W dobie coraz większej konkurencji na rynku nowoczesne techniki sprzedaży stają się kluczowe dla sukcesu przedsiębiorstw.
Dzięki nim firmy mogą skutecznie docierać ze swoim produktem lub usługą do potencjalnych klientów, a finalnie sprzedawać im oferowane przez siebie rozwiązania. Podstawowym celem wykorzystania właściwej metodyki sprzedaży jest bowiem przekonanie klienta, że nasza marka jest najlepszym możliwym wyborem.
Poznaj najbardziej efektywne metody sprzedaży dla biznesu zarówno B2C, jak i B2B, oraz dowiedz się, jak stosować je w praktyce, aby stać się ekspertem od sprzedaży, który sukcesywnie zwiększa swoje wyniki i buduje trwałe relacje z klientami.
| Spis treści artykułu: |
Nowoczesne techniki sprzedaży – co warto wiedzieć?
Zanim przejdziemy do tematu technik sprzedażowych, na wstępie chciałbym przybliżyć ci kilka praktyk, które sprawiają, że proces sprzedaży przebiega w sposób sprawny i (co najważniejsze) skuteczny. To właśnie te praktyki stanowią podstawę optymalnego wykorzystania omówionych w dalszej części artykułu technik, a zarazem główne filary działań handlowca, które przekładają się na realne korzyści biznesowe.
Są to:
Wykorzystanie technologii w sprzedaży
Najnowsze technologie są jednym z filarów, na którym bazują wykorzystywane współcześnie techniki sprzedaży. Dzięki nim sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć potrzeby klientów, analizować ich zachowania i dostosowywać ofertę (lub nawet cały model biznesowy) do ich oczekiwań.
Jednym z przykładów takiej techniki jest wykorzystanie sztucznej inteligencji, która może analizować dane zgromadzone w systemach CRM, identyfikować trendy i pomagać sprzedawcom w podejmowaniu właściwych decyzji dotyczących strategii sprzedaży.
Korzystanie z systemów CRM niesie ze sobą liczne korzyści dla biznesu. Korzyści te zidentyfikował w jednym ze swoich badań IBM. Wśród korzyści najczęściej wskazywanych przez uczestników badania znalazły się: poprawa relacji z klientami, wzrost wartości sprzedaży, zwiększona produktywność, czy spadek kosztów zatrudnienia.
Źródło: FinancesOnline, 2023
Współcześnie na rynku dostępne są dziesiątki narzędzi oferujących tego typu rozwiązania, które powinno się jednak zawsze dobierać w zależności od charakterystyki i potrzeb naszego biznesu.
Przykład:
Firma korzystająca z AI w swoim systemie CRM może szybko zidentyfikować, że dany produkt sprzedaje się lepiej niż pozostałe, a następnie skierować pracowników działu sprzedaży do aktywnego promowania tej pozycji, co przyczyni się do zwiększenia całkowitej sprzedaży.
Budowanie relacji z klientem
Kolejnym istotnym elementem nowoczesnych technik sprzedaży jest nacisk na budowanie długotrwałych relacji z klientami. W dobie internetu, gdzie konkurencja jest bardzo silna, lojalność klienta staje się kluczowa.
W związku z tym dobry sprzedawca to taki, który nieustannie stara się tworzyć więzi z klientami, słuchać ich potrzeb i dostarczać rozwiązania, które spełniają ich oczekiwania. Takie podejście do sprzedaży sprawia, że gdy po raz kolejny przychodzi moment decyzji o zakupie, klienci są bardziej skłonni, by ponownie wybrać naszą markę.
Przykład:
Firma oferująca usługi serwisowe, która po sprzedaży sprzętu oferuje klientom długoterminowe wsparcie, okresowe przeglądy oraz rabaty na kolejne zakupy. W ten sposób firma pokazuje, że jest zaangażowana w relację z klientami, a w efekcie buduje ich lojalność i podnosi szanse na powtórną sprzedaż.
Personalizacja oferty
Personalizacja oferty to kolejny podstawowy element nowoczesnych technik sprzedaży, który pozwala na dopasowanie produktów i usług do indywidualnych potrzeb klientów. Obecnie personalizacja stała się narzędziem chętnie wykorzystywanym przez marki.
Agencje Researchscape i Evergage w swoim badaniu identyfikują kilka głównych powodów popularności praktyk mających na celu jak najlepsze dopasowanie oferty do klienta. Na samym szczycie listy znalazły się możliwości związane z m.in. zapewnieniem klientowi lepszego doświadczenia, zwiększeniem lojalności klienta, czy generowaniem mierzalnych wzrostów/ROI.
Źródło: Website Planet, 2021
Dostarczenie przez sprzedawców spersonalizowanych ofert jest współcześnie możliwe m.in. dzięki programom analitycznym i sztucznej inteligencji. Personalizacja oferty sprawia, że sprzedawane przez twoją firmę rozwiązania lepiej odpowiadają na to, czego oczekują twoi klienci. Poza tym z ich perspektywy personalizacja może być silnym uwiarygodnieniem, że obietnica, jaką składa twoja marka, zostanie spełniona.
Przykład:
Sklep internetowy, który analizuje historię zakupów swoich klientów i na tej podstawie przedstawia im spersonalizowane rekomendacje produktów, skutecznie oddziałuje na decyzje zakupowe obecnych klientów. Dzięki temu, że klient otrzymuje ofertę dopasowaną do jego potrzeb, marka zwiększa szanse na dokonanie przez niego kolejnych zakupów.
Współcześnie, skuteczna sprzedaż, to taka, która bazuje na wymienionych przeze mnie elementach. Firma, która z nich nie korzysta, skazuje się na los, w którym potencjalni klienci są mniej skłonni do wybierania jej produktów czy usług, a coś takiego, jak „maksymalizacja sprzedaży” pozostaje w jej przypadku w sferze marzeń.
Samo wprowadzenie wymienionych praktyk do sposobu działania twojej firmy może jednak okazać się niewystarczające dla optymalizowania sprzedaży. Z pomocą przychodzą techniki sprzedażowe, które pomogą ci skutecznie oddziaływać na decyzje podejmowane przez twoich potencjalnych klientów. Jakie to techniki?
Podstawowe techniki w sprzedaży – czyli jak działa skuteczny handlowiec?
Techniki sprzedaży to nic innego jak różne sposoby komunikacji zachodzącej pomiędzy klientem a sprzedawcą. W tym wypadku podstawowym celem tej komunikacji jest jednak właśnie wspomniana sprzedaż.
Jednocześnie skuteczne techniki sprzedaży opierają się na aktywnym oddziaływaniu na klienta, tak aby skłonić go do podjęcia korzystnej z perspektywy naszej firmy decyzji zakupowej.
Techniki te możemy podzielić na tzw. twarde i miękkie techniki sprzedaży. Pierwsze z nich odnoszą się do działań, w oczywisty sposób nastawionych na sprzedaż, tj. takich, w których wprost „naciskamy” potencjalnego klienta, by dokonał zakupu. Miękkie techniki to natomiast takie, których celem jest wywołanie u klienta podświadomej chęci dokonania zakupu, np. poprzez dostarczane mu treści edukacyjne.
Istnieje wiele, popularnych technik sprzedaży, którymi na co dzień posługuje się tysiące sprzedawców na całym świecie. Ja podzielę się z tobą dwunastoma, które warto znać, bo (jak wynika z mojego doświadczenia) są one najbardziej skuteczne.
Źródło: zasoby własne
Cross-selling
Cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa, to technika polegająca na oferowaniu klientowi produktów i usług, powiązanych z tym, co klient zamierza kupić lub już zakupił.
Zapewne każdy z was robiąc zakupy w sklepie internetowym, spotkał się z sekcjami typu „Powiązane produkty”, „Rekomendowane akcesoria”, „Zobacz także” itp., umieszczonymi w karcie produktu, który mieliście zamiar kupić. Tego typu działanie to właśnie idealny przykład wykorzystania techniki cross-sellingu.
Przykładowo marka Pyrkon w swoim sklepie internetowym Pyrsklepik robi to w następujący sposób:
Źródło: www.pyrsklepik.pl
Jak widać, w karcie produktu wybranego przez użytkownika sklepu, poza kwestiami związanymi bezpośrednio z tym produktem, znajdziemy też propozycję „produktów powiązanych”, którymi być może będzie zainteresowany użytkownik. Tak właśnie działa cross-selling.
W praktyce korzystanie z tej techniki sprzedaży może mieć drastyczny wpływ na zwiększenie średniej wartości transakcji, a także wspierać markę w adresowaniu dodatkowych potrzeb klienta.
Up-selling
Up-selling to technika polegająca na zachęcaniu klienta do zakupu droższego produktu czy usługi, zwykle poprzez przedstawienie dodatkowych korzyści wynikających z wyboru bardziej zaawansowanej oferty. W przypadku tej techniki sprzedaży możemy przyczynić się m.in. do zwiększenia marż oraz zadowolenia klienta, który otrzymuje lepsze rozwiązanie.
W przypadku up-sellingu warto skorzystać z metody, która w świecie psychologii nazywana jest „niską piłką”. Zasada jest bardzo prosta – zanim przejdziesz do oferty produktu, który faktycznie masz zamiar sprzedać swojemu klientowi, najpierw przykuj jego uwagę inną ofertą, która z perspektywy klienta może wydawać się niezwykle korzystna (np. pod kątem ceny).
Gdy dana rzecz klienta zainteresuje, jest to idealny moment na przedstawienie mu alternatywnej opcji, która może lepiej zaspokoić oczekiwania obu stron.
Jednym z przykładów marek, które do perfekcji opanowały technikę up-sellingu, jest McDonald’s. Mówi się, że pracownicy restauracji należących do marki przechodzą specjalne szkolenia ze stosowania tej techniki sprzedaży, tak aby skutecznie sprzedawać więcej.
W przypadku McDonald’s wykorzystanie techniki up-sellingu polega przykładowo na tym, że w momencie, gdy zamawiamy zwykły McZestaw, pracownik w odpowiedzi oferuje nam nieco droższy zestaw powiększony, z większymi frytkami i napojem. Istnieje szansa, że klient skuszony większą korzyścią (większą ilością jedzenia) za niewiele większy koszt, zdecyduje się na wybór droższej opcji.
Źródło: www.saylretail.com
Ci z Was, którzy stołują się w McDonald’s pewnie wiedzą, że współcześnie większość zakupów dokonuje się tam z pominięciem kontaktu z pracownikiem, za pośrednictwem samoobsługowych kiosków. Niemniej jednak w ich przypadku technika up-sellingu również sprawdza się świetnie.
Gdy w pierwszej kolejności wybierzemy np. Big Maca, panel „zapyta nas”, czy chcemy kupić tylko ten produkt, czy cały zestaw (cross-selling). Jeśli wybierzemy zestaw, zobaczymy zarówno jego standardową wersję, jak i tę alternatywną – powiększoną opcję do wyboru (up-selling).
Brzmi jak manipulacja? Nie powiedziałbym, w końcu finalnie obie strony zyskują na tym rozwiązaniu.
Telemarketing
Telemarketing to rodzaj sprzedaży bazującej na wykorzystaniu telefonicznego kontaktu z potencjalnym klientem. Sprzedawca przedstawia swoją ofertę telefonicznie, stara się zrozumieć potrzeby klienta i dostosować ofertę do jego oczekiwań.
Jedną z metod wykorzystywanych w ramach telemarketingu jest tzw. cold calling. Cold calling zakłada dzwonienie do osób potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą, którzy jednak nie zostawili nam jeszcze oficjalnie swoich danych kontaktowych.
Metoda ta, choć skuteczna jest powszechnie uznawana za mocno inwazyjną. Bardzo trudno jest przygotować komunikat, który zainteresuje naszego odbiorcę i nie sprawi, że w jego oczach (a raczej uszach) będziemy jedynie kolejnym natarczywym sprzedawcą. Tym bardziej, jeśli weźmiemy pod uwagę, że przeciętna rozmowa telefoniczna w ramach cold callingu trwa maksymalnie kilka sekund.
Przykład:
Firma ubezpieczeniowa prowadzi kampanię telemarketingową, w której konsultanci kontaktują się z potencjalnymi klientami, prezentując im różne pakiety ubezpieczeń. Dzięki rozmowie z klientem konsultant może dopasować ofertę do potrzeb klienta i przekonać go do zakupu.
Cold mailing
Cold mailing, czyli wysyłanie ofert handlowych lub informacji o swoich produktach czy usługach do potencjalnych klientów, z którymi wcześniej nie mieliśmy kontaktu. Jest to forma marketingu bezpośredniego, która polega na nawiązywaniu nowych kontaktów i próbie zainteresowania odbiorców naszą ofertą za pomocą wiadomości e-mail.
Odpowiednio poprowadzona kampania cold mailingowa może być skutecznym sposobem na zapoczątkowanie relacji z potencjalnymi klientami.
Dowodzi tego m.in. badanie firmy Woodpecker – dostawcy narzędzia do cold mailingu. Zgodnie z badaniem, w przypadku, gdy kierujemy naszą kampanię do max 200 prospectów, możemy spodziewać się odpowiedzi od 18% z nich. Jeśli liczba prospectów wynosi od 200 do 1000 odpowiedź dostaniemy prawdopodobnie od około 11% z nich, a przy więcej niż 1000 prospectów – od 8%.
Źródło: www.woodpecker.com
Wartości te pokazują, że cold mailing może być skuteczną techniką docierania do swoich potencjalnych klientów (prospectów). Aby jednak proces ten był w pełni efektywny, kluczowe będzie właściwe przeprowadzenie identyfikacji, a potem segmentacji prospectów.
Jeśli interesuje cię, czym jest prospecting oraz jak sprawić, żeby proces ten przebiegał w odpowiedni sposób, zapraszam cię do sprawdzenia mojego artykułu, w którym pisałem więcej na ten temat – tutaj.
Korzystając z cold mailingu, trzeba mieć na uwadze także to, że w tym przypadku może być nam ciężej obronić swoją ofertę niż wtedy, kiedy prowadzimy standardową kampanię mailingową, skierowaną do odbiorców (leadów), których adresy znajdują się już w naszej bazie. Dla części osób, które otrzymają nasza wiadomość, może być to pierwszy kontakt z nasza marką, przez co nie wyrobili sobie jeszcze do niej zaufania.
Niemniej ze względu na niską inwazyjność tej metody i jej udowodnioną skuteczność warto rozważyć skorzystanie z niej.
Przykład:
Firma doradcza specjalizująca się w optymalizacji procesów produkcyjnych w przemyśle chemicznym postanawia pozyskać nowych klientów poprzez cold mailing. Przeprowadza analizę rynku i identyfikuje przedsiębiorstwa, które mogą potrzebować ich usług. Następnie przygotowuje spersonalizowane wiadomości e-mail, w których przedstawia swoje doświadczenie, sukcesy w pracy z innymi klientami oraz korzyści, jakie potencjalni klienci mogą osiągnąć dzięki współpracy z ich firmą.
E-mail zawiera także propozycję bezpłatnego konsultingowego spotkania online, podczas którego eksperci firmy doradczej dokonają wstępnej analizy procesów produkcyjnych oraz przedstawią swoje propozycje zmian i optymalizacji. Dzięki takim wiadomościom firma doradcza nawiązuje kontakt z potencjalnymi klientami, prezentuje swoją ekspertyzę oraz rozpoczyna proces, który może prowadzić do długotrwałej współpracy.
Social selling
Social selling polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych do budowania relacji z potencjalnymi klientami oraz promowania swoich produktów/usług. W tym przypadku warto skorzystać z dedykowanych narzędzi, które pomogą zarządzać tymi relacjami w jednym miejscu.
Jednym z takich narzędzi jest LinkedIn Sales Navigator, który świetnie sprawdza się w tej roli. Narzędzie umożliwia nam m.in. kontaktowanie się za pośrednictwem LinkedIna z szerokim gronem odbiorców (nawet z tymi spoza naszej listy kontaktów), sprawdzanie kto odwiedzał nasz profil, filtrowanie użytkowników przez wybrane cechy, sprawdzanie rekomendowanych osób do kontaktu, dodawanie notatek do kontaktów, z którymi budujemy relacje itd.
Źródło: www.linkedin.com
Polecam Ci samodzielnie sprawdzić to narzędzie i przekonać się na własnej skórze, co może ono zaoferować twojej marce.
Social selling to technika warta stosowania m.in. dlatego, że dzięki niej sprzedawcy mogą pozyskiwać informacje o potrzebach klientów, udostępniać wartościowe treści oraz angażować się w interakcje, które przyczyniają się do zwiększenia zaufania, a finalnie również sprzedaży.
Biorąc pod uwagę wszystkie te możliwości – social selling, podobnie jak cold mailing, będzie stanowił świetny pośrednik w prowadzeniu procesu prospectingu.
Przykład:
Sprzedawca odzieży sportowej korzysta z Instagrama, aby dzielić się poradami na temat treningów, promować swoje produkty oraz odpowiadać na pytania klientów. Dzięki temu firma zyskuje nowych klientów, którzy obserwują jej profil i angażują się w komunikację.
Inbound marketing
Inbound marketing to technika sprzedaży polegająca na tworzeniu wartościowych treści, które przyciągają klientów do firmy. Jako alternatywa dla tradycyjnych form reklamy, inbound marketing opiera się na przyciąganiu potencjalnych klientów za pomocą blogów, podcastów, webinarów i innych materiałów edukacyjnych, które zawierają odpowiedzi i rozwiązania dla ich problemów i potrzeb.
Inbound sprawdzi się dobrze zarówno w sektorze B2B, jak i B2C, jednak w przypadku obu tych sektorów warto zastosować alternatywne podejścia. Wynika to przede wszystkim z odmiennej charakterystyki obu sektorów – klientom w sektorze B2B będzie bardziej zależało na korzyściach związanych z biznesem, natomiast tym w sektorze B2C – na korzyściach indywidualnych.
Niezależnie jednak, z którym typem klienta masz do czynienia – inbound marketing zawsze będzie świetnym wyborem.
Przykład B2B:
Firma oferująca oprogramowanie CRM prowadzi blog, na którym publikuje artykuły poradnikowe, analizy trendów oraz case study. Dzięki tym treściom potencjalni klienci trafiają na stronę firmy w poszukiwaniu wiedzy i rozwiązań, a następnie zostają przekształceni w klientów.
Przykład B2C:
Firma produkująca zdrową żywność bezglutenową i wegańską postanawia zastosować inbound marketing w celu zwiększenia sprzedaży i zdobycia nowych klientów w segmencie B2C. Tworzy wartościowe treści, takie jak przepisy kulinarne, porady dietetyczne, artykuły o korzyściach zdrowotnych płynących z diety wegańskiej i bezglutenowej oraz materiały edukacyjne dotyczące zdrowego stylu życia.
Firma publikuje te treści na swoim blogu oraz w mediach społecznościowych, przyciągając tym samym uwagę osób zainteresowanych zdrowym stylem życia. Dodatkowo oferuje darmowy e-book z przepisami dla osób, które zapiszą się na newsletter. Dzięki tym działaniom potencjalni klienci trafiają na stronę firmy w poszukiwaniu wiedzy i inspiracji, a następnie zostają przekształceni w klientów, dokonując zakupu produktów bezglutenowych i wegańskich.
Sprzedaż z użyciem formatu wideo
Sprzedaż wideo to stosunkowo nowa technika sprzedaży, polegająca na wykorzystaniu wideo do prezentowania swoich produktów/usług. Wideo pozwala sprzedawcom lepiej przekazać informacje o swojej ofercie, a także zbudować więź z klientami poprzez bardziej osobiste i angażujące medium.
Aby jednak skutecznie wykorzystywać format wideo, konieczne jest nabycie odpowiednich umiejętności przez sprzedawcę, tak aby treść była dostarczana w przystępny dla odbiorcy sposób. Niemniej warto rozważyć wprowadzenie tego formatu do swojej komunikacji, bo może on sprawić, że zamykanie transakcji będzie dla twojej firmy łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.
Przykład:
Firma produkująca narzędzia ogrodowe tworzy serię filmów instruktażowych, w których pokazuje, jak korzystać z ich produktów oraz jakie korzyści można z nich uzyskać. Publikując te filmy na swojej stronie internetowej oraz w mediach społecznościowych, firma przyciąga uwagę potencjalnych klientów i zwiększa sprzedaż.
Wymienione dotychczas techniki sprzedaży możesz ze spokojem wykorzystywać, nawet w przypadku, gdy ciebie i klienta dzielą setki kilometrów. Pomimo jednak, że żyjemy w erze wszechobecnej digitalizacji, szybki kontakt przez telefon, czy internet może okazać się niewystarczający, aby sprzedawać skutecznie. W efekcie czasem musimy spotkać się z klientem twarzą w twarz.
W tej sytuacji z pomocą przychodzą techniki tzw. sprzedaży bezpośredniej.
Skuteczne techniki sprzedaży bezpośredniej, które mogą robić dużą różnicę
Door-to-door
Sprzedaż door-to-door to klasyczna technika sprzedaży bezpośredniej, polegająca na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z potencjalnym klientem, zazwyczaj poprzez odwiedzanie domów lub mieszkań. W tym przypadku sprzedawca stara się zainteresować klienta swoją ofertą, nawiązując osobisty kontakt i dostosowując komunikat do indywidualnych oczekiwań klienta.
Jak wiadomo, konsumenci jednak nie zawsze są zachwyceni koniecznością wysłuchiwania, co sprzedawca ma do powiedzenia. Tym bardziej, jeśli przedstawiona przez niego oferta wydaje się potencjalnemu klientowi mocno przesadzona. W takiej sytuacji nachodzeni konsumenci nie raz decydują się skorzystać z atrybutu, który akurat mają pod ręką (drzwi), tym samym kończąc rozmowę, którą nie są zainteresowani.
Źródło: www.impulsecreative.com
Aby jednak w takich sytuacjach próba sprzedaży nie kończyła się niepowodzeniem, sprzedawcy zaczęli stosować metodę „drzwiami w twarz”, która współcześnie sprawdza się także w swoim metaforycznym znaczeniu. Polega ona na tym, że w momencie, gdy ma już dojść do przysłowiowego „zamknięcia drzwi”, sprzedawca składa kolejną ofertę tym razem nieco korzystniejszą dla potencjalnego kupca. Skuteczność tej metody wynika z zasad psychologii społecznej, a konkretnie zasady kontrastu.
Alternatywą dla wspomnianej metody jest metoda „stopy w drzwiach”, o której części z was zdarzyło się pewnie słyszeć. Zgodnie z tą metodą – sprzedawca najpierw przedstawia tzw. małą prośbę, która poprzedza prośbę właściwą, czyli dużą prośbę.
Skuteczność perswazji zastosowanej w tej metodzie wynika z działania zasady zaangażowania i konsekwencji. Jak udowodniło wielu badaczy, poprzedzenie większej prośby małą prośbą, zwiększa szanse, że klient będzie bardziej skłonny spełnić obie z nich.
Jednymi z badaczy, którzy podjęli się oceny skuteczności tej metody byli Jonathan Freedman i Scott Fraser. Freedman i Fraser w 1966 roku przeprowadzili serię rozmów telefonicznych z nieświadomymi konsumentami. Badanie wykazało, że w przypadku, gdy badacze składali niewielką prośbę, a dopiero później dużą prośbę, szanse na to, że rozmówca spełni tę drugą rosły dwukrotnie.
Przykład: Przedstawiciel firmy energetycznej odwiedza mieszkańców w celu zaproponowania im zmiany dostawcy energii. Przedstawia korzyści płynące z oferty swojej firmy, takie jak niższa cena czy lepsza jakość obsługi, przekonując mieszkańców do podpisania umowy.
Sprzedaż konsultacyjna
Sprzedaż konsultacyjna to technika, w której sprzedawca stawia na poznanie potrzeb klienta oraz budowanie zaufania poprzez świadczenie eksperckiej pomocy i doradztwa. Sprzedawca nie koncentruje się wyłącznie na sprzedaży produktu, ale na wypracowaniu rozwiązania, które najlepiej odpowiada na oczekiwania klienta i tak kieruje procesem sprzedaży, aby klient czuł, że zaproponowane rozwiązanie idealnie wpisuje się w jego potrzeby.
Pamiętaj jednak, żeby jak ognia wystrzegać się manipulacji faktami i naciągania ich na swoją korzyść, bo w przypadku, gdy klient przejrzy twoje zamiary, może cię to kosztować nie tylko niezamkniętą transakcję, ale poważny kryzys wizerunkowy.
Wadą tej techniki jest z całą pewnością to, że wypracowanie rozwiązania adekwatnego do specyfiki danego klienta nie raz jest kwestią godzin spędzonych na negocjacjach, a to znacząco wydłuża, zarówno proces decyzyjny, jak i cały proces sprzedaży.
Przykład: Klient zgłasza się do software house z problemem spadającej wydajności swojego systemu informatycznego. Zamiast od razu oferować pakiet usług, by jak najszybciej zamykać sprzedaż, konsultant prowadzi z klientem rozmowę, aby zrozumieć jego cele i potrzeby. Następnie przedstawia spersonalizowane rozwiązanie technologiczne, które odpowiada na wyzwania klienta i przekonuje go do współpracy.
Wiele z wymienionych przeze mnie metod sprawdza się zarówno w przypadku klientów z sektora B2C, jak i B2B. Istnieją jednak metody, które pozwolą ci jeszcze skuteczniej prowadzić swoją sprzedaż w szczególności w przypadku drugiej z wymienionych grup.
Techniki sprzedaży B2B, które musisz znać, jeśli chcesz zwiększać swoje wyniki sprzedażowe
Jeśli kiedykolwiek mierzyłeś się ze sprzedażą produktu/usługi klientom z sektora B2B, zapewne wiesz, że w tym przypadku przebieg procesu sprzedażowego znacząco różni się od tego, skierowanego do klienta indywidualnego.
Tego typu forma sprzedaży często wymaga od sprzedawcy szczególnego zaangażowania w budowanie relacji z klientem, o czym więcej pisałem tutaj. Jakie techiniki sprzedaży B2B rekomenduję?
Account-based marketing (ABM)
Account-based marketing to technika sprzedaży B2B polegająca na skoncentrowaniu działań marketingowych i sprzedażowych na konkretnych klientach, zamiast na szerokim rynku. Dzięki temu firmy mogą lepiej zrozumieć potrzeby swoich kluczowych klientów, dostarczając im spersonalizowane rozwiązania.
Przykład:
Softwarehouse specjalizujący się w tworzeniu aplikacji mobilnych stosuje strategię ABM, koncentrując się na kilku dużych przedsiębiorstwach. Firma opracowuje indywidualne kampanie marketingowe dla każdego z tych klientów, uwzględniając ich specyfikę i potrzeby, co prowadzi do zwiększenia efektywności działań sprzedażowych.
Partnerstwa strategiczne
Partnerstwa strategiczne to technika sprzedaży B2B polegająca na podejmowaniu przez naszą firmę współpracy z innymi firmami, które mają podobne cele biznesowe. Co ważne, fundamentem tej współpracy docelowo jest wzajemnie wsparcie. Dzięki partnerstwom strategicznym firmy mogą np. zwiększyć swoją konkurencyjność oraz zdobyć nowych klientów, czy zasoby.
Przykład:
Firma oferująca oprogramowanie do zarządzania projektami nawiązuje partnerstwo strategiczne z firmą konsultingową, która pomaga klientom wdrożyć i zoptymalizować ich procesy biznesowe. Dzięki temu partnerstwu obie firmy mogą wspólnie oferować swoim klientom kompleksowe rozwiązania, co zwiększa ich atrakcyjność na rynku i daje dostęp do szerszego grona odbiorców.
Wsparcie posprzedażowe
Wsparcie posprzedażowe to kluczowy element strategii sprzedaży B2B, polegający na świadczeniu pomocy i wsparcia dla klientów po dokonaniu zakupu. Wsparcie posprzedażowe może obejmować takie elementy jak serwis techniczny, szkolenia czy aktualizacje oprogramowania. Wysoki poziom wsparcia posprzedażowego pomaga w budowaniu lojalności klientów i zwiększa szanse na długotrwałą współpracę.
Przykład:
Softwarehouse oferujący system zarządzania zasobami ludzkimi (HR) oprócz samego oprogramowania, dostarcza klientom wsparcie w zakresie wdrożenia systemu, szkolenia pracowników oraz bieżące aktualizacje i ulepszenia oprogramowania. Dzięki temu klienci są zadowoleni z poziomu obsługi i chętniej kontynuują współpracę z firmą.
Podsumowując:
- Dzięki nowoczesnym technikom sprzedaży można lepiej zrozumieć potrzeby klientów i zwiększyć efektywność działań handlowych firmy.
- Zarówno w sprzedaży B2C, jak i B2B, istotne jest stosowanie odpowiednich technik, które pozwolą skutecznie zwiększać sprzedaż firmy.
- Odpowiednio dobrane i wykorzystane techniki sprzedaży przyczyniają się nie tylko do pozyskiwania nowych klientów, ale też do budowania zaufania wśród obecnych klientów i skłaniania ich do pozostania z naszą marką na dłużej.
- Pomimo postępującej digitalizacji, warto rozważyć wykorzystanie sposobów sprzedaży bezpośredniej, które w przypadku niektórych branż mogą być skutecznym napędem dla wyników sprzedażowych firmy.
- Wzrost sprzedaży i budowanie długotrwałych relacji biznesowych zależy od elastyczności i zdolności do dostosowania się do zmieniających się potrzeb rynku oraz oczekiwań klientów.
FAQ:
Jakie są główne korzyści stosowania nowoczesnych technik sprzedażowych?
Nowoczesne techniki sprzedaży pozwalają na skuteczniejsze pozyskiwanie klientów, zwiększenie wartości transakcji, budowanie długotrwałych relacji biznesowych oraz dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb klientów.
Na czym polega cross-selling?
Cross-selling to technika sprzedaży polegająca na oferowaniu klientom powiązanych produktów lub usług, które mogą być dla nich wartościowe i dopełniają ich dotychczasowe zakupy.
Na czym polega up-selling?
Up-selling to technika sprzedaży polegająca na zachęcaniu klientów do zakupu bardziej zaawansowanych lub droższych produktów lub usług, które lepiej spełnią ich potrzeby.
Co to jest social selling?
Social selling to technika sprzedaży polegająca na wykorzystaniu mediów społecznościowych do budowania relacji z potencjalnymi klientami oraz promowania swoich produktów lub usług.
Jak inbound marketing wpływa na sprzedaż?
Inbound marketing opiera się na przyciąganiu klientów za pomocą wartościowych treści, które pomagają im rozwiązywać problemy i zaspokajać potrzeby, co prowadzi do zwiększenia zaufania i sprzedaży.
Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna?
Sprzedaż konsultacyjna opiera się na zrozumieniu potrzeb klienta oraz dostarczaniu spersonalizowanych rozwiązań, które pomagają mu osiągnąć cele.
Czym różni się sprzedaż door-to-door od telemarketingu?
Sprzedaż door-to-door polega na bezpośrednim kontakcie sprzedawcy z potencjalnym klientem poprzez odwiedzanie domów lub mieszkań, podczas gdy telemarketing koncentruje się na telefonicznym kontakcie z klientem.
Czym jest account-based marketing (ABM)?
Account-based marketing to technika sprzedaży B2B polegająca na skoncentrowaniu działań marketingowych i sprzedażowych na konkretnych klientach, zamiast na szerokim rynku.
Jakie są zalety partnerstw strategicznych?
Partnerstwa strategiczne pozwalają firmom zwiększyć swoją konkurencyjność, zdobyć nowych klientów i zasoby oraz lepiej zrozumieć potrzeby swoich kluczowych klientów.
Dlaczego wsparcie posprzedażowe jest istotne w sprzedaży B2B?
Wsparcie posprzedażowe pomaga w budowaniu lojalności klientów oraz zwiększa szanse na długotrwałą współpracę, oferując pomoc i wsparcie po dokonaniu zakupu.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl