Co dziś sprawia, że marketing działa? I dlaczego oni to robią?

Gdy spotykam się z klientami, bardzo często rozmawiamy na temat dotychczasowych działań marketingowych podejmowanych w ich firmach. Właściwie temat rutynowy: płatna reklama, ogłoszenia w gazetach, drukowane ulotki, banery, itp. Bywa nawet, że firmy są w stanie wydać 50 tysięcy rocznie na kalendarzyki i kubeczki z logotypami. Brzmi to jak bez sens? Dla mnie również. Gdy ostatnio zapytałem klienta, co robią z kalendarzykami i kubeczkami, ten z pełną szczerości otwartością przyznał, że bardzo wiele z nich ląduje w firmowym magazynie. Nie wierzysz? Mnie też aż zabolało.

Dlaczego firmy nie znają się na marketingu?

Zaskakującą przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że firmom brak wiedzy oraz doświadczenia w tym zakresie. Brak też doświadczenia ludziom odpowiadającym za marketing. To banał, ale prawda jest bolesna:

– „Kim jestem? (pytanie do szefa marketingu)

– „Z wykształcenia jestem filologiem niemieckim. Przez osiem lat pracowałem w szkole podstawowej jako nauczyciel niemieckiego. Marketingiem zajmuję się od roku.”

Zatrudniająca firma liczy 300 osób. Czy jest coś złego w tym, że zatrudnia się ludzi bez doświadczenia? Tylko jeśli liczy się na efekty. W przypadku omawianej firmy cała nadzieja w tym, że ten marketingowiec to bardzo pracowity i zdolny człowiek, który przy odpowiednim wsparciu może wiele zmienić.

Co zrobić by pieniądze na marketing nie lądowały w firmowym magazynie?

Nie ma oczywiście jednej metody. Można jednak powiedzieć, że są działania, które przynoszą duże korzyści bez ryzyka marnotrawstwa budżetów.

  1. Upewnij się, że Twoi ludzie są przeszkoleni w zakresie obsługi klienta. Aż 69 % badanych deklaruje, że zmienia firmy z uwagi na słabą jakość obsługi klienta. Co ciekawe, tylko 9% z nich uważa, że jakość produktu bądź usługi jest wystarczającym powodem do zmiany oferenta.
  2. Zadbaj o to by ludzie, którzy dla Ciebie pracują mieli świadomość, że bez sprzedaży nie ma biznesu. Kluczowa umiejętność każdej firmy polega na zdolności do sprzedawania swoich produktów bądź usług. Piętą achillesową firm są pracownicy, którzy uważają, że są ponad tak przyziemne czynności jak działania pro sprzedażowe.
  3. Gdy już zadbałeś o obsługę klienta i nauczyłeś twój zespół sprzedawać warto byś pamiętał o narzędziach wsparcia. Mam na myśli tutaj odpowiednio  przygotowane oferty oraz prezentacje produktowe. Nie jest sztuką stworzyć cennik. Trzeba tak pisać, by teksty „sprzedawały”. Jeśli trafiłeś na tekst, po którym musiałeś koniecznie coś mieć lub gdzieś pojechać, to właśnie był tekst „sprzedający”.
  4. Dziś żyjemy w Świecie 2.0. Internet jest miejscem, w którym twoi klienci szukają informacji o tym, co warto kupić. Czy Twoja strona www jest odpowiednio przygotowana do komunikacji z klientami? Czy jest wiarygodna oraz łatwa w nawigacji? Wyznaję zasadę: trzy kliknięcia do oferty. Jeśli trzeba szukać dłużęj, to najprawdopodobniej coś poszło nie tak.
  5. Ostatni punkt, choć nie najmniej ważny. Czy w swojej strategii marketingowej uwzględniłeś Social Media? Nie? To fatalnie. Na 38 mln Polaków, aż 50% korzysta codziennie z mediów społecznościowych. Nie wolno tobie tracić takiej okazji do budowania relacji z byłymi, obecnymi oraz przyszłymi klientami.

Dziś sprzedaż przebiega w inny sposób niż parę lat temu. W decyzjach konsumenckich ogromną rolę odgrywa obecnie marketing szeptany, który odpowiada za 85% rekomendacji zakupowych. Jeśli korzysta się z nowoczesnych kanałów komunikacji, pozytywna informacja na temat naszej firmy jest w stanie dotrzeć zasięgiem wirusowych do dziesiątek tysięcy ludzi. Świetnym przykładem  wykorzystania social mediów w marketingu jest ostatnio zaprezentowany materiał „internety robię”. W zaledwie parę dni od swojej premiery film został obejrzany w internecie przez ponad 250 000 ludzi.

Co robić?

Zastanawiam się czy właściciele bądź zarządzający biorą pod uwagę ogromną dynamikę czasów i fakt, że wszystko się zmieniło drastycznie. Dlaczego zatem ciągle drukuje się kalendarzyki i breloczki z firmowymi logotypami za dziesiątki tysięcy złotych? Odpowiedź jest jedna: bo tak było zawsze, i poza tym konkurencja też jest kiepska w marketingu (cytat z rozmowy tzw. autentyk).  Co z tego wynika? Wynika jeden wniosek. Rynek pracy dla konsultantów ds. Marketingu jest ogromny, podobnie jak i potrzeby klientów w tym zakresie. Co z tego wynika dla firm? Jeśli firmy nie zaczną działać inaczej niż dotychczas, to najprawdopodobniej będą osiągać takie rezultaty jak dotychczas, pomniejszone o inflację, tendencje recesyjne oraz atakującą konkurencję.

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.