeba sięgnąć na rynek pracy i tam zacząć szukać.

Można też próbować posiłkować się brand managerem w formie współpracy zdalnej. Takie rozwiązanie jednak nazwałbym doraźnym.

W długiej perspektywie warto jednak dążyć do wykształcenia kompetencji wewnątrz organizacji. Takie podejście zapewnia największą stabilność i w efekcie daje z czasem największą wartość. Kompetencje potrzebne do bycia brand managerem możesz pozyskiwać z wielu źródeł. Jednym z takich źródeł mogą być specjalistyczne szkolenia, na przykład: Filary Silnej Marki.

Pamiętaj: jakkolwiek mocny masz biznes, jest on taki dzięki sumie wysiłków wykonywanych przez pracujących w nim ludzi.

III. Technologia.

Trzecim elementem jest technologia. W 2019 roku to dzięki technologii zatrudnieni w firmach ludzie mogą zwiększać swoją osobistą wydajność. To dzięki właściwej technologii firmy są w stanie dziś robić rzeczy dawniej zastrzeżone dla wielkich graczy lub wręcz niemożliwe.

Technologia jest kluczowa z uwagi na jej ogromną wartość polegającą na umożliwianiu zwiększania efektywności. Nie można mieć nadziei, że biznes będzie się rozwijał bez przeszkód, jeśli na polu technologii stosowanej w firmie będzie stagnacja. Jeśli nie inwestujesz w pozyskiwanie i wykorzystywanie technologii w swoim biznesie, to możesz być pewien, że twoja najważniejsza konkurencja tego nie zaniedbuje.

Technologia może być również rozpatrywana jako część oferty Twojej firmy: czyli funkcjonalność, która sprawia, że twoi klienci działają sprawniej. Taki model funkcjonowania przyjmują firmy dostarczające oprogramowanie SAAS (soft as a service).

Technologia będzie nam niezbędna wręcz w prowadzeniu działań marketingowych. Absolutnie koniecznym dla sukcesu marki i zwiększania jej siły sprzedażowej jest umiejętność korzystania z narzędzi badawczych, analitycznych, reklamowych oraz narzędzi technologicznych do tworzenia contentu.

Bez wykorzystania technologii w marketingu nie można mówić o jakichkolwiek szansach na utrzymanie się na powierzchni w długiej perspektywie

Postęp w tej dziedzinie jest bardzo szybki i ci właściciele biznesu, którzy sądzą, że mają jeszcze parę lat, zanim się tym na poważnie zainteresują popełniają ogromny błąd, który może kosztować ich utratę swoich udziałów w rynku.

Co się dzieje, gdy mamy markę i mamy ludzi, ale brak nam technologii?

W takim przypadku pojawi się problem ze skalowalnością działań na polach, które technologia wspiera. Na przykład: gdy mamy markę, ludzi, ale działamy jeszcze analogowo, to rodzi to problem ze skalowalnością działań komunikacyjno/reklamowych. Innymi słowy: cały ciężar polegający na dostarczaniu wartości, komunikowaniu, promocji marki i ewangelizowaniu zalet biznesu spoczywa fizycznie na osobach zatrudnionych w tej firmie. Na ich zdolności do fizycznego docierania do odbiorców.

Dla przykładu podam, że dzięki technologii, która umożliwia nadawanie na żywo (live stream) na Facebooku oraz na YouTubie w ciągu roku przeprowadziliśmy z Żoną i zaproszonymi gośćmi ponad 50 transmisji (każda transmisja około 60 minut), które łącznie w obu tych kanałach miały około 700 tysięcy minut ekspozycji i ogrom przewijających się przez nasza program widzów.

Dla porównania, gdy w 2007 roku chciałem, aby potencjalni klienci zobaczyli mnie i to, co mam im do zaoferowania, musiałem najpierw do nich pojechać. W najlepszym handlowo tygodniu miałem okazję do przeprowadzenia zaledwie 5 rozmów. Dziś, sumując naszą całą aktywność komunikacyjną, nasze posty (video, blog, posty w social media, mailing) docierają w ciągu tygodnia do kilkudziesięciu tysięcy ludzi. Generując nam stałą podaż leadów i finalnie klientów na nasze usługi doradcze i szkoleniowe, dzięki czemu możemy w poczuciu pełnego komfortu prowadzić biznes i wspierać naszych klientów w ich rozwoju.

Co się dzieje, gdy mamy ludzi i technologię, ale nie mamy marki?

Gdy mamy ludzi i technologię, ale brak nam marki, to mamy klasyczny problem, który możemy sprowadzić do paru kwestii: generyczne produkty, generyczne usługi, generyczna komunikacja i w efekcie niska wartość postrzegana. Taki niekorzystny splot braku wyróżników prowadzi z kolei do komodytyzacji, czyli utowarowienia percepcji i finalnie całego twojego modelu biznesowego.

Komodytyzacja dotyczy zarówno produktów jak i usług. Gdy wpadasz w pułapkę komodytyzacji, to okazuje się, że jedyny argument sprzedażowy można sprowadzić do najniższej ceny oraz najwyższej w danej kategorii jakości. Bez możliwości uzyskania nagrody w postaci wyższej marży. Komodytyzację nazywam cichym zabójcą zysków. Wyjaśniamy jak ona działa na poniższym filmiku.

Jeśli w oczach klienta twoja firma, produkty lub usługi jest postrzegana jako commodity (towar), to trochę tak jakbyś był pozbawiony wszelkich argumentów poza funkcjonalnych (co produkt/usługa robi i ile to kosztuje za posiadanie lub wynajem, itp).

Podsumowując:


Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej na skutecznym wykorzystaniu Internetu.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną, pod kątem sprzedaży, średnio 25% rocznie. Rekordzista osiągnął w ciągu jednego miesiąca 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału. Jeśli szukasz dla twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możesz uzyskać dofinansowanie do realizowanych przez mnie usług.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają w spośród moich usług:

  1. Szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  2. Audyt marketingowy
  3. Strategia marketingowa

Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!

mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl


Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.