Pozyskiwanie nowych klientów to kluczowy element sukcesu w biznesie, jednak w dzisiejszym konkurencyjnym świecie może stanowić wyzwanie.
Dobrze zaprojektowany i przeprowadzony proces prospectingu jest niezbędnym narzędziem dla każdego profesjonalisty, który pragnie systematycznie zwiększać bazę klientów. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, specjalistą ds. sprzedaży lub marketingu, to z pewnością zainteresuje Cię metodyka prospectingu.
W tym artykule przybliżę, czym jest prospecting, jakie są jego podstawowe zasady oraz rodzaje. Poza tym omówię najważniejsze techniki i sprawdzone praktyki, które pozwolą ci zoptymalizować proces pozyskiwania klientów.
Kim jest prospect?
Z perspektywy przedsiębiorstwa prospect to każda z osób, instytucji, czy organizacji gospodarczych zainteresowanych lub potencjalnie zainteresowanych ofertą naszej firmy, która w dłuższej perspektywie może stać się jej lojalnym klientem.
W celu identyfikacji tego, kto kwalifikuje się do bycia przyszłym klientem naszej firmy, stosuje się tak zwany proces prospectingu.
Znalezienie prospecta to jednak dopiero pierwszy etap tego procesu. Aby procepecting był skuteczny, konieczne jest przeprowadzenie szeregu działań, które poprowadzą klienta do zakupu i być może do zostania z naszą marką na dłużej.
Co to jest prospecting?
Tak, jak wspomniałem, działanie prospectingu bazuje na gromadzeniu informacji o potencjalnych klientach i analizowaniu ich potrzeb oraz preferencji. W żargonie sprzedażowym o prospectingu mówi się jako o budowaniu rynku klientów, czyli prowadzeniu działań, mających na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie podmiotów zainteresowanych lub potencjalnie zainteresowanych naszą ofertą.
Kiedy już zgromadzimy potrzebne dane, w dalszej kolejności przedsiębiorstwo na ich podstawie może dostosować swoją ofertę oraz komunikację do oczekiwań prospectów.
Proces prospectingu obejmuje kilka etapów:
Źródło: zasoby własne
1. Identyfikacja potencjalnych klientów:
Etap ten polega na znalezieniu osób lub firm, które mogą być zainteresowane twoją ofertą. W tym celu można stosować różne techniki i metody poszukiwania klienta, takie jak analiza rynku, badanie konkurencji, przegląd baz danych czy śledzenie aktywności konsumentów w mediach społecznościowych.
Ważne jest, aby zdobyć jak najwięcej informacji o prospectach. Kluczowe dla powodzenia procesu prospectingu będzie rozpoznanie potrzeb prospecta, jego preferencji i problemów, które możesz rozwiązać oferowanymi przez twoją firmę produktami lub usługami.
2. Kwalifikacja prospectów:
Kwalifikacja prospectów to etap, na którym oceniamy, czy dany potencjalny klient jest odpowiedni dla naszej oferty. W tym celu można zastosować różne kryteria, takie jak wielkość firmy, lokalizacja, profil działalności, czy też budżet.
Dzięki kwalifikacji prospectów można skupić się na tych, przy których pojawia się największa szansa na to, że staną się naszymi klientami, co pozwoli zoptymalizować działania marketingowe i sprzedażowe.
3. Nawiązanie kontaktu z prospectami:
Nawiązanie kontaktu z prospectami to etap, na którym próbujemy zapoczątkować pierwsze relacje z potencjalnymi klientami. Istnieje szereg czynności i metod, takich jak bezpośredni kontakt telefoniczny (cold calling), wiadomości e-mail (w tym cold mailing), czy też nawiązywanie kontaktów poprzez media społecznościowe (social selling), które mogą być skutecznym pośrednikiem w prowadzeniu działań prospectingowych.
Aby jednak proces ten przebiegał w sposób optymalny, kluczowe będzie sumienne podejście do etapu poprzedzającego nawiązywanie kontaktów. Właściwe selekcjonowanie osób, z którymi będziesz się kontaktować, może zaoszczędzić ci godzin wysyłania wiadomości do firm, które nigdy nie wyrażą zainteresowania twoją ofertą.
Ważne jest, aby podczas nawiązywania kontaktu przedstawić wartość dodaną oferowanych produktów, czy usług oraz zrozumieć potrzeby prospecta. Na tym etapie posługując się właściwym komunikatem, możemy znacząco zwiększyć swoje szanse sprzedaży.
4. Budowanie relacji z prospectami:
Budowanie relacji z prospectami to kluczowy etap w procesie prospectingu. Jego celem jest zbudowanie zaufania i utrzymanie zainteresowania ofertą. Aby ten cel osiągnąć, można np. prowadzić regularną komunikację, oferować bezpłatne materiały edukacyjne, webinaria czy porady, które pomogą prospectom lepiej zrozumieć wartość oferowanych produktów i usług.
Współpraca z prospectami powinna być oparta na wzajemnym szacunku i empatii. Na tym etapie powinieneś zrobić wszystko, aby dać się poznać swoim prospectom, nie tylko jako handlowiec, którego głównym celem jest finalizacja oferty, ale ktoś, kto dostarcza im wartość, mającą realny wkład w ich życie.
5. Przekształcanie prospectów w klientów:
Przekształcanie prospectów w klientów to ostatni etap prospectingu, na którym dążymy do zamknięcia procesu sprzedaży. Ważne jest, aby na tym etapie przedstawić prospectowi ofertę dostosowaną do jego potrzeb i oczekiwań. Skuteczne negocjacje oraz elastyczność w podejściu do warunków współpracy mogą zdecydowanie zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji.
Pamiętaj jednak, że lejek sprzedażowy nie musi kończyć na skonwertowaniu proscepta do klienta. Warto kontynuować budowanie relacji, aby utrzymać lojalność i zdobyć rekomendacje.
Rodzaje prospectingu:
Źródło: zasoby własne
Cold calling – bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem, bez wcześniejszego zaproszenia
Metoda ta polega na nawiązywaniu rozmów z prospectami, którzy nie spodziewają się kontaktu. Cold calling może być wyzwaniem, ze względu na często nieprzychylną reakcję odbiorców, jednak przy dobrze przygotowanej ofercie i odpowiedniej komunikacji może przynieść rezultaty i tym samym być skutecznym narzędziem do generowania potencjalnych klientów naszej firmy.
Przykład: Firma oferująca usługi księgowe dzwoni do lokalnych przedsiębiorstw, pytając o ich potrzeby związane z obsługą księgową.
E-mail marketing – wysyłanie ofert i informacji handlowych drogą elektroniczną
Ta technika pozwala na dotarcie do szerokiej grupy odbiorców niskim kosztem i wysoką skutecznością. Oczywiście o ile maile są odpowiednio przygotowane, ciekawe i zgodne z potrzebami odbiorców.
Główną zaletą działań prospectingowych prowadzonych za pomocą e-maila jest ich niska inwazyjność, z perspektywy prospecta. W końcu nie wyrywamy go z codziennych obowiązków dzwonkiem telefonu, a jedynie zostawiamy w jego skrzynce mailowej wiadomość, którą może otworzyć w dogodnej dla siebie chwili i kliknąć przycisk prowadzący do naszej oferty.
Przykład: Sklep internetowy wysyła newsletter z promocjami i nowościami do klientów, którzy zarejestrowali się na stronie sklepu i wyrazili zgodę na otrzymywanie takich wiadomości.
Social media – identyfikacja i nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami poprzez platformy społecznościowe, takie jak Facebook, LinkedIn czy Twitter
Dzięki interakcjom w social media można prowadzić poszukiwania potencjalnych klientów, poznać potrzeby prospectów, budować autorytet oraz wartościowe relacje, które mogą poprowadzić klienta do zakupu.
Przykład: Agencja marketingowa obserwuje działalność małych i średnich firm na LinkedIn, komentuje ich posty i oferuje pomoc w obszarze marketingu cyfrowego.
Networking – tworzenie i utrzymywanie relacji biznesowych, które mogą prowadzić do pozyskania nowych klientów
Networking może odbywać się na różnych płaszczyznach – od spotkań biznesowych i konferencji, po nieformalne rozmowy czy współpracę z innymi firmami. Kluczowe jest tutaj tworzenie długotrwałych relacji, opartych na wzajemnym zaangażowaniu.
Przykład: Architekt uczestniczy w lokalnych spotkaniach biznesowych i konferencjach branżowych, dzięki czemu nawiązuje kontakty z potencjalnymi klientami oraz partnerami biznesowymi.
Wyszukiwanie i gromadzenie danych o potencjalnych klientach
Takie działanie opiera się na różnych źródłach takich jak bazy danych, publikacje branżowe czy szeroko pojęty internet.
Badanie rynku i zbieranie informacji o prospectach pozwala na lepsze zrozumienie ich potrzeb, co z kolei umożliwia dostosowanie oferty i komunikacji do oczekiwań swoich klientów. Kluczowe w tym wypadku będzie identyfikowanie wszelkich oznak zainteresowania odbiorców rozwiązaniami, które są powiązane z ofertą naszej firmy.
Przykład: Firma produkująca oprogramowanie analizuje listy uczestników targów branżowych oraz artykuły w czasopismach specjalistycznych, aby zidentyfikować potencjalnych klientów zainteresowanych zakupem oprogramowania.
Strategie i techniki prospectingu
Źródło: zasoby własne
Segmentacja rynku – podział potencjalnych klientów na grupy o podobnych cechach i potrzebach
Dzięki segmentacji możemy skierować swoje działania prospectingowe do konkretnych grup docelowych, co pozwoli na lepsze dopasowanie oferty i zwiększenie skuteczności tych działań.
Przykład: Firma szkoleniowa w procesie poszukiwania nowych klientów segmentuje rynek na małe i średnie przedsiębiorstwa oraz korporacje, oferując im różne pakiety szkoleniowe, dopasowane do ich potrzeb i budżetów.
Personalizacja oferty – dostosowanie produktów lub usług do indywidualnych potrzeb prospectów
Im bardziej oferta jest dopasowana do oczekiwań potencjalnego klienta, tym większe szanse na pozyskanie go. Kluczowa będzie tutaj wiedza na temat tego, jakie są potrzeby naszych prospectów, z jakimi wyzwaniami muszą się mierzyć na co dzień itp.
Warto zastosować różne techniki kontaktu z potencjalnym klientem. Prospect w relacji z naszą marką powinien mieć wrażenie, że nasza oferta jest stworzona specjalnie dla niego.
Przykład: Agencja reklamowa proponuje potencjalnemu klientowi kampanię marketingową, która uwzględnia specyfikę jego branży, grupy docelowej oraz cele sprzedażowe.
Skupienie się na wartości – przedstawianie korzyści związanych z ofertą, a nie tylko jej cech
Klienci są zainteresowani tym, jak oferta rozwiązuje ich problemy i przynosi im korzyści, dlatego warto koncentrować się na prezentowaniu wartości dodanej.
Każdy szef sprzedaży marzy o osiągnięciu jak najlepszych wyników sprzedażowych. Niemniej formułując przekaz kierowany do prospectów, trzeba zadbać o to, aby bez przerwy czuli, że dostarczane przez nas rozwiązania przekładają się na ich realne korzyści – nie tylko na grubość naszego portfela.
Przykład: Firma oferująca oprogramowanie do zarządzania projektami podkreśla, jak ich produkt ułatwia współpracę między zespołami, oszczędza czas i zwiększa efektywność.
Regularne monitorowanie i analiza wyników – pozwalające na szybkie reagowanie i dostosowywanie strategii
Analizując efektywność prospectingu, można zidentyfikować obszary, które wymagają poprawy, oraz te, które przynoszą najlepsze rezultaty.
Przykład: Firma e-commerce analizuje wyniki swoich kampanii e-mail marketingowych, sprawdzając m.in. współczynniki otwarcia, klikalności oraz konwersji. Na podstawie tych danych, firma dostosowuje swoje działania, aby zwiększyć skuteczność prospectingu.
Najlepsze praktyki w prospectingu
Wykorzystywanie technologii – narzędzia CRM, automatyzacja e-mail marketingu, analiza danych. Stosowanie odpowiednich technologii pozwala na efektywniejsze zarządzanie relacjami z klientami, automatyzację procesów i lepsze zrozumienie potrzeb prospectów.
W przypadku, gdy prowadzisz działania prospectingowe za pośrednictwem social media, absolutnym must-have jest narzędzie Linkedin Sales Navigator. Dzięki niemu będziesz mógł skutecznie zarządzać swoim prospectingiem, sprawnie przeprowadzając swoich przyszłych klientów przez wszystkie etapy lejka sprzedaży.
Przykład: Firma prowadząca sprzedaż B2B korzysta z systemu CRM, aby śledzić historię kontaktów z prospectami, automatyzuje wysyłkę e-maili z ofertą oraz analizuje dane, które pomagają w dostosowaniu strategii prospectingu.
Utrzymywanie kontaktu z prospectami – regularne przypominanie o sobie, np. poprzez newsletter. Budowanie relacji z potencjalnymi klientami wymaga stałego kontaktu i prezentowania swojej oferty w atrakcyjny sposób.
Przykład: Agencja PR regularnie wysyła newsletter z najnowszymi case study, informacjami o branży i poradami, dzięki czemu pozostaje w pamięci swoich prospectów.
Oferowanie wartości dodanej – np. bezpłatne materiały edukacyjne, webinaria czy porady. Dostarczanie wartości dodanej pomaga w budowaniu zaufania i pozycjonowaniu się jako eksperta w danej dziedzinie.
Przykład: Kancelaria prawna oferuje bezpłatne webinaria na temat zmian w przepisach oraz udostępnia poradniki dla przedsiębiorców na swoim blogu.
Odpowiednie szkolenia dla pracowników odpowiedzialnych za prospecting – rozwijanie umiejętności interpersonalnych i komunikacyjnych. Dobrze przeszkoleni pracownicy są kluczem do sukcesu w prospectingu, gdyż to oni nawiązują i utrzymują kontakty z potencjalnymi klientami.
Przykład: Firma oferująca usługi doradcze organizuje cykliczne szkolenia dla swoich pracowników z zakresu technik sprzedaży, komunikacji oraz budowania relacji z klientami, co przekłada się na lepsze rezultaty w prospectingu.
Co może sprawić, że prospecting nie będzie skuteczny?
Istnieje wiele czynników, które mogą sprawić, że prospecting nie będzie skuteczny. Oto niektóre z nich:
1. Słabo sprecyzowane cele – brak jasno określonych celów i oczekiwań może prowadzić do chaotycznych działań i nieefektywnego wykorzystania zasobów.
2. Niedopasowanie oferty do potrzeb prospectów – jeśli oferta nie spełnia oczekiwań potencjalnych klientów, istnieje niewielka szansa na przekształcenie ich w klientów.
3. Brak odpowiedniej komunikacji – słabe umiejętności komunikacyjne pracowników odpowiedzialnych za prospecting mogą utrudniać nawiązywanie i utrzymanie relacji z potencjalnymi klientami.
4. Niewłaściwy dobór kanałów komunikacji – nie każdy kanał komunikacji będzie odpowiedni dla danej grupy odbiorców. Dlatego ważne jest, aby dostosować strategię prospectingu do preferencji i oczekiwań prospectów.
5. Zbyt agresywna sprzedaż – zbyt nachalne działania sprzedażowe mogą odstraszyć potencjalnych klientów, zamiast zainteresować ich ofertą.
6. Brak regularnej analizy wyników – jeśli nie monitorujemy efektywności naszych działań, nie będziemy w stanie dostrzec obszarów do poprawy i dostosować strategii prospectingu do zmieniających się warunków.
7. Niewłaściwe wykorzystanie technologii – niewłaściwe użycie narzędzi, takich jak CRM czy e-mail marketing, może prowadzić do utraty danych, nieefektywnej komunikacji i ogólnie słabszych wyników w prospectingu.
8. Brak odpowiednich zasobów – zbyt mała liczba pracowników lub brak odpowiednich umiejętności może utrudniać realizację celów związanych z pozyskiwaniem nowych klientów.
Podsumowując:
- Prospecting to kluczowy proces w sprzedaży, mający na celu identyfikację i nawiązywanie kontaktu z osobami potencjalnie zainteresowanymi oferowanym produktem lub usługą, a następnie przekształcanie ich w klientów. Warto do niego podchodzić strategicznie, ze ściśle określonym planem.
- Prospecting w sprzedaży warto prowadzić za pomocą różnych metod, takich jak cold calling, e-mail marketing, social media prospecting oraz networking. Nie istnieje tylko jedno genialne narzędzie, które wykona za nas całą pracę.
- Skuteczny prospecting wymaga segmentacji rynku, personalizacji oferty i skupienia się na wartości, jaką proponujemy klientom. Próba podejścia do realizacji prospectingu bez planu może bardzo szybko sprawić, że stracisz dobre okazje biznesowe.
- Warto wykorzystać różne kanały komunikacji i narzędzia takie jak CRM, analityka internetowa czy automatyzacja e-mail marketingu, aby zoptymalizować proces prospectingu. Prospecting jest multispecjalistyczną dziedziną biznesu.
- Regularne monitorowanie i analiza wyników działań związanych z prospectingiem są niezbędne dla sukcesu oraz dostosowywania strategii – bez analizy trudno mówić o efektywnym prospectingu.
- Aby uniknąć najczęstszych błędów w prospectingu, należy dobrze określić cele, dostosować ofertę do potrzeb klientów, wybrać odpowiednie kanały komunikacji, umiejętnie korzystać z technologii oraz regularnie analizować wyniki – to złożony proces i tak trzeba go traktować, jeśli ma być skuteczny.
FAQ:
Czym jest prospecting?
Prospecting to proces identyfikacji i kontaktowania się z potencjalnymi klientami, zwanych prospectami. Celem tego procesu jest przekształcanie prospectów w klientów, którzy kupują produkty lub usługi oferowane przez firmę.
Jakie są główne cele prospectingu?
Główne cele prospectingu to identyfikacja potencjalnych klientów, nawiązanie z nimi kontaktu, budowanie relacji, kwalifikowanie ich jako wartościowych prospectów i ostatecznie przekształcanie ich w klientów.
Jakie są popularne metody prospectingu?
Popularne metody prospectingu obejmują cold calling, e-mail marketing, social media prospecting, networking oraz gromadzenie danych o potencjalnych klientach z różnych źródeł.
Jakie narzędzia mogą wspomóc proces prospectingu?
Narzędzia takie jak systemy CRM, automatyzacja e-mail marketingu, platformy social media oraz analiza danych mogą wspomóc proces prospectingu, ułatwiając zarządzanie relacjami z klientami i monitorowanie efektywności działań.
Co to jest segmentacja rynku i dlaczego jest ważna w prospectingu?
Segmentacja rynku polega na podziale potencjalnych klientów na grupy o podobnych cechach i potrzebach. Jest to ważne w prospectingu, ponieważ pozwala na lepsze zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie oferty do nich.
W jaki sposób można personalizować komunikację z potencjalnymi klientami?
Personalizacja komunikacji polega na dostosowywaniu komunikatów i oferty do indywidualnych potrzeb prospectów, np. poprzez używanie ich imienia, zwracanie uwagi na konkretną problematykę czy oferowanie rozwiązań dopasowanych do specyfiki danej firmy.
Jakie umiejętności powinien posiadać pracownik odpowiedzialny za prospecting?
Pracownik odpowiedzialny za prospecting powinien posiadać umiejętności komunikacyjne, interpersonalne oraz analityczne. Powinien być również zdolny do szybkiego nawiązywania relacji, efektywnego zarządzania czasem i wykazywać się wysoką motywacją.
Jakie techniki mogą zwiększyć skuteczność prospectingu?
Techniki, które mogą zwiększyć skuteczność prospectingu, to między innymi segmentacja rynku, personalizacja oferty, skupienie się na wartości, wykorzystanie różnych kanałów komunikacji oraz regularne monitorowanie i analiza wyników.
W jaki sposób monitorować i analizować wyniki działań związanych z prospectingiem?
Sposób monitorowania i analizy wyników można przeprowadzać za pomocą narzędzi takich jak CRM, analityka internetowa czy platformy e-mail marketingowe. Ważne jest, aby regularnie sprawdzać efektywność działań i dostosowywać strategię prospectingu do potrzeb rynku oraz wyników analiz.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas prospectingu i jak ich uniknąć?
Najczęstsze błędy popełniane podczas prospectingu to między innymi słabo sprecyzowane cele, niedopasowanie oferty do potrzeb prospectów, niewłaściwy dobór kanałów komunikacji, zbyt agresywna sprzedaż, brak regularnej analizy wyników oraz niewłaściwe wykorzystanie technologii. Aby uniknąć tych błędów, ważne jest ścisłe określenie celów, dopasowanie oferty do potrzeb klientów, wybór odpowiednich kanałów komunikacji, umiar w działaniach sprzedażowych, regularna analiza wyników oraz właściwe wykorzystanie dostępnych narzędzi.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl