Umiejętność pisania sprzedających ofert można porównać do sytuacji, w której masz do dyspozycji los na loterię, który sam wypełniasz i który zawsze wygrywa. To tyle w temacie metafor, a teraz kilka pytań:

Kto zna się na tworzeniu ofert?

Temat tworzenia ofert jest długi i szeroki niczym cała historia biznesu. W wielkim skrócie z tworzeniem ofert jest trochę podobnie jak z byciem lekarzem i specem od piłki nożnej oraz nomen omen od marketingu – bowiem na medycynie, futbolu i marketingu znają się wszyscy. Jakie rodzi to komplikacje? Ostatnio bardzo jaskrawym przykładem tego, jak nie należy ofertować była sytuacja z platformą NC+. Nie o telewizji jednak będę dziś pisał.

Czy znajomość potrzeb klienta ma znaczenie?

W pisaniu skutecznych ofert bardzo przydaje się znajomość potrzeb klienta. To może wydawać się truizmem, ponieważ w tym przypadku znowu każdy właściciel biznesu wie, czego ich klienci oczekują. W dużym stopniu jest to prawda, bywają jednak sytuacje nie uświadamiane przez oferentów. Na przykład wpływ emocji na podejmowanie decyzji zakupowych. Gdy prowadzę warsztaty z zakresu budowania ofert, pytam klientów, czy są racjonalni, czy emocjonalni? Co się okazuje? Większość uważa się za osoby racjonalne (zwłaszcza gdy pytam mężczyzn). Ciekawe? Bardzo, i do tego również zupełnie niezgodne ze stanem faktycznym. Na nasze decyzje głównie mają wpływ właśnie emocje. Umysł zazwyczaj dopiero zaczyna pracować, gdy trzeba zracjonalizować emocjonalny zakup. Znasz ten stan, prawda? Wydałeś kasę znacznie powyżej możliwości i teraz bardzo usilnie szukasz argumentów, które pozwolą Tobie zapomnieć o wysokości faktury (znam to również z własnego doświadczenia).

Jak wykorzystać emocje w sprzedaży?

Jak już wiesz, sprzedają przede wszystkim emocje, dlatego że to emocje najsilniej motywują nas do działania. Gdyby było inaczej, to nie byłoby rynku na luksusowe produkty takie jak samochody za pół miliona złotych. Chyba każdy zgodzi się, że nawet auta „tanie” dość sprawnie przewożą nas z punktu A do punktu B. Tylko czy w życiu chodzi wyłącznie by było sprawnie i tanio? W żadnym razie. Każdy z nas lubi czasem poszaleć – poczuć się jak „panisko” i zabawić się na zakupach na „bogato”. Tak, Ty również!

Dwa podstawowe motywy emocjonalne.

Jeśli chcesz podnieść swoją skuteczność w ofertowaniu powinieneś przemyśleć dwa główne motywy ludzkiego działania, które w wielkim skrócie polegają na dążeniu do zysku oraz chęci uniknięcia straty. Co ciekawe, do działania 2,5 razy mocniej motywuje nas lęk przed stratą niż możliwość osiągnięcia zysku wynikająca z inwestowania w jakiś produkt, na przykład akcje na giełdzie itp. W praktyce w swoich materiałach częściej wskazuj, co Twoi klienci „uratują” (nie stracą) zamiast tego, co mogą „zyskać”.

W praktycznym zastosowaniu taki komunikat mógłby wyglądać tak: “Czy stać Cię na utratę klientów z powodu nieobecności w google?” zamiast ”Zyskasz wysoką pozycję w wyszukiwarkach”. To oczywiście jest wielkie uproszczenie. Mam jednak nadzieję, że daje to Tobie pewien obraz sytuacji.

Pokaż mi, kto skorzystał z Twojego produktu!

Ze wszystkich reguł wywierania wpływu najczęściej stosowany jest „społeczny dowód słuszności”. To reguła, która ułatwia konsumentom podejmowanie decyzji. To dzięki społecznemu dowodowi słuszności mamy z głowy testowanie produktów, ponieważ już “400 firm skorzystało z naszych usług” oraz „30 000 zadowolonych klientów powierzyło nam swoje mienie”. Do tego sposobu zaliczamy wszelkie portfolia oraz listy referencyjne. To może się wydawać nieco staromodne, możesz jednak z pełnym powodzeniem stosować tę taktykę. W mojej praktyce handlowca klienci po pytaniu „czy napiję się kawy” zadają od razu drugie: „a z kim Pan pracuje spośród firm, które znam?”.

Co powinienem wiedzieć o ofertowaniu:

  • W przygotowaniu skutecznej oferty znajomość potrzeb klienta jest podstawą. Bez tego strzelasz w ciemno.
  • Konsumenci uwielbiają społeczny dowód słuszności, w natłoku komunikatów reklamowych jest to błogosławieństwo. Ułatwia podejmowanie decyzji, ściąga z konsumenta ryzyko testowania produktu
  • Emocje sprzedają najlepiej. Twoje komunikaty w ofertach powinny odwoływać się do emocji i dzięki temu motywować klienta do działania.
  • Lęk przed stratą ma 2.5 większą moc niż chęć zysku. Daj klientowi informacje o tym co oszczędzi dzięki Tobie.
  • Pamiętaj o komunikowaniu w języku Twojej grupy docelowej. Nie ma nic gorszego jak komunikaty pisane pod własny gust. Klient musi rozumieć, co do niego mówisz.

Mariusz Łodyga

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 15 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził ponad 250 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.