Jak wygląda wdrożenie nowego handlowca w przeciętnej polskiej firmie B2B? Dostaje laptopa, telefon, dostęp do CRM i słyszy: „Usiądź obok Marka, posłuchaj jak on dzwoni przez dwa dni, a potem próbuj sam”.
To metoda „przez osmozę”. Zakłada ona, że wiedza magicznie przeniknie z głowy doświadczonego pracownika do głowy nowicjusza. W rzeczywistości jest to głuchy telefon. Z każdym kolejnym przekazem jakość informacji spada, a nowy pracownik przejmuje od „Marka” nie tylko dobre techniki, ale też jego złe nawyki i narzekanie na firmę.
W efekcie, w 10-osobowym dziale handlowym masz 10 różnych sposobów prezentowania oferty, 10 różnych odpowiedzi na pytanie „dlaczego my” i 10 różnych sposobów radzenia sobie z obiekcją o cenę.
To nie jest zespół. To zbiór solistów. Rozwiązaniem tego chaosu nie jest kolejne szkolenie motywacyjne, ale wdrożenie dwóch fundamentalnych narzędzi: Księgi Standardów Sprzedaży (Sales Playbook) oraz tzw. Battle Cards (szybkich kart sprzedażowych: jak pozycjonować naszą ofertę na tle konkurencji).
Tematycznie powiązane artykuły
Sprzedaż B2B: Dlaczego Twój lejek przecieka, mimo że handlowcy są zapracowani? Audyt procesu dla Zarządu
KPI sprzedaży, o którym milczą dyrektorzy. Dlaczego całkowity przychód maskuje ryzyko bankructwa?
Strategia marki w B2B: Czy Twoja firma jest zakładnikiem niskiej ceny? Jak obronić marżę bez walki na rabaty.
Diagnoza: Kosztowna „wiedza plemienna”
Największym zagrożeniem dla skalowania sprzedaży B2B jest tzw. wiedza plemienna. To wszystkie te informacje, o których „wszyscy wiedzą”, ale nigdzie nie są zapisane.
Gdy wiedza nie jest skodyfikowana (spisana), firma traci ją przy każdej rotacji pracownika. Co gorsza, handlowcy tracą gigantyczną ilość energii poznawczej na zastanawianie się „co mam teraz odpisać”, zamiast po prostu działać według sprawdzonego schematu.
Rozwiązanie 1: Księga Standardów Sprzedaży (Sales Playbook)
Księga Standardów (branżowo zwana Sales Playbookiem) to nie jest nudny regulamin pracy. To instrukcja wygrywania. To dokument (fizyczny lub cyfrowy), który odpowiada na pytanie: „Jak sprzedajemy w tej firmie?”.
Dobrze opracowane Scenariusze Sprzedaży zawierają:
1. Profil Idealnego Klienta: Komu sprzedajemy, a kogo dyskwalifikujemy na starcie? (Oszczędność czasu).
2. Mapa Procesu: Nie co my robimy, ale jak kupuje klient. Jakie ma obawy na etapie weryfikacji? Kto decyduje o budżecie?
3. Gotowe Scenariusze: Szablony maili (zimne maile, follow-upy, podsumowania spotkań). Nie po to, by kopiować je bezmyślnie, ale by mieć bazę, która działa.
4. Obsługa Obiekcji: Lista 10 najczęstszych „NIE”, które słyszą handlowcy, wraz z gotowymi, przetestowanymi odpowiedziami.
Dzięki Księdze Standardów, nowy handlowiec nie uczy się metodą prób i błędów przez 6 miesięcy. Dostaje „gotowca”, który pozwala mu zacząć generować przychód już w 4. tygodniu pracy.
Rozwiązanie 2: Battle Cards
Jeśli Księga Standardów to podręcznik strategii, to Battle Cards są „ściągami” na pole bitwy. W ferworze rozmowy telefonicznej handlowiec nie ma czasu kartkować 50-stronicowego dokumentu. Potrzebuje jednej kartki, która uratuje mu skórę, gdy klient powie: „Firma X proponuje nam to samo, ale 20% taniej”.
Skuteczne Battle Cards (dedykowane konkretnemu konkurentowi) zawierają:
Battle Cards dają handlowcom pewność siebie. Dzięki nim wiedzą, że nie muszą improwizować, bo ktoś już odrobił za nich pracę domową.
Key Insight: Standaryzacja to nie „robotyzacja”
Częstym błędem poznawczym prezesów jest obawa: „Jeśli dam im skrypty, będą brzmieć jak roboty z call center”.
To mit. Spójrz na najlepszych aktorów w teatrze. Czy improwizują? Nie. Uczą się scenariusza na pamięć. Właśnie dzięki temu, że nie muszą zastanawiać się nad tekstem, mogą skupić się na emocjach, intonacji i kontakcie z widzem.
Tak samo działają Scenariusze Sprzedaży. Zdejmując z handlowca ciężar wymyślania argumentów („co mam powiedzieć”), pozwalasz mu skupić się na budowaniu relacji i słuchaniu klienta („jak to powiedzieć”). Proces uwalnia empatię, chaos ją zabija.
Podsumowując:
Zanim zatrudnisz kolejnego handlowca, upewnij się, że masz mu co wręczyć:
1. Zrób audyt treści: Przejrzyj maile swoich najlepszych handlowców. Tam ukryta jest Twoja Księga Standardów. Skopiuj to, co działa.
2. Stwórz „Żywy Dokument”: Nie drukuj procedur w twardej oprawie. Zrób je w Notion, Google Docs lub firmowej Wiki. Rynek się zmienia, Twoje standardy muszą ewoluować co kwartał.
3. Zidentyfikuj 3 głównych konkurentów: Stwórz Battle Cards dla 3 firm, z którymi najczęściej przegrywasz w rywalizacji o klienta. To wystarczy na start.
4. Wymagaj regularnego korzystania: Na spotkaniach zespołu pytaj: „Której techniki ze Scenariusza użyłeś w tej rozmowie?”. Jeśli dokument leży w szufladzie, jest bezwartościowy.
Potrzebujesz architekta procesu?
Większość firm nie ma czasu na pisanie procedur, bo jest zajęta „gaszeniem pożarów” sprzedażowych. To błędne koło.
W Premium Consulting podchodzimy do wypracowywania standardów sprzedaży w sposób dopasowany do charakteru Twojej działalności. Nie dajemy Ci gotowych szablonów z internetu. Wchodzimy do Twojej firmy, słuchamy rozmów, analizujemy konkurencję i dostarczamy Twojemu zespołowi kompletną „instrukcję wygrywania”.
Jeśli chcesz, aby Twoja sprzedaż przestała zależeć od nastroju i talentu handlowca, a zaczęła wynikać z powtarzalnego systemu – porozmawiajmy.
Umów się na darmową konsultację.
FAQ – Pytania o narzędzia wsparcia sprzedaży
Czy Księga Standardów jest potrzebna w małym zespole (2-3 osoby)?
Tak, jest nawet ważniejsza niż w dużym. W małym zespole odejście jednej osoby to utrata 33-50% wiedzy firmowej. Spisane standardy są Twoją polisą ubezpieczeniową – zachowują know-how wewnątrz firmy, niezależnie od rotacji ludzi.
Jak zachęcić handlowców do korzystania ze scenariuszy?
Najgorsza metoda to nakaz. Najlepsza to użyteczność. Scenariusz musi być krótki, konkretny i pomagać w pracy („ściąga”). Jeśli handlowiec zauważy, że dzięki gotowemu szablonowi maila zamyka sprzedaż 2x szybciej, sam zacznie z niego korzystać.
Czym różni się Battle Card od analizy konkurencji?
Analiza konkurencji to długi raport strategiczny. Battle Card to narzędzie taktyczne – jedna strona A4 z argumentami do użycia „tu i teraz” podczas rozmowy telefonicznej. Ma wygrywać dyskusję, a nie edukować o rynku.
Jak często aktualizować te dokumenty?
Standardy sprzedaży warto przeglądać raz na kwartał. Battle Cards wymagają aktualizacji natychmiast, gdy konkurencja zmienia ofertę lub cennik. Nieaktualna ściąga jest groźniejsza niż jej brak, bo wprowadza handlowca w błąd.
Czy scenariusze powinny zawierać dosłowne teksty rozmów?
Tylko w kluczowych momentach (np. wstęp do rozmowy, zamknięcie). W pozostałych częściach lepiej sprawdzają się „struktury rozmowy” (punkty do odhaczenia) niż sztywne zdania do wyrecytowania. Chcemy standardu, a nie deklamacji wiersza.
Kto powinien stworzyć standardy – dyrektor sprzedaży czy marketing?
Najlepiej, gdy jest to praca wspólna. Marketing daje strukturę i badania, a najlepsi handlowcy dostarczają „mięso” (argumenty, które realnie działają na klienta). Zewnętrzny konsultant często przydaje się jako moderator, który oddzieli fakty od mitów.
Jeśli rozważasz współpracę z zewnętrznym doradcą, pamiętaj że zawsze możesz skorzystać z pomocy doświadczonych doradców marketingowych lub zatrudnić dyrektora marketingu na godziny, który pomoże Ci w wypracowaniu i wdrożeniu standardów sprzedaży w życie.
Tematycznie powiązane artykuły
Sprzedaż B2B: Dlaczego Twój lejek przecieka, mimo że handlowcy są zapracowani? Audyt procesu dla Zarządu
KPI sprzedaży, o którym milczą dyrektorzy. Dlaczego całkowity przychód maskuje ryzyko bankructwa?
Strategia marki w B2B: Czy Twoja firma jest zakładnikiem niskiej ceny? Jak obronić marżę bez walki na rabaty.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl