Każdy, kto pracuje w marketingu i sprzedaży dochodzi w pewnym momencie do pytania: jak mam wpływać na klientów, by chcieli skorzystać właśnie z jego usługi lub kupili jego produkt. Łatwość poznawcza pomoże robić lepszy marketing.
„Prostota może być trudniejsza od komplikacji: trzeba się ciężko napracować nad wydobyciem czystej myśli, która pozwala na prostotę.”
Steve Jobs
Ten wpis zahaczy o jeden z elementów, który będzie odwoływał się do nieuświadamianych procesów, którym podlegamy każdego dnia.
Do napisania tego tekstu zainspirowała mnie rozmowa z dyrektorem zarządzającym jednej firmy, który zadał mi pytanie: „Jak sprawić, by nasi klienci kupowali akurat nasze produkty w sytuacji, gdy są one dwa razy droższe, niż konkurencja oferuje. Wiem, że mamy lepszy produkt, ale dla połowy naszych klientów liczy się przede wszystkim cena”.
Na tak postawione pytanie nie ma jednej prostej recepty, jest natomiast wiele działań, które trzeba podjąć. Począwszy od sprawdzenia, jak są przygotowane materiały sprzedażowe, kanały dystrybucji, atrybuty produktów oraz jakość umiejętności sprzedażowych przedstawicieli handlowych.
Poniżej napiszę ci o tym, co zrobić, by nie było konieczności „leczenia firmy”. Może jesteś tym szczęśliwcem, który dopiero zaczyna i będzie miał okazję zrobić wszystko od początku, jak należy.
Jak działają nasze umysły?
W twoim mózgu zachodzą procesy mające utrzymywać i aktualizować odpowiedzi na wiele ważnych pytań: Czy dzieje się coś ważnego? Czy coś mi zagraża? Czy jestem bezpieczny? Czy nie trzeba skierować uwagi na coś innego? Czy to zadanie wymaga zwiększonej uwagi?
Oceny sytuacji dokonuje automatycznie nasza podświadomość, a jedną z funkcji podświadomości w tym przypadku jest badanie czy nie potrzeba dodatkowego wysiłku ze strony naszego intelektu. Stopień naszego wysilenia mówi nam o tym, czy znajdujemy się w stanie łatwości, czy trudności poznawczej.
Za chwilę powiem ci, co z tego wynika. Czytaj cierpliwie dalej.
Czym jest łatwość poznawcza?
Kiedy doświadczasz tego, czym jest łatwość poznawcza, to najprawdopodobniej masz dobry nastrój, podoba ci się to, co widzisz, wierzysz w to, co usłyszysz, ufasz własnej intuicji.
Istnieje bardzo łatwe skojarzenie z uczuciem pełnego komfortu oraz satysfakcji. Może też ci się zdarzać, że w takiej sytuacji masz tendencję do bardziej powierzchownego myślenia przyczynowo-skutkowego, ale co tam. Jeśli tylko taka jest cena, to czemu nie?
Chciałbym życzyć każdemu z nas, by otaczająca nas rzeczywistość była jak najbliższa łatwości poznawczej. Funkcjonowanie w tak „pięknych” okolicznościach byłoby znacznie prostsze i przez to na pewno mniej męczące.
Czy muszę dodawać, że nasze działania powinny właśnie w ten stan wprawiać naszych klientów?
Trudność poznawcza – czyli nie męcz Pan i do rzeczy
Wysilenie poznawcze lub też jak wolisz, trudność kognitywna (celowo podrzucam ci synonimy, może przydadzą się przy jakiejś dyskusji) występuje, gdy istnieje problem, który będzie wymagał większej mobilizacji naszych zasobów intelektualnych (szare komórki w tym momencie zaczynają się gotować).
Na wysilenie poznawcze wpływa zarówno bieżący stan wysiłku umysłowego, jak i obecność niewykonanych zadań. W stanie wysilenia poznawczego mamy wrażenie, że nasze mózgi harują jak woły. Innymi słowy – precz z wysiłkiem.
Co z tego wynika i jak to wykorzystać w pracy?
Jeśli twoja strona internetowa jest brzydka, to masz od razu problem (75% wagi decyzji zakupowej spoczywa na stronie www), ponieważ użytkownicy w necie mają dziś bardzo wysokie wymagania dotyczącego tego, jak strony powinny wyglądać (funkcjonalność, estetyka, typografia).
Nie chodzi tylko i wyłącznie o przejrzysty układ (przejrzystość jest paradygmatem, czyli założeniem wstępnym), ale też o wrażenie, jakie twoja strona robi na klientach. Poniżej przykład tego, co widzi użytkownik zaraz po wejściu na naszą stronę www.
Źródło: zasoby własne
Chciałbym, byś po przeczytaniu tego wpisu zapamiętał jedno: ludzie są emocjonalni i decyzje podejmują pod wpływem emocji. Dopiero po dokonaniu zakupu włącza się proces racjonalizowania decyzji, ale najmocniejszym motywatorem działania są emocje.
Szkoda byłoby tracić klientów, tylko z powodu tego, że ktoś uzna twoją działalność lub materiały promocyjne za niemodne bądź przestarzałe.
Najważniejszą kwestią jest zdawać sobie sprawę z tego, że naszym zadaniem jako marketerów, handlowców, jest wywoływać u naszych klientów wrażenia, które są najbliższe łatwości poznawczej.
Czyli, na przykład posługiwać się językiem, który jest łatwy do zrozumienia, bez zbędnych wkrętów branżowych. Znam wiele przykładów firm, które tracą bardzo dużo ze swej „mocy” przez właśnie technokratyczny styl.
Podsumowując:
Gdy mówimy o zjawisku łatwości poznawczej warto, byś pamiętał o następujących kwestiach:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl