W idealnym świecie marketera oferowane produkty nie mają klientów lecz fanatycznych nabywców, a marki nie mają klientów lecz wyznawców. W tym idealnym świecie prowadzenie firmy jest fascynującą przygodą i doskonałą okazją do powiększania salda na koncie. W tym idealnym świecie marketerzy nie muszą się martwić o to, czego potrzebują ich klienci, ponieważ i tak kupią cokolwiek ich firmy wypuszczą na rynek. Taki właśnie byłby idealny świat marketera, gdyby tylko istniał...

Jak jest w rzeczywistości? Czy klienci wiedzą czego chcą?

Natomiast w rzeczywistości, istnieje jednak wielka niesprawiedliwość. Z jakiegoś dziwnego powodu są firmy lepsze i gorsze. Te, które zarabiają i te, które ledwo wiążą koniec z końcem. Te zarabiające firmy mają większe budżety na reklamę i dzięki możliwości trafiania do milionów znajdują tysiące kolejnych klientów. Te słabe natomiast każdego dnia muszą uczestniczyć w tzw. wyścigu szczurów – na przykład w postępowaniach przetargowych, gdzie istnieje jedyne i okrutne kryterium – cena.

Co zrobić, by zostać „lepszą” firmą?

Przede wszystkim trzeba sobie powiedzieć wprost, że zadanie nie jest łatwe. Między innymi dlatego, że bardzo trudno o jedną i prostą receptę w stylu: „wykup billboard i daj znać światu, że istniejesz”. Jest  jednak pewna fundamentalna kwestia, którą musisz przeanalizować, mianowicie: czego chcą Twoi klienci i co ty możesz na to poradzić?

Marketing korzyści – Czym jest korzyść, a czym jest cecha produktu?

Znasz na pewno powiedzonko „ludzie nie chcą kupić młotka, lecz chcą wbić gwóźdź”. Jest to bardzo fajne przysłowie, ponieważ łatwo i przystępnie daje nam do zrozumienia czym jest cecha, a czym jest oczekiwana korzyść.

Mam nadzieję, że rozumiesz już, że jeśli chcesz być skutecznym marketerem, to powinieneś skupić się na akcentowaniu korzyści wynikających z posiadania Twojego produktu lub skorzystania z Twojej usługi. Gdybym był stomatologiem, to reklamowałbym swój gabinet  na przykład: „Szybko i bezboleśnie” zamiast „Fachowo i z certyfikatem”, a gdybym był był grabarzem, to mój slogan wyglądałby tak: „Chowam raz i na zawsze”.

A teraz trochę poważniej. Jakie rozróżniamy korzyści?

– ekonomiczne: są one związane z finansami, zwłaszcza z ceną, ale również z kosztami dostarczenia, utrzymania produktu lub usługi.

– funkcjonalne – dają one odpowiedź na pytanie: czy produkt lub usługa spełnia nasze oczekiwania? Czy usuwa kaszel, czy podnosi poziom energii, czy usuwa plamy z ubrań,  czy pomaga znaleźć dom?

– psychologiczne lub emocjonalne – są to uczucia albo przekonania związane z produktem lub usługą. Mogą one obejmować poczucie odpowiedniego statusu, np.: zakup luksusowego samochodu albo markowego zegarka (jak będziesz ministrem ds. transportu to zrozumiesz), lub odczucie przyjaznej i uprzejmej obsługi w restauracji. Może to być również poczucie zaufania, że znajdziesz odpowiednie rozwiązanie dla sprawy natury prawnej lub bolącego zęba.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest w stanie dać korzyść w każdym z wyżej wymienionych przypadków, to jesteś na prostej drodze do bycia tą właśnie lepszą firmą, o której pisałem na początku. Czy znasz jakąś markę, która skutecznie wykazuje te trzy korzyści?

Podpowiem Tobie: Lexus – korzyści ekonomiczne wynikają z zastosowania hybrydowych silników (duża moc i oszczędność paliwa, bezawaryjność tej marki). Funkcjonalne korzyści wynikają np. z doskonałych właściwości jezdnych (przyczepność w każdych warunkach, idealne wyciszenie wnętrza, komfortowe zawieszenie). Psychologiczne korzyści, to poczucie luksusu otaczającego cię wewnątrz pojazdu połączonego z nie rzucającą się w oczy elegancją karoserii.

Podsumowanie:

    • Pamiętaj, że cechy produktów nie są jednoznaczne z korzyściami.
    • Klienci przede wszystkim kupują z uwagi na oczekiwane korzyści.
    • Najwięcej są warte te produkty lub usługi, które zapewniają korzyści ekonomiczne, funkcjonalne i psychologiczne. Możesz je kojarzyć jako złotą trójcę.
    • W konstruowaniu oferty pamiętaj, że aż 30% konsumentów nie kieruje się ceną w podejmowaniu decyzji zakupowych i właśnie oni są najbardziej dochodową grupą docelową.
    • Jeśli nie będziesz w stanie wykazać korzyści, bez których Twój klient nie będzie mógł żyć, będziesz skazany na konkurowanie ceną.


Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.

Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.

W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?

  • Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
  • Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
  • Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Sprawdź > Konsultacja marketingowa
  2. Sprawdź > Sesje strategiczne
  3. Sprawdź > Strategia marketingowa

Nie czekaj dłużej - to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.

m.lodyga@premium-consulting.pl