W idealnym świecie marketera oferowane produkty nie mają klientów lecz fanatycznych nabywców, a marki nie mają klientów lecz wyznawców. W tym idealnym świecie prowadzenie firmy jest fascynującą przygodą i doskonałą okazją do powiększania salda na koncie. W tym idealnym świecie marketerzy nie muszą się martwić o to, czego potrzebują ich klienci, ponieważ i tak kupią cokolwiek ich firmy wypuszczą na rynek. Taki właśnie byłby idealny świat marketera, gdyby tylko istniał...

Jak jest w rzeczywistości? Czy klienci wiedzą czego chcą?

Natomiast w rzeczywistości, istnieje jednak wielka niesprawiedliwość. Z jakiegoś dziwnego powodu są firmy lepsze i gorsze. Te, które zarabiają i te, które ledwo wiążą koniec z końcem. Te zarabiające firmy mają większe budżety na reklamę i dzięki możliwości trafiania do milionów znajdują tysiące kolejnych klientów. Te słabe natomiast każdego dnia muszą uczestniczyć w tzw. wyścigu szczurów – na przykład w postępowaniach przetargowych, gdzie istnieje jedyne i okrutne kryterium – cena.

Co zrobić, by zostać „lepszą” firmą?

Przede wszystkim trzeba sobie powiedzieć wprost, że zadanie nie jest łatwe. Między innymi dlatego, że bardzo trudno o jedną i prostą receptę w stylu: „wykup billboard i daj znać światu, że istniejesz”. Jest  jednak pewna fundamentalna kwestia, którą musisz przeanalizować, mianowicie: czego chcą Twoi klienci i co ty możesz na to poradzić?

Marketing korzyści – Czym jest korzyść, a czym jest cecha produktu?

Znasz na pewno powiedzonko „ludzie nie chcą kupić młotka, lecz chcą wbić gwóźdź”. Jest to bardzo fajne przysłowie, ponieważ łatwo i przystępnie daje nam do zrozumienia czym jest cecha, a czym jest oczekiwana korzyść.

Mam nadzieję, że rozumiesz już, że jeśli chcesz być skutecznym marketerem, to powinieneś skupić się na akcentowaniu korzyści wynikających z posiadania Twojego produktu lub skorzystania z Twojej usługi. Gdybym był stomatologiem, to reklamowałbym swój gabinet  na przykład: „Szybko i bezboleśnie” zamiast „Fachowo i z certyfikatem”, a gdybym był był grabarzem, to mój slogan wyglądałby tak: „Chowam raz i na zawsze”.

A teraz trochę poważniej. Jakie rozróżniamy korzyści?

– ekonomiczne: są one związane z finansami, zwłaszcza z ceną, ale również z kosztami dostarczenia, utrzymania produktu lub usługi.

– funkcjonalne – dają one odpowiedź na pytanie: czy produkt lub usługa spełnia nasze oczekiwania? Czy usuwa kaszel, czy podnosi poziom energii, czy usuwa plamy z ubrań,  czy pomaga znaleźć dom?

– psychologiczne lub emocjonalne – są to uczucia albo przekonania związane z produktem lub usługą. Mogą one obejmować poczucie odpowiedniego statusu, np.: zakup luksusowego samochodu albo markowego zegarka (jak będziesz ministrem ds. transportu to zrozumiesz), lub odczucie przyjaznej i uprzejmej obsługi w restauracji. Może to być również poczucie zaufania, że znajdziesz odpowiednie rozwiązanie dla sprawy natury prawnej lub bolącego zęba.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest w stanie dać korzyść w każdym z wyżej wymienionych przypadków, to jesteś na prostej drodze do bycia tą właśnie lepszą firmą, o której pisałem na początku. Czy znasz jakąś markę, która skutecznie wykazuje te trzy korzyści?

Podpowiem Tobie: Lexus – korzyści ekonomiczne wynikają z zastosowania hybrydowych silników (duża moc i oszczędność paliwa, bezawaryjność tej marki). Funkcjonalne korzyści wynikają np. z doskonałych właściwości jezdnych (przyczepność w każdych warunkach, idealne wyciszenie wnętrza, komfortowe zawieszenie). Psychologiczne korzyści, to poczucie luksusu otaczającego cię wewnątrz pojazdu połączonego z nie rzucającą się w oczy elegancją karoserii.

Podsumowanie:

    • Pamiętaj, że cechy produktów nie są jednoznaczne z korzyściami.
    • Klienci przede wszystkim kupują z uwagi na oczekiwane korzyści.
    • Najwięcej są warte te produkty lub usługi, które zapewniają korzyści ekonomiczne, funkcjonalne i psychologiczne. Możesz je kojarzyć jako złotą trójcę.
    • W konstruowaniu oferty pamiętaj, że aż 30% konsumentów nie kieruje się ceną w podejmowaniu decyzji zakupowych i właśnie oni są najbardziej dochodową grupą docelową.
    • Jeśli nie będziesz w stanie wykazać korzyści, bez których Twój klient nie będzie mógł żyć, będziesz skazany na konkurowanie ceną.
 

Szukasz więcej wiedzy o strategicznym marketingu?

Słuchaj naszego podcastu Wyższy Poziom Marketingu

Znajdziesz nas na:

Spotify

Apple Podcasts

Google Podcasts

Anchor


Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.

Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.

W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?

  • Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
  • Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
  • Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Sprawdź > Konsultacja marketingowa
  2. Sprawdź > Sesje strategiczne
  3. Sprawdź > Strategia marketingowa

Nie czekaj dłużej - to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.

m.lodyga@premium-consulting.pl