„Im więcej energii zużywam, tym większe istnieje na nią zapotrzebowanie i tym samym mam jej więcej.”
Bodo Schafer
Jak utrzymać wysoką motywację do sprzedaży? Trzy praktyczne sposoby „ostrzenia piły”.
Handlowiec jest takim samym człowiekiem jak każdy inny. Składa się z tych samych elementów – głowa, ręce, nogi, psychika. Jednak to właśnie psychika handlowców jest wielokrotnie bardziej narażona na „zużycie” i „wypalenie” niż innych specjalistów. Dlatego też warto wiedzieć co można zrobić, by utrzymywać wysokie zaangażowanie oraz pobudzać się do działania. Można wiele powiedzieć o języku korzyści, argumentach, perswazji, ale gdy zabraknie motywacji i entuzjazmu, to szanse na sprzedaż gwałtownie spadają. Jestem pewien, że jeśli czytasz ten wpis, to zdarzyło Ci się przynajmniej raz dojść do ściany, która wyznacza kres własnych możliwości.
Motywacja – Problem numer 1 – co się dzieje, gdy brakuje sił?
Sprzedaż jest oparta na relacjach. Relacje to ludzie, którzy mają swoje problemy i wątpliwości. Handlowcy każdego dnia wkładają bardzo dużo sił w przekazywanie wiedzy i energii swoim klientom. Gdyby wysoki poziom energii był stanem naturalnym, to ten artykuł nie miałby najmniejszego sensu. Niestety jest inaczej. To właśnie energia jest jednym z najważniejszych składników działania, a ona sama w sobie ma tendencję do bardzo szybkiego wyczerpywania. Wystarczy parę nieudanych kontaktów handlowych, by poczuć silną potrzebę rzucenia zawodu sprzedawcy w ciemny kąt. Jestem pewien, że wiesz o czym piszę. Energia jest Twoim najważniejszym zasobem do pracy. Pamiętaj, że jeśli wyczerpiesz jej źródła możesz zwyczajnie stanąć w trybie ”pier..lę nie robię!”. Znam ten stan. Jestem w tym nastawieniu po bardzo dużych i wymagających projektach. Czuję wtedy, że nawet milionowy kontrakt nie skusiłby mnie do ruszenia palcem.
Motywacja–- Problem numer 2 – skąd brać inspiracje?
Gdy już wiesz, że energia jest podstawą do wszelkiego działania, warto się zastanowić co można zrobić, by tę energię mieć w dostatku i niemal na każde zawołanie. Pierwszą i podstawową sprawą jest pamiętanie o tym, że nasze zasoby energetyczne ulegają zużyciu, z różnych przyczyn: kłopoty z finalizowaniem sprzedaży, trudni i kapryśni klienci, brak wsaprcia ze strony marketingu, kłopoty z przyjmowaniem reklamacji, etc.
Gdy czujesz, że właśnie ktoś „ruined your day”, jest to moment, by zrobić sobie przerwę na złapanie dystansu. Bardzo dobrze sprawdza się w takich momentach poczucie humoru, dzięki któremu nabieramy dystansu. Oczywiście jest to tylko wstęp, ponieważ nawet najlepsze poczucie humoru może być niewystarczające.
Gdy już czujesz, że masz dość.
Każdy z nas dochodzi do stanu, w którym potrzebuje zmienić swoją rutynę, zainteresowania, zawód, pracę. Zanim jednak do tego dojdzie warto się zwyczajnie zabrać za działania, które dodają mnóstwo sił, a nie wymagają całkowitego wywrócenia życia zawodowego do góry nogami. Tajemnica sukcesu ludzi, którzy przez lata wykonują zawód handlowca polega na uprawianiu sportu. Pewnie sądzisz, że to nie dla Ciebie, ponieważ po pracy masz wrażenie, iż jesteś już tak zmęczony, że nie masz siły ruszyć palcem, a co dopiero nogą. Masz rację – to tylko wrażenie. Wrażenie, które najczęściej da się bardzo szybko pokonać. Wystarczy ubrać dres, buty do biegania i wyjść z domu na krótki jogging. Dzięki tej małej rewolucji nawet najbardziej zmęczony człowiek nagle odzyskuje radość i energię. Utkwiła mi w głowie historia znajomej dyrektorki, która gdy ją poznałem była totalnie wypalona, wyglądała na 10 lat starszą niż metryka, a która po roku regularnego biegania tryska dziś energią i witalnością. Gdybym nie widział na własne oczy, to w życiu bym nie uwierzył.
Zmieniaj rutynę i eksperymentuj.
Oczywiście sam sport nie jest receptą na zmęczenie i poczucie wyczerpania. To jeden z mechanizmów pozwalających Twojemu organizmowi na odprężenie i dotlenienie. By jednak mieć motywację do działania potrzebujesz przypływu inspiracji. Inspiracja jest dla nas jak iskra, która zapala w nas płomień chęci do działania. Jeśli jest coś cenniejszego niż inspiracja, to możesz ten akapit pominąć. Jeśli jednak mamy ze sobą coś wspólnego, to z pewnością się zgodzisz, że to właśnie inspiracja jest praprzyczyną wszelkich osiągnieć. Nie inaczej jest w sprzedaży.
Gdzie znajdować inspirację?
Mówi się, że naśladownictwo jest największym komplementem. W naszym przypadku jest to nie tylko komplement, ale i konieczność. Przez lata pracy, jako przedsiębiorca, właśnie ta umiejętność pozwalała mi wchodzić na kolejne swoje szczyty. To naśladownictwo ma swoją fachową nazwę i jest nią benchmarking. Benchmarking w tym szczególnym przypadku sprowadza się do znalezienia liderów w branży sprzedażowej i podglądanie ich przy pracy. Jeden dzień z takim przykładem może być dla Ciebie więcej warty niż lata czytania książek i prób samorozwojowych. Sam osobiście cały czas szukam źródeł takich inspiracji i muszę się otwarcie przyznać, że zawsze gdy znajduję, to staram się chłonąć każdy gest lub słowo takiego „mistrza”. Oczywiście nie jest to łatwe. Ponieważ po latach pracy ciężko mi znaleźć eksperta, który robiłby na mnie duże wrażenie. Do tego stopnia jest to wyzwanie, że nawet nauczyłem się dzielić swoje benchmarki na wycinki. Od jednego „mistrza” uczę się jak perswazyjnie mówić, a od innego biorę jego filozofię. Inny natomiast jest dla mnie wzorcem z zakresu copywritingu, grafiki etc. Krótko mówiąc, nie ma człowieka idealnego, są za to ludzie posiadający fragmenty wiedzy i doświadczeń idealnie pasujące do moich oczekiwań.
A teraz piguła ze wskazówkami byś wiedział od czego zacząć gdy pojawi się info „low battery”:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl