Jeszcze parę lat temu, aby firmy miały wysoką sprzedaż B2B, wystarczyło mieć do dyspozycji produkt oraz motywację. Produkt był potrzebny z oczywistych względów, motywacja była niezbędna do tego, by nie zniechęcać się odmową do czasu uzyskania nieuchronnego zamówienia. Były to czasy bardzo komfortowe dla tych firm, które mogły sobie pozwolić na zatrudnienie rzeszy zdolnych handlowców, którzy wyposażeni w niezbędnik sprzedawcy – furę, skórę i komórę – ruszali na spotkania ze swoimi potencjalnymi klientami.

Dlaczego opisuję te czasy jako komfortowe? Dlatego, że dziś handlowcy mają znacznie bardziej pod górkę niż dawniej. Dziś  handlowcy oraz marketerzy nie mają do czynienia z konsumentami lecz z prosumentami, którzy bardzo biegle wykorzystują internet do porównywania ofert. W każdej chwili mogąc zachwiać pewność siebie nawet najbieglejszego przedstawiciela

Dziś, wg. badań firmy Hubspot, jednego z największych dostawców narzędzi do automatyzowania działań marketingowych, zanim dojdzie do pierwszego kontaktu, 61 % badanych najpierw robi research online. W niektórych branżach ten internetowy przegląd ofert sięga nawet 98 %. Tak jest, na przykład w branży hotelarskiej. Ponad 90 procentowy wynik notuje branża RTV/AGD.

Zatem trzeba przyjać, że klasyczna sprzedaż oparta na starych, dobrych cold coll’ach (telefony do tzw zimnej bazy) zmierza wielkimi krokami w stronę kategorii: było fajnie, ale minęło. Dziś już nie można na tym budować realnie biznesu.

Co sprzedaje w naszej rzeczywistości?

To dobre pytanie, na które jest jedna i klasyczna już odpowiedź. Sprzedajemy, ponieważ przyciągnęliśmy uwagę konsumentów i zdobyliśmy ich zaufanie. 

Trzeba zdawać sobię sprawę, że umiejętność przyciągania uwagi oraz zaufania do marki i jej oferty jest kluczowa. Marki, o których nikt nie słyszał, to co najwyżej prototypy. Handlowcy pracujący dla takich marek mają najtrudniejszy kawałek chleba. Natomiast marka, której się nie ufa, popełniła gdzieś błąd na poziomie projektowania strategii marketingowej lub właśnie zrobiła coś, co spowodowało utratę przez nią kapitału społecznego.

Przykładem silnej marki, która popełniła błąd wykorzystując temat tabu w naszym społeczeństwie jest marka Tiger (napój energetyczny). To naruszenie tabu skończyło się wielkim skandalem oraz koniecznością działań antykryzysowych przez właściciela marki.

Sprzedaż B2B – Czym jest zatem relacja i po co ona jest w sprzedaży potrzebna?

By klienci kupili dziś cokolwiek potrzebują wierzyć, że oferowany produkt lub usługa jest warty przedstawionej ceny. Mogą również mieć kłopot z tym, by dokonać zakupu gdy natrafiają na ofertę po raz pierwszy. Wg. badań, tylko 2% konsumentów jest gotowych dokonać zakupu podczas pierwszego kontaktu z produktem / usługą, a statystyczny handlowiec potrzebuje aż pięciu spotkań, by dokonać sprzedaży (statystyczny handlowiec rezygnuje z dalszych prób już po pierwszej odmowie (sic!)). W takiej sytuacji jedyne skuteczne rozwiązanie jest oparte na budowaniu relacji, rozumianych jako proces budowania zaufania, wiarygodności oraz co również bardzo ważne – wartości oferowanych produktów lub usług.

Jak budować efektywne relacje prosprzedażowe?

Z budowaniem relacji prosprzedażowych jest podobnie jak z chodzeniem na randki. Jeśli chcesz mieć “sukces”, to nie proponuj małżeństwa przy pierwszym spotkaniu. Tylko bowiem promil dziewczyn nie ucieknie gdy wyskoczysz z takim tekstem na pierwszej randce. A ta, która zostanie, coż… Zostawię jej cechy Twojej wyobraźni.

Do budowania relacji potrzebujesz czasu. Czas ten też został dość dobrze rozeznany, na przykład w sprzedaży B2B potrzeba średnio trzech miesięcy na zawarcie transakcji. Średnio oznacza to, że bywają szybsze decyzje, ale też i dłuższe. Mój najkrótszy okres od spotkania do zakupu wynosił 10 minut, a najdłuższy (dzisiaj sfinalizowany) siedem lat.

Jakie mamy zatem narzędzia, które zwiększają sprzedaż B2B?

Wspomniane przykłady są prawdziwe, lecz skrajne. Zazwyczaj czas potrzebny do zawarcia transakcji mieści się we wcześniej opisanej medianie.

By relacje były efektywne muszą być budowane stopniowo i systematycznie. Jeśli już rozpoczniesz proces sprzedażowy i zakwalifikujesz jakąś firmę lub osobę decyzyjną jako leada, to warto byś pamiętał o następujących narzędziach jakie masz do dyspozycji:

• • Telefon – tu jednak muszę zacząć od tego, że stary, dobry telemarketing nie jest już tak wydajny i skuteczny w odniesieniu do działań wychodzących w kierunku zimnej bazy (cold calling), jak dawniej. Utrzymywanie działu telemarketingu ma sens, gdy obsługuje się dotychczasowych klientów lub podejmuje się akcje do osób, które wyraziły na to zgodę i przede wszystkim chęć.  By telefon był dobrym narzędziem sprzedaży trzeba wiedzieć, że  schematyczne skrypty od razu dają się wyczuć. Jako odbiorcy takich działań, gdy tylko natrafiamy na takiego dzwoniącego robota, natychmiast kończymy rozmowę, zanim ona się naprawdę rozpocznie. Zanim ktoś wykona telefon trzeba zadbać by również miał dobry do tego powód (reason to call).

  • E-mail – E-mail marketing jest niesamowicie skutecznym i zarazem jednym z najtańszych narzędzi do budowania relacji i efektywnej sprzedaży. Dziś mamy wiele platform, z których możemy korzystać w sposób łatwy i bardzo wydajny. Napawa mnie ogromnym zdziwieniem jak firmy zaniedbują ten kanał komunikacji, a szkoda, bo to naprawdę działa. Nasza rekorodwa kampania zrealizowana dla jednego z naszych klientów zaowocowała ROI w wysokości 5100 % w ciągu zaledwie 4 tygodni od rozpoczęcia kampanii.

  • Social media – Nie będę Tobie mówił, że wszystkie kanały w SM są biznesowo jednakowo efektywne. Moje osobiste zdanie jest takie, w B2B social media słabiej konwertują sprzedażowo, ale znakomicie wspierają wizerunkowo (działania remarketingowe). Natomiast do budowania relacji z przyszłymi i obecnymi klientami są wręcz stworzone. Social media mogą stanowić znakomity, bardzo mocny punkt styku z naszymi klientami oraz leadami i prospectami.

  • Spotkanie bezpośrednie – Ostania, lecz najbardziej skuteczna opcja jaką Ci proponuję. Porównując: przeciętna konwersja z e-mail marketingu wynosi 1 – 3%. Moja osobista konwersja ze spotkania sprzedażowego oscyluje wokół 90%.

Podsumowując:

W sprzedaży liczą się relacje, Relacje, RELACJE. Buduj je systematycznie i z wyczuciem. Do ich pogłębiania wykorzystuj wymienione narzędzia i bądź cierpliwy. Klient nie lubi gdy go poganiamy. Lubi mieć poczucie, że sam decyduje o dokonaniu zakupów. Twoim natomiast zadaniem jest, by nigdy o Tobie nie zapomniał.

---