Co powoduje, że klienci podejmują decyzje zakupowe?

Czy wiesz, że według badań 75% „wagi decyzji zakupowej” dziś to wrażenie jakie robi twoja strona www? Nie wiedziałeś?  A jak ci idzie biznes? Gdybyśmy się nad tym jednak zastanowili, to pewnie przyznamy temu rację. Dlaczego? Z prostej przyczyny: „80% populacji to tzw. wzrokowcy”. Dla wzrokowca internet jest wymarzonym miejscem, gdzie przebywa i gdzie decyduje się na zakupy. Może oglądać do woli, cieszyć oczy, karmić zmysły oraz pobudzać emocje do działania.

Psychologia ekonomiczna

Dziś, gdy dokonujemy zakupów przede wszystkim używamy „google”, by „zobaczyć” co jest dostępne. Potem porównujemy ceny, a następnie podkręceni emocjonalnie wybieramy coś, co podoba się nam najbardziej. Oczywiście powiemy później, że decyzja miała charakter racjonalny, pozbawiony tego „emocjonalnego kontekstu”. Prawda jest dla nas jednak dużo bardziej brutalna: decyzje podejmujemy pod wpływem emocji, by później je racjonalizować. Nie na odwrót. Gdyby tak nie było, to rozczarowania i pretensje byłyby znacznie rzadsze, niż są w istocie. Teraz gdy już mamy za sobą ustalanie co było pierwsze: jajko czy kura, możemy iść dalej. Gotowy? Jak zatem sprawić by klient, który wszedł na naszą stronę, złapał bakcyla i do nas zadzwonił i  zamówił usługę, bądź zakupił produkt?

Osiągać wyższe marże

Jeśli przyjmujesz, że nie jest ważne to, co o tobie myśli klient – liczy się cena, to najprawdopodobniej masz sporo kłopotów z marżą. Mówiąc wprost: jesteś tani i zarabiasz mniej, niż byś mógł. Czy to źle? Tylko dla twojego biznesu. Klienci będą zadowoleni i jeśli nie znajdą tańszego dostawcy, to może znowu od ciebie coś kupią. Na pewno jednak nie będziesz najbardziej rentownym biznesem, a o zyski jednak w tej grze nam chodzi.  Jeśli ci to nie przeszkadza, nie czytaj dalej.

Co zatem zrobić? Przede wszystkim zadbaj o swój wizerunek w sieci. Mam na myśli szatę graficzną oraz sposób składania tekstu. Niektórzy „maniacy” nawet są skłonni powiedzieć, że rodzaj czcionki użytej w ofertach i na stronach www odpowiada za to, czy ktoś nam ufa czy nie. Brałeś to pod uwagę?

Bądź człowiekiem

Gdy zadbałeś już o wygląd strony oraz jej kontent tekstowy warto zastanowić się, jak sprawić by klienci chcieli robić interesy właśnie z nami, bez względu na cenę, a ze względu na nas. Dlaczego tak? Ponieważ ty jesteś jeden, a konkurentów cenowych może być wielu.  Jak to zrobić?

  • Spersonalizuj swoją stronę.
  • Niech twoja strona nie będzie anonimowym kwestionariuszem, wizytówką.
  • Zadbaj o to, byś ty jako właściciel był widoczny – daj się rozpoznać!
  • Nie chowaj się za branżowym żargonem.
  • Twoi klienci chcą robić interesy z ludźmi.
  • Nagraj film, w którym opowiesz o swoim produkcie bądź usłudze.

Pierwsze pięć zadań jest stosunkowo proste do zrealizowania. Natomiast szósty punkt jest już kwestią dla wybranych. Dlaczego tak uważam? Ponieważ trzeba mieć sporo odwagi by wystąpić publicznie. Kamera powinna nas lubić. Twoja opowieść musi wypadać naturalnie. Dobre wideo kosztuje.

W następnym wpisie dowiesz się, dlaczego wideo marketing jest przyszłością i dlaczego inbound marketing jest tak bardzo lubiany przez Google.

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 15 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził ponad 250 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.