“Najważniejsza zdolność bądź umiejętność, z punktu widzenia biznesu, polega na skutecznym skupianiu uwagi oraz przekonywaniu do zakupu naszego produktu” 

Czy spotkałeś się kiedyś z powiedzeniem: „Łatwiej coś wyprodukować niż sprzedać?”  Tak? To pewnie wynika stąd, że żyjemy w czasach, w których zdolności produkcyjne firm znacznie wyprzedzają zdolności nabywcze klientów. Innymi słowy biznes oferuje nieprzebrane zasoby towarów i usług, natomiast konsumenci mają coraz większego węża w kieszeni. Przez lata prowadzenia biznesu nauczyłem się postrzegać oferowane przez firmy produkty w jeden, specyficzny sposób, który można określić symbolem „R”. Na poszukiwaniu „R” spędzam większość swego zawodowego czasu. Chcesz dowiedzieć jakie słowo mam na myśli? Jasne, że Ci powiem. Jednak nie od razu.

Chciałbym byś zastanowił się, co przekonuje Ciebie akurat do wyboru konkretnego sprzętu lub usługi?

  • cena?
  • jakość?
  • kolor?
  • waga?
  • dostępność?
  • piękny design?
  • funkcjonalność?
  • prestiż?
  • „R”?

Jeśli jesteś klasycznym konsumentem, to z pewnością potrafisz docenić wszystkie z wymienionych elementów. Gdybyś był jednak handlowcem, to najważniejsze byś pamiętał, że tak naprawdę produkty są sprzedawane przede wszystkim przez „R”.

Zirytowałem Cię już?  No to w takim razie przejdę do sedna. Tajemniczym „R”REZULTATY.

Czyli, w wielkim skrócie, rozwiązania dla problemów z jakimi boryka się Twój klient. Klienta nie interesuje, że Twój produkt jest taki lub inny pod warunkiem, że załatwia dla klienta „robotę”. “Tak długo jak długo jesteś w stanie jasno i klarownie przedstawiać produktywne rozwiązania dla wyzwań z jakimi ma do czynienia Twój klient, nie musisz się martwić o to, czy będziesz w stanie sprzedać swój towar bądź usługę.”

Trochę to zbyt proste i piękne by mogło być prawdziwe?  To, że ta zasada jest prosta i piękna to fakt. Niestety cała sztuka polega na tym, by wiedzieć jakich rezultatów oczekują od nas nasi konsumenci. Nie ma bowiem nic gorszego jak oferowanie soczystego steak’a weganowi lub zapraszanie nudysty na prezentacje stroju kąpielowego, serio, serio.

No i doszliśmy do  sedna: Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy?

  • brak wiedzy na temat potrzeb klienta,
  • koncentracja na cechach produktów,
  • pomijanie korzyści wynikających z korzystania z produktu,
  • dążenie do finalizacji transakcji w jak najkrótszym czasie,
  • pomijanie roli relacji w podejmowaniu decyzji,
  • bagatelizowanie znaczenia emocji w sprzedaży,
  • próby automatyzowania procesu sprzedaży,
  • zaniedbywanie klientów w procesie posprzedażowym.

Jeśli chcesz być skutecznym przed każdym spotkaniem z potencjalnym klientem zdobądź wiedzę na poniższe tematy:

  • czego aktualnie potrzebuje klient,
  • jakie rezultaty możesz zapewnić,
  • czy ktoś z jego znajomych może „potwierdzić Twoje kompetencje” (społeczny dowód słuszności),
  • czy klient posiada budżet,  w czasach kryzysu musimy twardo stąpać po ziemi, klient może chcieć od Ciebie wszystko, musisz wiedzieć, czy jednak stać go na Ciebie,
  • upewnij się, że jesteś w dobrym nastroju, znakomita praca emocjonalna w sprzedaży jest jednym z najlepszych czynników przewagi konkurencyjnej;

Na koniec pamiętaj o jednym: “Sprzedaż jest procesem. Zazwyczaj potrzebujemy paru spotkań z klientem, by nabrał do nas zaufania oraz przepracował swoje wątpliwości. Jeśli pierwsze dwa spotkania nie kończą się podpisaniem kontraktu, czas zacząć planować trzecie. Skuteczna sprzedaż może wymagać nawet 6 spotkań. Zazwyczaj im większa waga kontraktu, tym proces decyzyjny jest dłuższy. W przypadku usług doradczo-szkoleniowych zajmuje od miesiąca do nawet dwóch lat, średnio trzy miesiące. Im lepiej przygotowany jest jednak proces komunikacji oraz ofertowania, tym te procesy są krótsze. Dzięki wykorzystaniu narzędzi Sales 2.0 możemy skutecznie komunikować z klientami nawet, gdy sami fizycznie znajdujemy się off duty. Jak to zrobić? O tym w następnym wpisie:)

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.