Jeszcze parę lat temu, aby firmy miały wysoką sprzedaż B2B, wystarczyło mieć do dyspozycji produkt oraz motywację. Produkt był potrzebny z oczywistych względów, motywacja była niezbędna do tego, by nie zniechęcać się odmową do czasu uzyskania nieuchronnego zamówienia.
Były to czasy bardzo komfortowe dla tych firm, które mogły sobie pozwolić na zatrudnienie rzeszy zdolnych handlowców, którzy wyposażeni w niezbędnik sprzedawcy – furę, skórę i komórę – ruszali na spotkania ze swoimi potencjalnymi klientami.
| Spis treści artykułu: |
Dlaczego opisuję te czasy jako komfortowe?
Dlatego, że dziś handlowcy mają znacznie bardziej pod górkę niż dawniej. Dziś handlowcy oraz marketerzy nie mają do czynienia z konsumentami, lecz z profesjonalnymi researcherami, którzy bardzo biegle wykorzystują internet do porównywania ofert. W każdej chwili mogąc zachwiać pewność siebie nawet najbieglejszego przedstawiciela
Dziś, wgedług badań firmy Hubspot, jednego z największych dostawców narzędzi do automatyzowania działań marketingowych, zanim dojdzie do pierwszego kontaktu, 61% badanych najpierw robi research online. W niektórych branżach ten internetowy przegląd ofert sięga nawet 98%. Tak jest na przykład w branży hotelarskiej. Ponad 90-procentowy wynik notuje branża RTV/AGD.
Zatem trzeba przyjąć, że klasyczna sprzedaż oparta na starych, dobrych cold call’ach (telefonów do tzw. zimnej bazy) zmierza wielkimi krokami w stronę kategorii: było fajnie, ale minęło.
Dziś już nie można na tym budować realnie biznesu.
Co sprzedaje w naszej rzeczywistości?
To dobre pytanie, na które jest jedna i klasyczna już odpowiedź. Sprzedajemy, ponieważ przyciągnęliśmy uwagę konsumentów i zdobyliśmy ich zaufanie.
Trzeba zdawać sobie sprawę, że umiejętność przyciągania uwagi oraz zaufania do marki i jej oferty jest kluczowa. Marki, o których nikt nie słyszał, to co najwyżej prototypy.
Handlowcy pracujący dla takich marek mają najtrudniejszy kawałek chleba. Natomiast marka, której się nie ufa – popełniła gdzieś błąd na poziomie projektowania strategii marketingowej lub właśnie zrobiła coś, co spowodowało utratę przez nią kapitału społecznego.
Sprzedaż B2B – czym jest zatem relacja i po co ona jest w sprzedaży potrzebna?
By klienci kupili dziś cokolwiek, muszą wierzyć, że oferowany produkt lub usługa jest warty przedstawionej ceny. Mogą również mieć kłopot z tym, by dokonać zakupu, gdy natrafiają na ofertę po raz pierwszy.
Według badań tylko 2% konsumentów jest gotowych dokonać zakupu podczas pierwszego kontaktu z produktem/usługą, a statystyczny handlowiec potrzebuje aż pięciu spotkań, by dokonać sprzedaży (przy czym statystyczny handlowiec zazwyczaj rezygnuje z dalszych prób już po pierwszej odmowie (sic!)).
W takiej sytuacji jedyne skuteczne rozwiązanie jest oparte na budowaniu relacji, rozumianych jako proces budowania zaufania, wiarygodności oraz co również bardzo ważne – wartości oferowanych produktów lub usług.
Jak budować efektywne relacje prosprzedażowe?
Z budowaniem relacji prosprzedażowych jest podobnie jak z chodzeniem na randki. Jeśli chcesz mieć “sukces”, to nie proponuj małżeństwa przy pierwszym spotkaniu. Tylko bowiem promil dziewczyn nie ucieknie, gdy wyskoczysz z takim tekstem na pierwszej randce. A ta, która zostanie, cóż… zostawię jej cechy Twojej wyobraźni.
Do budowania relacji potrzebujesz czasu. Ile dokładnie? Tutaj ponownie z pomocą przychodzą badania. Na przykład w sprzedaży B2B potrzeba średnio trzech miesięcy na zawarcie transakcji. Średnio oznacza to, że bywają szybsze decyzje, ale też i dłuższe. Mój najkrótszy okres od spotkania do zakupu wynosił 10 minut, a najdłuższy (sfinalizowany w dniu pisania tego tekstu) siedem lat.
Jakie mamy zatem narzędzia, które zwiększają sprzedaż B2B?
Wspomniane przykłady są prawdziwe, lecz skrajne. Zazwyczaj czas potrzebny do zawarcia transakcji mieści się we wcześniej opisanej średniej.
By relacje były efektywne, muszą być budowane stopniowo i systematycznie. Jeśli już rozpoczniesz proces sprzedażowy i zakwalifikujesz jakąś firmę lub osobę decyzyjną jako leada, to warto byś pamiętał o następujących narzędziach, jakie masz do dyspozycji:
1. Telefon
Tu jednak muszę zacząć od tego, że stary, dobry telemarketing nie jest już tak wydajny i skuteczny w odniesieniu do działań wychodzących w kierunku zimnej bazy (cold calling), jak dawniej.
Utrzymywanie działu telemarketingu ma sens, gdy obsługuje się dotychczasowych klientów lub podejmuje się akcje skierowane do osób, które wyraziły na to zgodę i przede wszystkim chęć.
Niemniej, jeśli chcemy skutecznie zwiększać naszą sprzedaż B2B, powinniśmy rozważyć wdrożenie callingu do naszych działań marketingowych. W końcu przedstawiciele firm to też ludzie i podobnie jak inni przez większość dnia nie rozstają się ze swoimi telefonami (czego nie koniecznie możemy powiedzieć o laptopach).
Aby jednak nie rzucać słów na wiatr, posłużę się tutaj danymi, które mnie osobiście w pełni przekonują do wykorzystania tej formy komunikacji w procesie sprzedaży B2B. Jednym z dostawców takich danych jest Google. Google kilka lat temu postanowił sprawdzić skuteczność jednej ze swoich funkcji „click to call”, umożliwiającej wykonanie telefonu do firmy, bezpośrednio z jej wizytówki.
Źródło: Google
Wyniki badania były jednoznaczne. 59% osób, które zdecydowały się na kontakt z firmą, uznało, że jest to najszybsza forma zdobycia poszukiwanych przez nich informacji. 57% szukało kontaktu z „prawdziwą osobą”, aby móc porozmawiać o ofercie firmy, a 54% czuło, że kontaktując się telefonicznie, dowie się więcej, niż ze strony www.
Wnioski są takie, że klienci postrzegają kontakt telefoniczny, jako źródło wiedzy o firmie, której nie znajdą nigdzie indziej w internecie. Odcięcie klientów od możliwości kontaktu telefonicznego to odcięcie ich od części ważnych informacji o firmie.
Z drugiej strony telefon to bardzo niewdzięczne narzędzie komunikacji. Podając swój numer w internecie, trzeba liczyć się z tym, że klienci mogą dzwonić o każdej porze dnia.
Jest to kwestia, z którą wiele biznesów sobie nie radzi, a w efekcie 22% telefonów klientów pozostaje bez odpowiedzi (w przypadku małych i średnich firm jest to aż 62%!). M.in. dlatego wielu klientów postrzega kontakt z firmą, jako frustrujące doświadczenie.
Niemniej ważne jest odpowiednie podejście do klienta, gdy już telefon odbierzemy. By skutecznie zwiększać sprzedaż B2B za pomocą telefonu, trzeba wiedzieć, że schematyczne skrypty od razu dają się wyczuć. Jako odbiorcy takich działań, gdy tylko natrafiamy na takiego dzwoniącego robota, natychmiast kończymy rozmowę, zanim ona się naprawdę rozpocznie. Zanim ktoś wykona telefon, trzeba zadbać by również miał dobry do tego powód (reason to call).
2. E-mail marketing
Jest niesamowicie skutecznym i zarazem jednym z najtańszych narzędzi do budowania relacji i efektywnej sprzedaży. Jednocześnie wciąż pozostaje wśród najbardziej niedocenianych narzędzi, przez niektórych określany jako „staroświecki”.
Jest to oczywiście nieprawda, e-mail ma się bardzo dobrze, a (jeśli wierzyć informacjom z rynku) z roku na rok będzie się miał nawet lepiej. Motorem napędowym dla mailingu są liczne narzędzia do automatyzacji, które sprawiły, że prowadzenie komunikacji w tej formie jest prostsze niż kiedykolwiek.
Dlaczego warto wykorzystać e-mail marketing, prowadząc sprzedaż B2B?
Tutaj też posłużę się garścią statystyk. Jeśli dotychczas miałeś jakiekolwiek wątpliwości, czy warto wprowadzić e-mail do swojej sprzedaży B2B, to myślę, że te dane powinny je raz na zawsze rozwiać.
Według Content Marketing Institute – 81% marketerów B2B deklaruje, że e-mail jest najczęściej wykorzystywaną przez nich formą content marketingu. Poza tym aż 64% z nich uważa, że e-mail marketing pomaga im w skutecznym osiąganiu ich celów marketingowych.
No dobrze, ale co to oznacza w praktyce? Tutaj z pomocą przychodzi badanie SalesCycle (firmy dostarczającej rozwiązania z zakresu remarketingu i e-mail marketingu). Marketerzy zostali poproszeni o ocenę wskaźnika ROI dla ich marki w poszczególnych kanałach marketingowych.
Na szczycie listy znalazł się e-mail marketing, w przypadku którego 73% marketerów ROI z tego kanału oceniło na poziomie dobrym lub znakomitym.
Źródło: Salescycle
Jednym słowem, jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż B2B była skuteczna – nie możesz przejść obok e-mail marketingu obojętnie.
No dobrze, ale jak się za to wszystko zabrać?
Tak, jak już wcześniej wspomniałem, prowadzenie kampanii e-mail marketingowych jest obecnie prostsze niż kiedykolwiek, dlatego możesz zacząć praktycznie od zaraz.
Wszystko dzięki platformom, które umożliwiają automatyzację tego typu kampanii. Jakie narzędzia polecam? Poniżej lista kilku, które według mnie obecnie są najlepsze z dostępnych na rynku (więcej o nich przeczytasz tutaj).
Jak widać dziś mamy wiele platform, z których możemy korzystać w sposób łatwy i bardzo wydajny. Napawa mnie ogromnym zdziwieniem, jak firmy zaniedbują ten kanał komunikacji, a szkoda, bo to naprawdę działa.
Nasza rekorodwa kampania zrealizowana dla jednego z naszych klientów zaowocowała ROI w wysokości 5100 % w ciągu zaledwie 4 tygodni od rozpoczęcia kampanii. Wprowadzając e-mail marketing do swojej komunikacji, możesz zatem sprawić, że Twoja sprzedaż B2B wywinduje ponad wszelkie oczekiwania.
3. Social media
Nie będę Ci mówił, że wszystkie kanały w SM są biznesowo jednakowo efektywne. Moje osobiste zdanie jest takie, w B2B social media słabiej konwertują sprzedażowo, ale znakomicie wspierają wizerunkowo (działania remarketingowe).
Natomiast do budowania relacji z przyszłymi i obecnymi klientami są wręcz stworzone. Social media mogą stanowić znakomity, bardzo mocny punkt styku z naszymi klientami oraz leadami i prospectami. Kluczowy w tym wypadku może okazać się wybór odpowiednich kanałów. Jak to zrobić? Najprostszą odpowiedzią na to pytanie jest – zrób badania marketingowe.
W mojej opinii nie ma lepszego sposobu na dobór właściwych kanałów do komunikacji naszej marki niż właśnie przeprowadzenie badań. O tym, jak przeprowadzić takie badania samodzielnie pisaliśmy – tutaj.
Jeśli wciąż masz wątpliwości, czy dany kanał będzie skuteczny w przypadku, gdy prowadzisz sprzedaż B2B, warto przyjrzeć się danym rynkowym. Jednym z dostawców takich danych jest firma Social Media Examiner, specjalizująca się w doradztwie w zakresie skutecznego docierania do swoich klientów za pomocom social media.
Z ostatniego raportu udostępnionego przez firmę jasno wynika, że platformą, z której marketerzy B2B korzystają najczęściej, jest LinkedIn. Zaraz za nim znalazł się Facebook. Dla niektórych będzie to zaskoczenie, bo jeszcze rok temu Facebook zdecydowanie dominował w tym zestawieniu. Rok 2023 był pierwszym, w którym hegemonia Facebooka w sektorze B2B dobiegła końca.
Źródło: Social Media Examiner
Jeśli chcesz zwiększać swoją sprzedaż B2B, powinieneś rozważyć wykorzystanie LinkedIn’a w swojej komunikacji marketingowej. Tym bardziej że platforma ta oferuje ciekawe narzędzia wspierające (takie jak Sales Navigator), dzięki którym jeszcze bardziej usprawnisz proces sprzedaży. Osobiście sam korzystam z LinkedIn’a i szczerze mówiąc, dotychczas jeszcze mnie nie zawiódł.
4. Spotkanie bezpośrednie
Jest to ostania, lecz najbardziej skuteczna opcja, jaką Ci proponuję, by zwiększać swoją sprzedaż B2B. Porównując: przeciętna konwersja z e-mail marketingu wynosi 1 – 3%. Moja osobista konwersja ze spotkania sprzedażowego oscyluje wokół 90%.
Najprościej mówiąc, ludzie podejmując decyzje zakupowe, lubią mieć kontakt z innymi ludźmi. Poza wspomnianymi danymi odnośnie powodów, dla których konsumenci kontaktują się z markami telefonicznie, posłużę się tutaj wynikami jednego z badań przeprowadzonych przez naszą markę.
Okazuje się bowiem, że 57,4% klientów bardziej ufa markom osobistym niż markom biznesowym.
Co to dla Ciebie oznacza? Ludzie bardziej ufają innym ludziom, a co jest lepszym sposobem na pokazanie ludzkiej twarzy marki, niż spotkanie face-2-face z klientem? Dzięki spotkaniom bezpośrednim z klientami sprzedaż B2B staje się naprawdę skuteczna.
Podsumowując:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl