Każdy Prezes zna ten moment. Przez pierwsze lata firma rosła dynamicznie. Słupki szły w górę, klienci przychodzili z polecenia, rynek wydawał się nieskończony. A potem, nagle, wszystko zwolniło. Mimo że zwiększasz budżet reklamowy, zatrudniasz nowych handlowców (w B2B) lub odpalasz kolejne promocje (w B2C) – przychody stoją w miejscu lub rosną o błąd statystyczny.
Uderzyłeś w Szklany Sufit Wzrostu.
Większość firm reaguje na to paniką i ucieczką w głąb bazy: „Musimy poprawić lojalność klientów!”, „Zróbmy program lojalnościowy!”, „Sprzedajmy więcej obecnym klientom (upsell)!”.
Niestety, badania pokazują, że to ślepa uliczka. Skuteczna strategia marketingowa marki B2B i B2C wymaga zrozumienia brutalnej matematyki. Instytut Ehrenberga-Bassa udowodnił, że marki przestają rosnąć nie dlatego, że tracą klientów, ale dlatego, że napotykają konkretne bariery wzrostu firmy, związane z brakiem nowych nabywców (penetracji).
Oto 3 przeszkody, które prawdopodobnie blokują Twój biznes, oraz wyjaśnienie, dlaczego lojalność nie uratuje Twojego wyniku.
Tematycznie powiązane artykuły
Kanały marketingowe – które zyskują, a które tracą uwagę marketerów w 2025 roku?
Plan Marketingowy a strategia: Czym się różnią i dlaczego mylenie tych pojęć kosztuje miliony?
Strategia marki w B2B: Czy Twoja firma jest zakładnikiem niskiej ceny? Jak obronić marżę bez walki na rabaty.
Diagnoza: Mit Lojalności i Prawo Podwójnego Ryzyka
Zanim przejdziemy do barier, musimy obalić największy mit biznesowy: „Urośniemy, jeśli nasi obecni klienci będą nas kochać mocniej”.
Byron Sharp opisał zjawisko zwane Prawem Podwójnego Ryzyka (Double Jeopardy Law). Jest ono uniwersalne zarówno dla pasty do zębów (B2C), jak i systemów bankowych (B2B). Mówi ono, że małe marki cierpią dwukrotnie:
- Mają znacznie mniej klientów (niska penetracja).
- Ich klienci są nieco mniej lojalni niż klienci gigantów.
Co to oznacza dla Ciebie? Nie da się zbudować wielkiej firmy, opierając się tylko na lojalności garstki fanów.
Jeśli chcesz rosnąć, musisz przestać „wyciskać” obecną bazę i zacząć agresywnie zdobywać tych, którzy Cię nie znają.
Bariera 1: Pułapka Niszowości (Brak Zasięgu)
Wiele firm wpada w pułapkę „wąskiego targetowania”. Na początku to zaleta (specjalizacja), ale z czasem staje się więzieniem.
Jak to przebić? Musisz poszerzyć kategorię (zwiększyć TAM – Total Addressable Market).
Bariera 2: Bariera Fizyczna (Trudność Zakupu)
Czy Twoją usługę lub produkt łatwo kupić? Wydaje się to banalne, ale proces zakupu to często tor przeszkód, na którym wykładają się klienci.
W B2B (Gatekeeping): Klient chce kupić, ale:
W B2C (Availability): Klient chce kupić, ale:
Jak to przebić? Wdróż zasadę Dostępności Fizycznej (Physical Availability). Bądź tam, gdzie jest klient. Uprość proces. Jeśli klient musi wykonać wysiłek, żeby dać Ci pieniądze – przegrałeś.
Bariera 3: Bariera Mentalna (Jesteś Niewidzialny)
To najczęstsza przyczyna stagnacji. Klienci Cię nie kupują, bo o Tobie nie pamiętają w kluczowym momencie. Możesz mieć najlepszy produkt, ale jeśli w chwili wystąpienia potrzeby klient pomyśli o dwóch konkurentach, a o Tobie nie – przegrałeś walkowerem.
Jak to przebić? Musisz budować Punkty Wejścia do Kategorii (CEP) – czyli skojarzenia marki z sytuacją.
Podsumowując:
Aby przebić szklany sufit, musisz przestać myśleć jak „mała firma dbająca o relacje”, a zacząć myśleć jak „duża firma zdobywająca terytorium”.
Zadaj swojemu zespołowi te 3 pytania na najbliższym spotkaniu strategicznym:
1. Penetracja: Czy walczymy o nowych klientów, czy tylko próbujemy dosprzedać starym?
2. Dostępność Fizyczna: Czy usunęliśmy wszystkie kłody spod nóg klienta w procesie zakupu (np. ukryte ceny, ograniczone metody płatności)?
3. Dostępność Mentalna: Czy klient myśli o nas w sytuacjach zakupowych, czy tylko „zna nasze logo”?
Czas zmienić trajektorię
Jeśli Twoja firma stoi w miejscu, to znak, że dotychczasowa formuła się wyczerpała. Aby zburzyć te bariery, potrzebujesz nie tylko „nowych reklam”, ale zewnętrznego spojrzenia i strategicznego przywództwa.
W Premium Consulting często widzimy firmy, które mają świetny produkt, ale brakuje im sternika, który poprowadziłby ekspansję na nowe wody. Właśnie dlatego stworzyliśmy usługę Dyrektora marketingu na godziny. To rozwiązanie dla firm, które potrzebują doświadczonego stratega (Fractional CMO), by zaplanował i wdrożył proces wychodzenia z niszy, bez konieczności zatrudniania go na pełen etat. Pomożemy Ci zdiagnozować bariery i poprowadzimy Twój zespół w kierunku wzrostu.
Umówi się na wstępną konsultację
FAQ – Bariery Wzrostu Firmy
Co to jest Prawo Podwójnego Ryzyka (Double Jeopardy)?
To prawo empiryczne opisane przez Instytut Ehrenberga-Bassa. Mówi ono, że marki o mniejszym udziale w rynku cierpią podwójnie: mają znacznie mniej klientów niż liderzy, a ich klienci są nieco mniej lojalni. Wniosek: aby rosnąć, musisz skupić się na zdobywaniu nowych klientów (zwiększaniu penetracji), a nie na sztucznym pompowaniu lojalności.
Czy utrzymanie klienta jest tańsze niż pozyskanie nowego?
Jest tańsze, ale nie buduje skali. Utrzymanie klienta to „obrona bazy” – jest konieczne dla rentowności, ale nie zapewni wzrostu przychodów o 30-50% rocznie. Do dynamicznego wzrostu niezbędna jest akwizycja nowych nabywców (penetracja).
Kim są „Light Buyers” i dlaczego są ważni w B2B i B2C?
Light Buyers to klienci, którzy kupują Twoją kategorię rzadko (np. raz na rok w B2C lub raz na 5 lat w B2B). Paradoksalnie, to oni stanowią większość rynku. Marki rosną, gdy docierają do tych „rzadkich” klientów, a nie tylko do garstki „heavy users”. Ignorowanie Light Buyers to najczęstszy błąd w targetowaniu.
Jak zdiagnozować, czy mam problem z Fizyczną Dostępnością?
Sprawdź swój lejek konwersji. Jeśli masz dużo ruchu na stronie/zapytań, ale mało transakcji – prawdopodobnie proces zakupu jest zbyt trudny (tzw. wysokie tarcie). W B2C sprawdź porzucone koszyki. W B2B sprawdź, czy nie wymuszasz na kliencie niepotrzebnych kroków (np. obowiązkowa konsultacja przed poznaniem ceny).
Czy nisza rynkowa zawsze ogranicza wzrost?
Tak, każda nisza ma swój sufit. Bycie liderem w niszy jest bardzo rentowne (wysoka marża), ale jeśli Twoim celem jest skalowanie przychodów, w pewnym momencie musisz zredefiniować swoją kategorię na szerszą (tzw. Total Addressable Market – TAM).
Tematycznie powiązane artykuły
Kanały marketingowe – które zyskują, a które tracą uwagę marketerów w 2025 roku?
Plan Marketingowy a strategia: Czym się różnią i dlaczego mylenie tych pojęć kosztuje miliony?
Strategia marki w B2B: Czy Twoja firma jest zakładnikiem niskiej ceny? Jak obronić marżę bez walki na rabaty.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl