Bardzo często spotykam się z podejściem, że sprzedaż to bardzo prosta czynność, którą najlepiej jest zlecić komuś, kto jest możliwie najtańszy, natomiast marketing jest to niemal czarna magia zarezerwowana dla największych graczy na rynku. Jeden i drugi pogląd można zakwalifikować jako mit. Mit o tyle niebezpieczny, że nieuświadamiany.

Dlaczego marketing i sprzedaż to priorytety każdej organizacji i przedsiębiorstwa?

A rzeczywiste wymagania rynku mówią nam coś zupełnie odmiennego. Nie byłoby sukcesu największych marek bez ich znakomitych handlowców oraz działów marketingu. Pamiętam jak przed paroma laty zainspirowałem się sposobem działania Procter and Gamble, która to marka zrezygnowała ze wszystkich działów związanych z produkcją, dystrybucją, etc (obecnie te działania z powodzeniem są outsourcowane). Z dwoma wyjątkami. Pierwszy z nich był związany z działem badawczym, a drugi właśnie z marketingiem.

Jaka z tego płynie lekcja?

Jeśli chcesz z sukcesem rozwijać swój biznes potraktuj działania w zakresie rozwoju produktów oraz marketingu jako strategiczne. Wszystko inne możesz zlecić na zewnątrz. Dlaczego tak właśnie zrobiło Procter & Gamble? Wniosek jest dla mnie jeden: nikt nie zastąpi właścicieli, zarządu, menedżmentu w procesie opracowywania nowych produktów oraz nowych metod ich sprzedawania.

Oczywiście nie oznacza to, że P&G nie współpracuje przy wdrażaniu innowacji z partnerami zewnętrznymi. P&G zwyczajnie przykłada do tych dwóch dziedzin biznesu największą wagę. Jeśli zatem chcesz zapewnić swojej firmie rozwój, to miej na uwadze fakt: proces opracowywania produktu, usługi oraz ich późniejsza „sprzedaż” to dwa filary biznesu. Księgowość jest istotna, ale to nie księgowi zapewniają światu pomysły, a case Enronu pokazuje, że kreatywność księgowych jest początkiem katastrofy.

Zatem kluczowe wysiłki należy skupiać na tym co rozwija biznes, czyli: produkt i marketing (celowo nie wydzielam sprzedaży, traktuję sprzedaż i marketing jako ciało połączone).

Gdy już mamy ustalone priorytety.

Z momentem ustalenia naszych najważniejszych działań, warto wiedzieć jak można rozwijać się w tym zakresie i co nam to daje. Samo słowo “rozwój” sugeruje, że coś będzie się zmieniać. Zmiana, to ryzyko porażki, nie tylko w sferze zawiedzionych nadziei ale też i w sferze czysto finansowej. Dlatego zanim zaczniemy wprowadzać zmiany warto przeprowadzić testy. Sam jestem wielkim zwolennikiem prostoty w działaniu i dlatego też bardzo lubię test A/B.  Ich prostota jest bardzo przydatna. Bardzo skraca nam procesy decyzyjne. Zatem jeśli więc wprowadzasz nowość – testuj. Jeśli działa, inwestuj więcej i testuj dalej.

Dlaczego zatem marketing i sprzedaż nie są doceniane?

Nie jest oczywiście tak, że jest to generalna zasada, ale w dużej mierze marketing jest niedoceniany z powodu dość prozaicznego. Biznesy powstają często w oparciu o usługi i produkty, które są oferowane. Bardzo często jest tak, że właściciel jest znakomitym specjalistą w swojej dziedzinie. Klientów znajduje metodą spotkań bezpośrednich, a z czasem dzięki rekomendacjom. I tak się jakoś toczy. Gdy pytam podczas audytów klientów, o to skąd czerpią zamówienia, to właśnie „z polecenia” jest najczęstszą odpowiedzią. Zatem skoro się kręci, to po co coś zmieniać? Jest dobrze tak jak jest i „daj Panie Boże, by nie było gorzej”. Ta metoda ma mnóstwo zalet i tylko jedną wadę. Zalety są oczywiste, skupię się zatem na wadzie – jeśli tylko i wyłącznie opieramy się na rekomendacjach, to nigdy nie będziemy w stanie przekształcić się w firmę mającą szeroki zasięg. Firmy, które powstają w oparciu o rekomendacje są znakomite (tu pełna chwała, ponieważ rekomendacje biorą się w oparciu o kawał dobrej usługi), ale ograniczają swój zasięg wyłącznie do wąskiego grona klientów obecnych oraz ich znajomych. To świetny mechanizm, ale do niego warto również podłączyć inne opcje.

Pozwól światu by wiedział, że jesteś w branży.

Kiedy już wiesz, że rekomendacje działają i masz znakomitą reputację czas na działanie rozszerzające Twoje kontakty z potencjalnymi klientami. Mając dziś do dyspozycji pełen zakres możliwości związany z outbound oraz Inbound marketingiem wystarczy przygotować strategię rozwoju. Żal mi serce ściska, gdy rozmawiam z klientami, którzy mają duże firmy, nawet mające 16 tysięcy klientów rocznie, a które to firmy nie korzystają z narzędzi jakie mają do dyspozycji w celu powtórnej sprzedaży, wiązanej sprzedaży (cross selling), zwiększenia wartości zamówienia (upselling). Czy chociażby budowania wizerunku w oczach przyszłych klientów.

Co ryzykuję gdy nic nie zmienię?

W dłuższej perspektywie z pewnością pojawi się na rynku gracz, który mistrzowsko wykorzysta wszystkie atuty marketingu 3.0 i wejdzie w niszę na której działasz, wtedy niestety może się okazać, że klient, którego uznawałeś za lojalnego był tak naprawdę niedoinformowany. Gdy stanie się poinformowanym o ofercie konkurencji, możesz zacząć gwałtownie tracić. To jest największa przestroga.

Podsumowanie:

  1. Opracowanie produktów i marketing to twoje dwa strategicznie ważne działy. Poświęcaj im tyle uwagi i zasobów, ile tylko możesz. To nie koszt, to inwestycja.
  2. Jeśli Twój biznes opiera się wyłącznie na rekomendacjach, to znak, że jest świetny. Niemniej jest to również sygnał, by zacząć iść szeroko po nowych klientów.
  3. Korzystaj ze sprawdzonych narzędzi do promocji Twoich produktów i usług. Dzisiejszy świat marketingu oferuje bardzo zaawansowane rozwiązania.
Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.