Umiejętność pisania i składania ofert nie do odrzucenia można porównać do posiadania wielkiego szczęścia w biznesowej loterii. Gwarancji nie ma, że los zawsze będzie nas faworyzował, ale szanse rosną wprost proporcjonalnie do umiejętności ich „przyrządzania”. Można wręcz powiedzieć, że dobrze przedstawiona oferta jest niczym perswazyjna broń przyłożona do skroni zamawiającego, niezwykle trudno jest się jej oprzeć.   

Możesz mieć świetny pomysł na usługę/produkt, ale jeśli nie potrafisz jej przedstawić w postaci dokumentu ofertowego lub innej propozycji (strona www z ofertą), to jest po tobie. Zatem, każdy kto prowadzi swoją firmę, musi nauczyć się tworzyć oferty. Kropka.

Bardzo często jednak zdarza mi się pracować z klientami, którzy nie mają najmniejszego pojęcia o tym, jak zabrać się do przygotowania oferty, która sprawi, że to właśnie oni zostaną wybrani do współpracy.

Próbują starych i dobrze im znanych technik związanych z wykorzystywaniem najniższej ceny, nawet poniżej progu opłacalności. Kochają takie akcje jak Black Friday oraz Cyber Monday, bo wtedy przynajmniej nie czują, że nie potrafią się wyceniać. Wręcz przeciwnie: czują, że robią dokładnie to, czego w takich dniach od nich się oczekuje.

Tymczasem jest jedna zasada, która mówi: cena właściwa, to nie najniższa cena, lecz cena „kompetetywna”. Czyli taka, która w procesie wyboru jest najbardziej optymalna zarówno pod kątem marży dla firmy, jak i oceny ze strony klienta (możliwa do zaakceptowania).

Jak można podejść do procesu przygotowania oferty?

Można podejść do procesu ofertowania w sposób bardziej świadomy i metodyczny. Co więcej: do tego cię zachęcam. Poświęć czas i energię na przygotowanie dobrej oferty, aby później mniej tracić czasu i energii na komunikowanie ofert, które nie mają prawa być skutecznymi.

To trochę jak w szkoleniu wojskowym. Im więcej potu i łez żołnierze wylewają na ćwiczeniach, tym mniej tracą krwi podczas prawdziwej walki. Tak samo jest w biznesie. Im więcej jakościowego czasu oraz zasobów ludzkich, analitycznych i technicznych przeznaczysz na proces tworzenia oferty, tym mniej działy handlowe będę go traciły na nieudane procesy finalizowania transakcji.

Korzyść jest ogromna, ale najpierw trzeba dokonać wspomnianej wcześniej inwestycji zgodnie z zasadą: im większy input w procesie przygotowania, tym większy output w fazie egzekucji.

Ludwik Pasteur (Opracował szczepionkę przeciw wściekliźnie) powiedział, że „Szczęście sprzyja ludziom przygotowanym”. Chciałbym byś był dobrze przygotowany do budowania swojej formuły oferty, której nie da się odrzucić przynajmniej bez poczucia biznesowego FOMO (fear of missing out).

Szczypta (mojej) historii

Pracuję jako konsultant i strateg marketingowy od wielu lat. Idzie mi dobrze, by nie powiedzieć, że bardzo dobrze. Nie zawsze tak jednak było. Pamiętam początki mojej „kariery, które co najmniej przyprawiają mnie o uśmiech politowania, gdy widzę siebie z wymiętym CV (to też oferta), starającego się dostać pracę, której dziś millenialsi nawet by nie polecili wrogowi. To były inne uwarunkowania gospodarcze, bowiem, gdy ja zaczynałem swoją „walkę” (tak, to była walka o przetrwanie) na rynku pracy, były lata 90-te.

Czasy te nie były, tak bogate w opcje i nie było jeszcze nawet wielu zawodów, które zrodziła era cyfrowa czy też, jak wolisz; czwarta rewolucja technologiczna.

Czego mnie nauczyły trudne doświadczenia?

Przede wszystkim tego, że aby pozyskać klienta lub wymarzoną pracę trzeba odrobić swoje lekcje z poziomu znalezienia niezbędnych informacji o „bólu klienta”, który oferta ma rozwiązać.

Pamiętam jeszcze dobrze, pierwszy znaczący kontrakt, który podpisałem już po założeniu Premium Consulting na realizację rocznego projektu za kwotę prawie 500 000 złotych. Ten sukces był możliwy, ponieważ bardzo dobrze przygotowałem się merytorycznie do poprowadzenia oferty i samej sprzedaży, których źródłem był głęboki research na temat wyzwań, jakie ten konkretny klient ma przed sobą.

Wiedza o jego problemach zebrana była przeze mnie dzięki wykorzystaniu Internetu oraz spotkaniom z ludźmi, którzy mogli mi dostarczyć informacji, a którzy to ludzie byli w orbicie biznesowej tego klienta. Do samego spotkania przygotowywałem się bite trzy dni, by sam proces prezentowania oferty był jak najbardziej płynny oraz skuteczny.

Ciekawostką jest to, że ten klient po szybkim przejrzeniu dostarczonych dokumentów powiedział: „Szkoda, że nie spotkaliśmy się wcześniej. Jest Pan bardzo konkretnym człowiekiem.” Tydzień później dostałem wiadomość – „daję zielone światło do realizacji Pana projektu”.

Na czym oprzeć się w procesie przygotowywania oferty nie do odrzucenia?

Proces przygotowania oferty jest procesem wymagającym sporo pracy analitycznej oraz wiedzy na temat podstaw budowy przekonującego komunikatu, marketingowych praw (22 niezmienne prawa marketingu Ries & Trout), zasad kierujących rynkowym wzrostem (How Brands Grow – what marketers don’t know, Byron Sharp) oraz wywierania wpływu społecznego (Tu kłania się R. Cialdini jako lektura obowiązkowa).

Nie da się bowiem przeprowadzić procesu ofertowania bez wiedzy. Zwłaszcza bez wiedzy o:

  • potrzebach klienta,
  • własnych zasobach,
  • ograniczeniach własnych oraz klienta,
  • cenach rynkowych jako punktach odniesienia, aby móc ustalić poziom ceny jako kompetetywny,
  • pozycjonowaniu w umyśle klienta,
  • segmentacji demograficzno-psychograficznej,
  • technikach perswazyjnych, które zwracają uwagę na korzyści wynikające ze współpracy,
  • założeniach lingwistycznych na poziomie tworzenia samej oferty (korporacyjny styl czy może bliżej H2H – human to human),
  • narzędziach do przedstawiania oferty (stary dobry druk, technologia cyfrowa, Internet jako medium, narzędzia do badania behawiorystki w procesie optymalizacji ofertowych stron www, itp.),
  • powodach wywołujących decyzje zakupowe (reason to buy),
  • powodach, by nie kupować (reason not to buy),
  • listach referencyjnych (credentials) potrzebnych w procesie podejmowania decyzji.

Czego nigdy nie robić w procesie przygotowania oferty?

Najczęstszym problemem, jaki sobie sami stawiamy w drodze do budowania właściwej oferty jest odpowiadanie na zapytania ze strony niewłaściwych leadów. Leadów, które nigdy nie powinny trafić do działów sprzedaży.

Co mam na myśli? Doskonała oferta to taka oferta, która trafia do doskonałego klienta. To doskonały klient czyni z niej doskonały „dokument”.

Kim zatem jest doskonały klient? To klient, który potrzebuje rozwiązania problemu. Rozwiązania, które ty oferujesz i które klient ceni. Tak, jest właśnie tak jak powiedziałem: klient musi cenić rozwiązanie, które mu proponujesz w ofercie.

Możesz bowiem przygotować najlepszą na świecie ofertę pod kątem merytorycznym (to bardzo często się zdarza w procesie przetargowym), jednocześnie spotkać się z bardzo chłodnym przyjęciem po stronie zamawiającego.

Dlaczego?

Ponieważ na tym polega tyrania wyboru. Jeśli klient ma duży wybór, to jego zdolność zauważenia twoich unikalnych atrybutów maleje. Wzrasta niestety też jego dystans do ciebie i twój dystans do kontraktu. Dlatego zawsze mówię: nigdy nie startuj, w przetargach, chyba, że jesteś na 95% pewien, że wygrasz.

Przetarg ma to do siebie, że lubi zarówno gwiazdy (najbardziej utytułowane marki i zarazem możliwie najniższe ceny). Kiedy piszę „przetarg”, to mam również na myśli jego bliskiego krewnego, który nazywa się: Casting, to taki ubogi szwagier przetargu. Ma mniej do zaoferowania w toku współpracy, ale za to oczekuje równie dużo na starcie w procesie przygotowań.

Bądź jedynym na parkiecie

Optymalną alternatywą do przetargu jest sytuacja, w której jesteś jedynym oferentem na stole potencjalnego klienta. Taka sytuacja to najlepsze co może Ci się przydarzyć w procesie składania oferty nie do odrzucenia.

Aby doprowadzić do takiej sytuacji musisz dobrze wykonać swoją pracę domową, która polega na dokładnej analizie – co oferujesz i kto może tego potrzebować. Dokładne zestawienia potrzeb oraz rozwiązań do problemów z konkretnym rekordem w Twojej bazie daje mieszankę, która sprawia, że siła oddziaływania jest ogromna (personalizacja).

Żeby Ci to zobrazować mogę powiedzieć, że takie działanie sprowadza się do proaktywnej postawy w procesie składania oferty. Proaktywność w tym przypadku rozumianą jako wyjście z inicjatywą sprzedażową, dzięki której jesteś na „biurku” klienta zanim on uświadomi sobie, że ma on istotnie problem, który Ty rozwiązujesz.

Moje osobiste największe sukcesy były właśnie oparte o powyższy model składania ofert. Docierałem do klientów, zanim ci zdali sobie sprawę, że mają problem. Co więcej, ci klienci nawet nie podejrzewali, że ból, który ich „dręczył” może zostać usunięty poprzez rozwiązania, które dla nich przygotowałem (poprawa percepcji marki, zwiększenie sprzedaży).

Podsumowanie:

 

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.


Jeśli chcesz składać oferty nie do odrzucenia i zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej na skutecznym wykorzystaniu Internetu.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną, pod kątem sprzedaży, średnio 25% rocznie. Rekordzista osiągnął w ciągu jednego miesiąca 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału. Jeśli szukasz dla twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możesz uzyskać dofinansowanie do realizowanych przez mnie usług.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają w spośród moich usług:

  1. Szkolenie skuteczny marketing w internecie 
  2. Audyt marketingowy
  3. Strategia marketingowa

Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!

mój e mail: m.lodyga@premium-consulting.pl


Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 15 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził ponad 250 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.