„Wsłuchiwanie się w głos klientów powinno stać się biznesem każdej firmy.”

Tom Peters

Jak sprawić by sprzedaż B2B była skuteczna nawet czasie dekoniunktury? Wielokrotnie zastanawiałem się, jak to jest możliwe, że niektórzy sprzedają nawet w czasach „kryzysu” podczas gdy inni nie potrafią sprzedawać w czasach totalnego boomu?

W ciągu dziesięciu lat prowadzenia biznesu, tysięcy spotkań, kilkuset zawartych kontraktów wypracowałem pięć zasad w procesie przygotowań do efektywnej sprzedaży. Dziś gdy 90% moich spotkań biznesowych kończy się zawarciem umowy zbieram owoce tych przemyśleń. Pewnie jesteś ciekawy, co takiego robię by sprzedaż kończyła się sukcesem? (Gdy zaniedbuję ten proces moja skuteczność potrafi spaść nawet do 30%)

Zasada # 1 Efektywna sprzedaż B2B nie jest dziełem przypadku!

Najważniejsza sprawa w efektywnej sprzedaży sprowadza się do dokładnego wyselekcjonowania potencjalnych klientów. Dlaczego to jest tak ważne? Po pierwsze dlatego, że nie każdy może potrzebować naszych usług, produktów. Po drugie, nie mniej ważne – nie z każdym możemy chcieć robić interesy. No i trzeci, ostatni punkt naszego rozpoznania: klienta musi być na nas stać.

Gdy pominiesz ten etap, to najprawdopodobniej skazujesz się na szereg niepowodzeń. Zaczynając od marnowania energii, czasu, budżetu na próby nawiązania kontaktów i podpisywania kontraktów.

Dlaczego nie wolno zaniedbywać przygotowań? Dlatego, że klienci doskonale wiedzą kiedy kontaktują się z nimi specjaliści, mogący pomóc rozwiązać ich problemy. Parę pytań szczegółowych i już klient wie czy odrobiliśmy swoje lekcje czy nie. To dlaczego zatem tak wiele firm łapie klientów na oślep? Wg. mnie  główną przyczyną jest tzw. pęd na cyfrę. Czyli ma być sprzedaż w myśl zasady: „sell or die trying”. Prozaiczny błąd.

Zasada # 2. Umiejętności miękkie handlowca są nie mniej ważne jak oferta!

Drugi bardzo ważny aspekt, to tak zwane miękkie umiejętności. Czyli przygotowanie się mentalne do prowadzenia sprzedaży. Nigdy, ale to przenigdy nie należy sobie pozwalać na „zły” dzień w relacji z klientem. Sprowadza się to do konieczności bycia w psychicznej formie. Jeśli próbujesz dzwonić do klienta, ale tak naprawdę masz ochotę wyrzucić telefon i zmienić wykonywany zawód, to nie jest to moment na sprzedaż. Dlaczego? Dlatego, że w sprzedaży sprzedają emocje. Nie muszę chyba tego mówić, że mam na myśli pozytywne emocje? Czy kupiłeś coś kiedyś od kogoś, kto nie lubił swojej pracy i miał gigantyczny niesmak do oferowanych przez siebie produktów? (nie mówimy o zakupach w sklepikach osiedlowych:P) No właśnie, ja też nie.

Zasada # 3. Znaj wyceny swojej usługi bądź produktu.

Gdy już przygotowałeś się emocjonalnie do prowadzenia dialogu z klientem, bądź przygotowany również ofertowo. Czy wiesz, że aż 45% klientów jest w stanie zrezygnować z naszych usług tylko dlatego, że zbyt długo czekają na naszą odpowiedź?

Warto również mieć przygotowanych więcej wariantów niż pierwotnie zakładasz, z uwagi na to, że jeśli klient będzie z Tobą otwarcie rozmawiał, z pewnością traficie na kolejne obszary współpracy. Gdy masz przygotowane różne warianty, twój czas reakcji będzie znacznie krótszy. Bardzo ważne jest byś o tym pamiętał. Zawsze miej konkretną odpowiedź na pytanie „ile to kosztuje?”. Klienci nie znoszą zabawy w odpowiedzi: „to zależy”, „nie można tego prosto wycenić”, „to zbyt skomplikowane”. Wiem, że to trudne, sam mam z tym największy problem, ale gdy już ten etap dobrze przepracujesz zyskasz ogromną przewagę w postaci bycia wiarygodnym i godnym zaufania.

Zasada # 4 Po udanej sprzedaży od razu szukaj nowego klienta!

Wcześniej wspomniałem o tym, że sprzedaż to emocje. Emocje mające wpływ na twojego klienta, ale też emocje jakie oddziaływują na ciebie. Z pewnością doświadczyłeś już tego stanu euforii, który towarzyszy zdarzeniu: „kupuję wszystko co Pan ma w ofercie, cena nie gra roli!”. Ten stan, w którym są handlowcy, którzy słyszą podobne zdania jest najlepszym do wykonania następnego telefonu do kolejnego klienta lub odbycie jeszcze jednego spotkania handlowego. Dlaczego tak jest? Dlatego, że w tym momencie masz najlepsze nastawienie psychiczne do sprzedaży. Masz w sobie luz i pewność, którą zarażasz. W takim stanie trudno jest oprzeć się sile Twojej perswazji.

Zasada # 5. Jeśli masz paskudny dzień zanim zaczniesz sprzedawać pozbądź się tego nastawienia!

Każdy twój rozmówca wyczyta to między wierszami i odetnie się od Ciebie murem uprzejmego zbycia: „dziękuję, odezwiemy się w tej sprawie.” Jeśli nie uda Ci się przełamać, odpuść sobie na moment kontakty, weź głęboki wdech i postaraj się zmienić aktywność. Odpowiedz na maile lub zajmij się pracą organizacyjną. Próby sprzedawania gdy jesteś w dołku, mogą tylko ten dołek pogłębić. Pamiętaj, jesteśmy ludźmi zatem jesteśmy emocjonalni. Twoje emocje są wyczuwalne nawet z daleka. Negatywne emocje niszczą szanse sprzedażowe.

“Żadna firma nie posiada ani czasu, ani środków niezbędnych

do uczenia się wyłącznie na własnych błędach.”  

James Harrington

Podsumowując powinieneś pamiętać o:

  1. Dokładnym rozpoznaniu kto jest, a kto nie jest twoim klientem.
    • Największym błędem jaki mógłbyś popełnić jest próba „być dla każdego”.
    • Nie trać budżetu ani energii na próby sprzedawania klientowi, którego nie stać na twój produkt.
  2. Bądź mentalnie w najlepszej formie jak tylko jest to możliwe.
    • Pamiętaj, że musisz mieć w sobie entuzjazm i wiarę w stosunku do swojej firmy, oferty, pracy. Bez tego będziesz tylko akwizytorem.
    • Doskonal swoje umiejętności interpersonalne. W końcowym rozrachunku biznes to relacje, relacje, relacje.
  3. Miej przygotowane różne oferty.
    • Klienci uwielbiają konkrety – podawaj ceny.
    • Zawsze miej rzeczowe odpowiedzi na najmniejsze wątpliwości, które twój klient będzie miał przy podejmowaniu decyzji.

Gdy przeprowadziłeś wszystkie zalecane kroki jesteś gotowy do rozpoczęcia efektywnej sprzedaży. Co zrobić by twoje spotkania też kończyły się w 90 % sukcesem? O tym w następnym wpisie.

 

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.


Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej o skuteczny marketingowy ekosystem.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną pod kątem sprzedaży średnio 25% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału i wygenerował przychód w wysokości 175 000 PLN. 

Inny Klient również w ciągu zaledwie miesiąca zwiększył sprzedaż w swojej firmie aż o 300%, a On sam jako osoba odpowiedzialna za marketing zwiększył swoje wynagrodzenie o 100% z tytułu prowizji od sprzedaży.

Jeśli natomiast szukasz dla Twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możemy pomóc Ci wejść na Wyższy Poziom Marketingu.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Konsultacja marketingowa
  2. Szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  3. Strategia marketingowa
Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być Twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!
Mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl