“W ostatecznym rozrachunku i tak zawsze dostajesz zapłatę za swoje rezultaty.”

Bryan Tracy

Jak zwiększać skuteczność w sprzedaży?

W ostatnim poście wspomniałem, że moja skuteczność sprzedażowa wynosi dziś 90%. Sam byłem zaskoczony, gdy sobie to uświadomiłem. Cały czas byłem przekonany, że ten współczynnik oscyluje wokół 70%. Co, powiedzmy sobie szczerze, też w dawało mi sporo powodów do satysfakcji. Obiecałem, że napiszę, co takiego robię, że aż tak dobrze mi idzie. Chcesz się dowiedzieć? No to do dzieła. Powiem Tobie, jak wygląda proces sprzedaży, na przykładzie usług konsultingowych.

Po pierwsze: w biznesie liczy się wszystko.

Co to oznacza? Aby usługa konsultingowa znalazła swego nabywcę, musimy odrobić wszystkie lekcje. Pierwszą z nich jest zbadanie potrzeb rynku, na którym działamy. Musimy znać dokładnie zakres oczekiwanych rezultatów ze strony naszych klientów. Rozumiem przez to precyzyjne określenie sytuacji, w jakiej znajdują się nasi klienci, w tym:

  • Problemów z jakimi się zmagają.
  • Z kim już współpracują w tym zakresie.
  • Ile są skłonni zapłacić.
  • Jakimi dysponują budżetami i jak przebiega procedura związana z zamówieniami.
  • Kto jest liderem w tym segmencie.
  • Kto podejmuje decyzje.

Po drugie: przygotowanie produktu.

Produkty i usługi rzadko od razu są idealne, niezawodne. Nie zakładaj, że w przypadku Twojego produktu będzie inaczej. Bądź przygotowany na szybkie reagowanie w przypadku zgłaszania reklamacji. To jest Twój obowiązek przyjąć cierpliwie zastrzeżenia ze strony klienta. Być może dzięki temu będziesz dysponował lepszym i ciekawszym rozwiązaniem, gdy następnym razem będziesz dokonywał sprzedaży już udoskonalonego produktu lub usługi.

W przypadku takich produktów jak szkolenia czy projekty doradcze zakładamy, że każdy projekt jest inny. Każdy klient ma inne uwarunkowania, w których działa. Aby odnosić na tym polu sukcesy, do każdego projektu przygotowujemy się indywidualnie, bez matrycy bądź wchodzenia w realizację na zasadzie „jakoś to będzie”. Z drugiej strony zdobywana w realizacji tych projektów wiedza i doświadczenie kumulują się. Dzięki czemu jesteśmy w stanie dawać klientom ciągle innowacyjne rozwiązania. Można nawet powiedzieć, że im dłużej działamy, tym lepsi w tym zakresie jesteśmy, tylko z powodu zbierania doświadczeń.

Napawa mnie przerażeniem postawa osób, które po zakończeniu edukacji na poziomie studiów nie robią nic, aby się dokształcać. W gospodarce opartej na wiedzy zakrawa to na „zawodowe samobójstwo”. Co to oznacza w procesie skutecznej sprzedaży? Nic innego jak to, że klienci kupują rozwiązania problemów, z którymi się borykają. Aby oferować takie produkty, musimy cały czas się uczyć i eksperymentować na własnym biznesowym organizmie. Dopiero wówczas będziemy mogli przedstawiać klientom tylko te warianty, które gwarantują skuteczność. Proces ten trochę przypomina fazę badań leku, który jest testowany zanim zostanie wypuszczony do obrotu farmaceutycznego. Jest to najbardziej ryzykowna, kosztowna i energochłonna część w łańcuchu biznesowo-sprzedażowym.

Po trzecie: czyli jednak umawianie spotkań.

Konwersja – magiczne słowo w biznesie. Oznacza ono „oczekiwany skutek”, na przykład: decyzja zakupowa. Aby odnosić sukcesy, trzeba wiedzieć, jaką konwersję mogą przynieść określone działania sprzedażowe. Przez lata pracy zdobyłem przeświadczenie, że najwyższą konwersję dają nam spotkania bezpośrednie z klientami. Nawet teraz, gdy bardzo aktywnie posługuję się narzędziami internetowymi, ponad 70% decyzji zakupowych zapada po spotkaniu w tzw. realu (choć tu bardzo pomocna jest cała działalność online, zwłaszcza jako narzędzie wsparcia sprzedażowego, przede wszystkim Social Media).

Nigdy nie zalecam wchodzenia na spotkanie w ciemno. Tak zwane cold call mają najniższą konwersję. Spotkanie trzeba z klientem zaplanować i pozwolić mu przygotować się do niego. Wtedy budujemy zupełnie inny grunt do rozmowy sprzedażowej. Moja rekomendacja jest więc prosta: rób wszystko, co możliwe, aby do spotkania doprowadzić.

Zasadniczy proces sprzedaży powinien być przeprowadzony podczas spotkania, ponieważ dzięki temu istnieje największe prawdopodobieństwo, że klient powie nam, co jeszcze może dokupić (cross-selling, up-selling), oraz że będziemy mieli okazję rozwiać ewentualne wątpliwości. Gdybym miał wskazać jedno zdanie, które powinieneś zapamiętać z tego wpisu, brzmiałoby ono: „spotkania, głupcze!”. Bez urazy J

Po czwarte: spotkanie handlowe.

Samo spotkanie handlowe wymieniam na samym końcu z uwagi na konieczne przygotowania, bez których ryzyko porażki zwiększa się wielokrotnie. Mam nadzieję, że przeczytałeś uważnie poprzednie akapity. Na szkoleniach jestem pytany o jedną magiczną technikę sprzedającą. Jasne, że jest to kuszące pytanie. Moja odpowiedź jest niezmienna od lat: nie ma jednej cudownej techniki, natomiast musisz pamiętać o:

  • Jakie problemy klienta możesz rozwiązać?
  • Jakie rezultaty zapewni Twój produkt?
  • Czym jest dopasowanie się do rozmówcy?
  • Regułach wywieraniu wpływu, zwłaszcza mój ulubiony: „społeczny dowód słuszności”.
  • Umiejętności komunikowania językiem korzyści.
  • Co jest celem spotkania, czyli jak sfinalizować transakcję.
  • By nie godzić się na obniżenie marży.
  • Gdzie można pójść na ustępstwa, a gdzie bronić bazy jak niepodległości.

Proces sprzedaży jest jednym z najbardziej fascynujących biznesowych zjawisk, zwłaszcza gdy potrafisz dobrze go zaprojektować. Umiejętności w tym zakresie można rozwijać i można skokowo zwiększać skuteczność. Należy jednak pamiętać, że to gra dla najlepszych i najbardziej zdeterminowanych. Jeśli nie lubisz się uczyć i zrażasz się odmową, to być może nie jest to dla Ciebie. Jeśli jednak należysz do grona osób, które potrafią sprzedawać, to wiesz równie dobrze jak ja, że nie ma lepszej gwarancji na ponadprzeciętne dochody, niezależnie od koniunktury na rynku.

Mariusz Łodyga

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.