Social selling to jeden ze sposobów wykorzystywanych przez marki do zwiększania swojej sprzedaży za pośrednictwem platform social media. Jak możesz się zatem domyślać, jest to stosunkowo nowy rodzaj prowadzenia sprzedaży.
Nowy nie znaczy jednak mało popularny. Od momentu, w którym pierwsze marki zaczęły sprzedawać wykorzystując social media, powszechność stosowania social sellingu zdążyła urosnąć do gigantycznych rozmiarów. Pytanie, czy faktycznie jest tak skuteczny, jak wiele marek uważa?
Platformy społecznościowe to miejsca, w których każdego roku spędzamy coraz więcej czasu.
Trudno się zatem dziwić, że marki (mam na myśli te, szukające swoich potencjalnych odbiorców tam, gdzie można ich spotkać) starają się ten fakt wykorzystać i umieścić w nich reklamy swoich produktów i usług.
W efekcie dochodzi do sytuacji, w której niektóre z tych platform (ostatnimi czasy w szczególności Facebook) są zalewane treściami różnych brandów, chcących skłonić swoich odbiorców do zakupu.
Co ważne, okazuje się, że social media świetnie sprawdzają się jako taka marketingowa przestrzeń. Dzięki nim marki mogą skutecznie informować o swoim istnieniu, angażować swoją społeczność, czy (co dla niektórych kluczowe) sprzedawać swoje produkty i usługi.
M.in. ze względu na wszystkie te korzyści, dochodzimy do momentu, w którym niektóre media społecznościowe coraz mocniej odchodzą od pierwotnego konceptu koncentrowania się na “tworzeniu społeczności”, stając się maszynkami do szeroko rozumianej “sprzedaży”.
Działania prowadzone przez marki w social media, których celem jest wspomniana sprzedaż, nazywamy social sellingiem i dzisiaj zastanowimy się, czy warto, aby Twoja marka go stosowała.
Dlaczego marki decydują się na social selling?
Odpowiedź na to pytanie znajdziemy na zestawieniu prezentowanym na stronie marki FinancesOnline. Zestawienie to powstało na bazie wyników badania przeprowadzonego na zlecenie firmy.
W badaniu tym badacze postanowili zapytać marketerów, jakie są główne powody, dla których decydują się stosować social selling.
Wyniki jednoznacznie pokazują, że dominującą korzyścią, a zarazem motywacją dla marketerów jest osiąganie w sprzedaży lepszych wyników niż pozostali (tj. ci niestosujący social sellingu).
Źródło: FinancesOnline, 2024
Na kolejnych dwóch miejscach zestawienia również znalazły się kwestie dotyczące lepszych możliwości w zakresie osiągania wyników.
Jasno pokazuje to, że wśród marketerów stosujących regularnie social selling dominuje podejście ukierunkowane na wzrost sprzedaży. Wielu z nich być może nawet nie zdaje sobie sprawy, jak szerokie mogą być korzyści wynikające ze stosowania tej techniki.
Jakie korzyści płyną ze stosowania social sellingu?
Tym razem postanowiły to sprawdzić m.in. firmy CSO Insights i Seismic specjalizujące się w doradztwie marketingowym i sprzedażowym.
Co ważne tym razem badanie zostało oparte nie tyle na informacjach pochodzących od marketerów, ile na danych rynkowych odnośnie performance’u poszczególnych marek.
Badanie wykazało, że główną korzyścią wynikającą z social sellingu jest skrócony czas kontaktu.
Źródło: CSO Insights i Seismic, 2022
Okazuje się bowiem, że w wielu przypadkach social selling pomagał markom realizować sprzedaż szybciej, niż gdyby była ona realizowana w tradycyjny sposób.
Innymi słowy, prowadzący do sprzedaży przepływ informacji na linii marka-klient trwał krócej, niż w przypadku gdy sprzedaż odbywała się w inny sposób niż za pośrednictwem platform social media.
Social media dają zatem markom gigantyczną przestrzeń do usprawiania procesów sprzedażowych.
Wśród innych korzyści, które pojawiły się w badaniu, możemy wymienić większą liczbę leadów, czy głębszą relację z klientami.
Szczególnie interesująca wydaje się ta druga pozycja, która w praktyce oznaczałaby, że dodatkową wypadkową sprzedawania w social media jest wzmocnienie więzi ze swoimi klientami.
Moim zdaniem zjawisko to dotyczy przede wszystkim rynku B2B, na którym podejmowanie bezpośrednich kontaktów z klientami np. za pośrednictwem platformy LinkedIn, poza zwiększeniem skuteczności sprzedaży może prowadzić do stawiania gruntu pod długotrwałą współpracę.
Co ciekawe social selling to finalnie korzyść nie tylko dla samych sprzedających, ale też dla ich klientów. Jak to jest możliwe?
W jaki sposób klienci korzystają na social sellingu?
Jak dowiadujemy się z badania przeprowadzonego przez firmę Sprout Social (dostarczającą platformę do zarządzania działaniami marek w social media), według konsumentów najlepszym sposobem na znalezienie idealnego produktu jest trafienie na jego reklamę.
Źródło: Sprout Social, 2023
W praktyce może to oznaczać, że niejednokrotnie klienci wręcz liczą na to, że jako marka będziemy do nich docierać za pomocą reklam, próbując sprzedać im dany produkt.
Rzuca to dosyć ciekawe światło na wszelkie kwestie związane z monitorowaniem przez marki aktywności konsumentów w internecie, którzy wręcz liczą na to, że treść, którą zaoferuje im marka, będzie dopasowana do ich profilu.
To jednak temat na inny artykuł.
Jeśli jednak chodzi o social selling, to dane te pokazują nam, że treści sprzedażowe w social media (promowane np. za pomocą dobrze targetowanej reklamy) mogą skutecznie kreować wartość dla obu stron.
Dla klientów możliwość zakupu idealnie dopasowanego produktu, dla marki nowego klienta.
Jest to z pewnością proces, w którym Twoja marka powinna chcieć się znaleźć.
Podsumowując:
Social selling pomaga setkom tysięcy marek na całym świecie sprzedawać więcej i skuteczniej. Aby jednak sprzedawanie przez platformy społecznościowe nie okazało się stratą czasu, konieczne jest dokładne przemyślenie, jak do tematu podejść, najlepiej połączone z zaprojektowaniem adekwatnych procesów.
Tak, jak w przypadku wszystkich innych technik marketingowych, dobrym punktem wyjścia do przygotowania skutecznych założeń dla social sellingu jest opracowana strategia marketingowa.
Zastanawiasz się jak wykorzystać strategię marketingową, do prowadzenia skutecznych działań social sellingowych?
Sprawdź przygotowany przez nas kurs online ➡️ ABC Strategii Marki i dowiedz się, jak dzięki dobrej strategii sukcesywnie zwiększać swoją sprzedaż.
Twój udział w kursie może być pierwszym krokiem do poprawy biznesowych wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu 📈