„Najważniejsza zdolność bądź umiejętność, z punktu widzenia biznesu, polega na skutecznym skupianiu uwagi oraz przekonywaniu do zakupu naszego produktu”
Czy spotkałeś się kiedyś z powiedzeniem: „Łatwiej coś wyprodukować niż sprzedać?” Tak? To pewnie wynika stąd, że żyjemy w czasach, w których zdolności produkcyjne firm znacznie wyprzedzają zdolności nabywcze klientów. Innymi słowy biznes oferuje nieprzebrane zasoby towarów i usług, natomiast konsumenci mają coraz większego węża w kieszeni. Przez lata prowadzenia biznesu nauczyłem się postrzegać oferowane przez firmy produkty w jeden, specyficzny sposób, który można określić symbolem „R”. Na poszukiwaniu „R” spędzam większość swego zawodowego czasu. Chcesz dowiedzieć jakie słowo mam na myśli? Jasne, że Ci powiem. Jednak nie od razu.
Chciałbym byś zastanowił się, co przekonuje Ciebie akurat do wyboru konkretnego sprzętu lub usługi?
- cena?
- jakość?
- kolor?
- waga?
- dostępność?
- piękny design?
- funkcjonalność?
- prestiż?
- „R”?
Jeśli jesteś klasycznym konsumentem, to z pewnością potrafisz docenić wszystkie z wymienionych elementów. Gdybyś był jednak handlowcem, to najważniejsze byś pamiętał, że tak naprawdę produkty są sprzedawane przede wszystkim przez „R”.
Zirytowałem Cię już? No to w takim razie przejdę do sedna. Tajemniczym „R” są REZULTATY.
Czyli, w wielkim skrócie, rozwiązania dla problemów z jakimi boryka się Twój klient. Klienta nie interesuje, że Twój produkt jest taki lub inny pod warunkiem, że załatwia dla klienta „robotę”. „Tak długo jak długo jesteś w stanie jasno i klarownie przedstawiać produktywne rozwiązania dla wyzwań z jakimi ma do czynienia Twój klient, nie musisz się martwić o to, czy będziesz w stanie sprzedać swój towar bądź usługę.”
Trochę to zbyt proste i piękne by mogło być prawdziwe? To, że ta zasada jest prosta i piękna to fakt. Niestety cała sztuka polega na tym, by wiedzieć jakich rezultatów oczekują od nas nasi konsumenci. Nie ma bowiem nic gorszego jak oferowanie soczystego steak’a weganowi lub zapraszanie nudysty na prezentacje stroju kąpielowego, serio, serio.
No i doszliśmy do sedna: Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy?
- brak wiedzy na temat potrzeb klienta,
- koncentracja na cechach produktów,
- pomijanie korzyści wynikających z korzystania z produktu,
- dążenie do finalizacji transakcji w jak najkrótszym czasie,
- pomijanie roli relacji w podejmowaniu decyzji,
- bagatelizowanie znaczenia emocji w sprzedaży,
- próby automatyzowania procesu sprzedaży,
- zaniedbywanie klientów w procesie posprzedażowym.
Jeśli chcesz być skutecznym przed każdym spotkaniem z potencjalnym klientem zdobądź wiedzę na poniższe tematy:
- czego aktualnie potrzebuje klient,
- jakie rezultaty możesz zapewnić,
- czy ktoś z jego znajomych może „potwierdzić Twoje kompetencje” (społeczny dowód słuszności),
- czy klient posiada budżet, w czasach kryzysu musimy twardo stąpać po ziemi, klient może chcieć od Ciebie wszystko, musisz wiedzieć, czy jednak stać go na Ciebie,
- upewnij się, że jesteś w dobrym nastroju, znakomita praca emocjonalna w sprzedaży jest jednym z najlepszych czynników przewagi konkurencyjnej;
Na koniec pamiętaj o jednym: „Sprzedaż jest procesem”. Zazwyczaj potrzebujemy paru spotkań z klientem, by nabrał do nas zaufania oraz przepracował swoje wątpliwości. Jeśli pierwsze dwa spotkania nie kończą się podpisaniem kontraktu, czas zacząć planować trzecie. Skuteczna sprzedaż może wymagać nawet 6 spotkań. Zazwyczaj im większa waga kontraktu, tym proces decyzyjny jest dłuższy. W przypadku usług doradczo-szkoleniowych zajmuje od miesiąca do nawet dwóch lat, średnio trzy miesiące. Im lepiej przygotowany jest jednak proces komunikacji oraz ofertowania, tym te procesy są krótsze. Dzięki wykorzystaniu narzędzi Sales 2.0 możemy skutecznie komunikować z klientami nawet, gdy sami fizycznie znajdujemy się off duty. Jak to zrobić? O tym w następnym wpisie:)
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl