Dlaczego w B2B sprzedajesz za późno? O marce, shortliście i iluzji prospectingu, gość odcinka: Igor Bielobradek

W B2B bardzo często nie przegrywasz dlatego, że Twój handlowiec za słabo sprzedaje. Przegrywasz dlatego, że próbujesz sprzedawać w momencie, w którym klient mentalnie już wybrał kogo będzie brał pod uwagę.

W tym odcinku rozmawiam z Igorem Bielobradkiem z Deloitte o jednym z najbardziej niedocenianych mechanizmów wzrostu sprzedaży w B2B: o tym, że proces zakupowy zaczyna się dużo wcześniej niż pierwszy kontakt ze sprzedawcą, zapytanie ofertowe czy kampania prospectingowa. Zaczyna się w głowie klienta, kiedy buduje on swoją krótką listę dostawców, którym ufa, których rozpoznaje i których uznaje za bezpieczny wybór.

Punktem wyjścia jest reguła 95:5, czyli brutalna prawda, że większość Twojego rynku w danym momencie nie kupuje. Ale to nie znaczy, że ten rynek nie pracuje. On obserwuje, zapamiętuje, porównuje i tworzy preferencje. Dlatego marka w B2B nie jest ozdobą dla działu marketingu. Jest infrastrukturą sprzedaży, która działa zanim handlowiec podniesie telefon.

W rozmowie z Igorem przyglądamy się temu, dlaczego cold outreach tak często daje niską skuteczność, czemu sprzedaż spoza preferowanej listy dostawców zwykle oznacza niższą marżę i jak firmy same sabotują swoją przyszłą sprzedaż, gdy obsesyjnie gonią wyłącznie za krótkoterminowym ROI.

Jeśli zarządzasz sprzedażą, marketingiem albo wzrostem firmy B2B, ten odcinek pomoże Ci przestawić myślenie z „jak mocniej dociskać prospecting?” na znacznie ważniejsze pytanie: jak sprawić, żeby klient chciał mieć nas na shortliście, zanim jeszcze zacznie kupować?

Natomiast jeśli chcesz uporządkować działania marketingowe w swojej firmie, skorzystaj z naszej usługi Dyrektor Marketingu na godziny.

Tymczasem zapraszamy Cię do wysłuchania odcinka naszego podcastu pt. Dlaczego w B2B sprzedajesz za późno? O marce, shortliście i iluzji prospectingu

Dobrego odbioru 🎙📈

Mariusz Łodyga