Wyobraź sobie koniec kwartału. Dział handlowy zrealizował plan na poziomie 102%. Prezes otwiera szampana, dyrektor handlowy odbiera premię, a na spotkaniu zarządu padają słowa o „świetnej kondycji firmy”.
Czy aby na pewno?
Wystarczy jedno kliknięcie w CRM, by zepsuć tę imprezę. Jeśli rozbijemy ten wynik na poszczególnych ludzi, często okazuje się, że za 80% przychodu odpowiada dwóch „herosów”, a pozostałych ośmiu handlowców nie pokryło nawet kosztów swojego zatrudnienia.
Wpadłeś w Pułapkę Sumy. Patrząc na wybrany KPI sprzedaży (najczęściej wynik zbiorczy), nie widzisz, że Twój system jest niewydolny. Widzisz jedynie talent dwóch jednostek. To nie jest sukces biznesowy. To rosyjska ruletka.
Diagnoza: Fałszywe poczucie bezpieczeństwa
Większość firm B2B mierzy sprzedaż w sposób jednowymiarowy: Czy dowieźliśmy X milionów? To podejście archaiczne. W nowoczesnym zarządzaniu sprzedażą całkowity przychód to „Vanity Metric” (wskaźnik próżności).
Dlaczego? Ponieważ nie mówi nic o powtarzalności. Jeśli Twój wynik zależy od dwóch gwiazd, to Twoja firma jest zakładnikiem. Co zrobisz, gdy jeden z liderów zachoruje, wypali się lub (co bardziej prawdopodobne) zostanie podkupiony przez konkurencję? Twój przychód spada z dnia na dzień o 40%, a Ty zostajesz z zespołem, który nie potrafi sprzedawać.
Key Insight: Percentage of Reps Achieving Quota (Wskaźnik Partycypacji)
Aby ocenić realne zdrowie działu handlowego, musisz przestać patrzeć na słupki przychodu, a zacząć patrzeć na Wskaźnik Partycypacji (PRAQ – Percentage of Reps Achieving Quota).
Wzór jest prosty:
Co mówi ten wynik?
Mit Zasady Pareto (80/20) Wielu menedżerów broni się, cytując zasadę Pareto: „To naturalne, że 20% ludzi robi 80% wyniku”. W Premium Consulting mówimy jasno: W sprzedaży, zasada 80/20 to nie prawo natury. To wymówka dla słabego zarządzania. W dobrze ułożonym procesie, „środek zespołu” (Core Performers) powinien odpowiadać za stabilną większość przychodu.
Rozwiązanie: Jak uratować „środek zespołu”?
Twoim celem nie jest sprawienie, by każdy był gwiazdą (to niemożliwe). Twoim celem jest przesunięcie „średniaków” (B-Players) do strefy realizacji planu. Jak to zrobić?
1. Zdiagnozuj lukę kompetencyjną – sprawdź, co różni Twoje „Gwiazdy” od „Średniaków”. Czy Gwiazdy zadają inne pytania? Czy szybciej odpowiadają na leady? Czy używają innych materiałów? Gwiazdy robią pewne rzeczy intuicyjnie. Twoim zadaniem jest to nazwać, spisać i wdrożyć jako procedurę dla reszty.
2. Skup coaching na środku (Move the Middle) – dyrektorzy handlowi popełniają błąd, poświęcając czas albo „Gwiazdom” (które tego nie potrzebują), albo „Ogonowi” (który i tak prawdopodobnie odejdzie). Największy zwrot z inwestycji (ROI) daje praca z grupą środkową. Jeśli sprawisz, że 5 handlowców podniesie skuteczność o 10%, zyskasz więcej niż podkręcając wynik jednego lidera.
3. Zweryfikuj cele (Quota Setting) – czasem niski Wskaźnik Partycypacji nie wynika ze słabości ludzi, ale z błędów w planowaniu. Czy cele sprzedażowe są oparte na potencjale rynku i danych historycznych, czy są „życzeniem zarządu” powiększonym o 20%? Nierealne cele demotywują „środek stawki” najszybciej.
Podsumowując:
Zanim zatwierdzisz kolejny plan sprzedażowy, spójrz na dane z innej perspektywy:
1. Policz swój Wskaźnik Partycypacji za ostatnie 2 kwartały. Jeśli jest poniżej 50% – ogłoś alert w dziale handlowym.
2. Przestań premiować menedżerów wyłącznie za wynik finansowy. Wprowadź KPI menedżerskie oparte na udziale zespołu w wyniku. Dobry menedżer to taki, który sprawia, że wygrywa wielu, a nie jeden.
3. Zainwestuj w „Enablement”. Średniacy potrzebują narzędzi – Playbooków (księgi standardów i scenariuszy) oraz Battle Cards (szybkich kart sprzedażowych: jak pozycjonować naszą ofertę na tle konkurencji) – by stać się skutecznymi. Gwiazdy poradzą sobie bez nich (improwizując), ale system buduje się dla tych pierwszych.
4. Nie akceptuj „kultury herosów”. Jeśli ktoś robi 300% normy, ale nie wpisuje danych do CRM i nie dzieli się wiedzą – jest zagrożeniem, a nie aktywem.
Co dalej? Sprawdźmy, czy Twój zespół jest skalowalny
Wysoki przychód przy niskiej partycypacji to „kolos na glinianych nogach”. Wystarczy jedno odejście, by zburzyć wynik roczny.
W Premium Consulting pomagamy firmom przejść transformację z modelu „Hero-Based” na „Process-Based”. Przeprowadzamy analizę efektywności zespołu, która obnaża prawdziwe ryzyka i wskazuje, jak uruchomić potencjał ukryty w 60% Twoich pracowników.
Nie czekaj, aż Twój najlepszy handlowiec odejdzie do konkurencji. Zbuduj system, który obroni się sam. Porozmawiajmy.
Umów bezpłatną konsultację wstępną.
FAQ – Pytania o efektywność zespołu handlowego
Czy dążenie do tego, by 100% handlowców robiło plan, jest realne?
Nie i nie powinno być celem. W zdrowej organizacji zawsze występuje rotacja i zawsze są osoby, które mają gorszy kwartał. Dążenie do 100% zazwyczaj oznacza, że plany sprzedażowe są ustawione zbyt nisko. Celujemy w przedział 65-75%.
Czy nie lepiej zwolnić tych, którzy nie dowożą wyniku, i zatrudnić nowych?
To częsty błąd. Koszt rekrutacji i wdrożenia (Ramp-up time) w B2B to często 6-9 pensji. Jeśli wymienisz handlowca, a nie zmienisz systemu wsparcia, nowy pracownik z dużym prawdopodobieństwem osiągnie te same, słabe wyniki. Najpierw napraw proces (Onboarding, Playbook), potem wymieniaj ludzi.
Jak „Wskaźnik Partycypacji” ma się do systemów prowizyjnych?
Ma kluczowe znaczenie. Jeśli tylko 10% ludzi zgarnia wysokie prowizje, reszta zespołu traci motywację i morale spada („plan jest nie do zrobienia”). Dobry system prowizyjny powinien pozwalać „średniakom” zarabiać godziwie, a „gwiazdom” wybitnie. Jeśli średniacy nie zarabiają, odejdą – a Ty zostaniesz z pustymi biurkami.
Co zrobić, jeśli mój wskaźnik wynosi 20%, a firma i tak zarabia?
Traktuj to jako „False Positive” (fałszywy wynik pozytywny). Firma zarabia, ale operuje na gigantycznym ryzyku. Powinieneś wykorzystać ten czas (gdy jest gotówka), aby zainwestować w spisanie procesów i szkolenie „środka stawki”. Naprawiaj dach, gdy świeci słońce.
Czy ten wskaźnik dotyczy też małych zespołów (np. 3 osoby)?
W mikroskali statystyka działa gorzej, ale zasada pozostaje ta sama. Jeśli w 3-osobowym zespole sprzedaje tylko jeden, to nie masz zespołu – masz jednego handlowca i dwóch asystentów, którzy generują koszty. W małej skali problem „uzależnienia od gwiazdy” jest jeszcze groźniejszy dla stabilności firmy.
Jakie inne KPI warto mierzyć obok Partycypacji?
Warto mierzyć „Time to First Deal” (czas, jaki nowy handlowiec potrzebuje na zamknięcie pierwszej sprzedaży) oraz „Pipeline Coverage” (ile razy wartość lejka przewyższa cel sprzedażowy). Te wskaźniki podpowiadają, dlaczego partycypacja jest niska (np. zbyt długie wdrożenie lub zbyt mało leadów).
Jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia w usprawnianiu procesów sprzedażowych, pamiętaj, że zawsze możesz skorzystać z pomocy doświadczonych doradców marketingowych lub zatrudnić dyrektora marketingu na godziny, który od podstaw poukłada działania marketingowe Twojej marki.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl