Jednym z kluczowych czynników decydujących o sukcesie biznesu jest nieustanna analityka prowadzonych działań. Aby jednak mieć pewność, że nasza analiza jest skuteczna, potrzebujemy wskaźników, które nam w niej pomogą.
Odpowiednie biznesowe wskaźniki mogą sprawić, że znacząco zmieni się obraz rozwoju naszej firmy. Jakie to wskaźniki? Tego dowiesz się z mojego wpisu.
Zeszły rok był dla naszej firmy rekordowo dobry.
Odnotowaliśmy w 2022 wzrost przychodu o blisko 100% vs 2021.
Poprawiliśmy również rentowność naszego biznesu do 50% z uzyskiwanych przychodów, zwiększyliśmy stream przychodów o kolejne pasywne źródła, a finalnie zyskaliśmy nowe perspektywy biznesowe, które w tej chwili są przez nas realizowane.
Tak, to był pod względem rozwoju naszej marki zdecydowanie bardzo dobry rok.
Jestem niezwykle dumny z tego, co wypracowaliśmy i dzięki temu patrzę bardzo optymistycznie w przyszłość.
Wcale jednak nie musiało być aż tak dobrze
Zwłaszcza że nie brakowało wyzwań związanych z prowadzeniem biznesu, stresu i ogólnego niepokoju.
Zaczęło się ostro od turbulencji wywołanych przez idiotyczne zmiany w systemie podatkowym zwane “Polskim Ładem”, by zaraz przejść w nową, koszmarną rzeczywistość – wojny w Ukrainie.
Skutki obu zdarzeń były dla naszego biznesu podobne do tego, co obserwowaliśmy w marcu 2020 roku (dla przypomnienia – początek COVID’owego maratonu).
Na półtora miesiąca wiele biznesowych decyzji zamarło. Przynajmniej w obszarze marketingu strategicznego.
Decydenci po raz kolejny bali się wykonać ruchy w stronę niepewnej przyszłości lub nie mieli głowy do niczego innego poza sprawdzaniem newsów z “pola walki”.
Doskonale to czułem, bo sam miałem podobny odruch – od odświeżania stron newsowych, w lutym i marcu ubiegłego roku, bolały mnie palce.
Nauczeni już jednak covidowym doświadczeniem wykorzystaliśmy tę pauzę, by po raz kolejny wykonać przegląd własnych możliwości.
To od czego zaczął się ten proces?
Start możemy sprowadzić do ponownej solidnej analityki dwóch wskaźników biznesowych, jakimi są LTV oraz ARPC.
Dokładne przeanalizowanie, poznanie aktualnego finansowego potencjału i finalne zwiększenie LTV i ARPC naszego idealnego klienta sprawiło, że byliśmy w stanie osiągnąć tak wiele pozytywnych rezultatów.
Ale po kolei.
Najważniejsze biznesowe wskaźniki – czym jest wskaźnik LTV?
LTV (ang. Lifetime Value) to wskaźnik, który określa przewidywaną wartość klienta dla danej firmy w ciągu całego okresu trwania jego relacji z nią.
Wiedza o wartości LTV jest bardzo ważna dla marketerów, ponieważ pozwala określić, ile mogą przeznaczyć na pozyskanie nowego klienta, bez generowania strat finansowych.
Wskaźnik LTV jest obliczany jako iloczyn średniego miesięcznego wpływu klienta (ARPC) i przewidywanej długości trwania relacji z klientem.
Najważniejsze biznesowe wskaźniki – czym jest wskaźnik ARPC?
ARPC (Average Revenue Per Customer) to wskaźnik, który mierzy średnią wartość transakcji dokonanej przez płacącego klienta.
ARPC pozwala określić, jakie są średnie przychody generowane przez poszczególnych klientów.
Aby obliczyć ARPC, należy podzielić całkowity przychód ze sprzedaży przez liczbę płacących użytkowników.
Jesteś jeszcze ze mną?
Jeśli tak, to teraz przejdźmy do tego, jak tę wiedzę wykorzystaliśmy marketingowo.
Zatem czytaj uważnie: dokładna wiedza o aktualnych LTV i ARPC pozwoliła nam na lepsze zrozumienie wartości klientów dla naszej marki i dostosowanie strategii marketingowej do tej wiedzy.
Dzięki temu pojawiły się nowe pomysły na follow-up usług, które komplementarnie uzupełniły nasze strategiczne portfolio.
Tylko tyle i aż tyle.
Dlaczego to był taki przełom?
Ponieważ wyżej wspomniane biznesowe wskaźniki pokazały nam, jak duży jest jeszcze potencjał drzemiący w naszym kliencie.
Od tego momentu dzielił nas tylko krok od wprowadzenia nowych usług, mocno spasowanych z potrzebami i możliwościami naszych obecnych i klientów (obecnych i byłych).
Usługi te stały się dla nas niezwykle dochodowe, ale też, co nie mniej ważne, bardzo korzystnie wsparły naszych klientów w ich działaniach marketingowych – np. pozwalając im zwiększyć sprzedaż w niektórych przypadkach kilkukrotnie, a w jednym przypadku o ponad 600% w zaledwie kilka miesięcy.
Win-win.
No dobra. Teraz łap kilka prostych rekomendacji jak wykorzystać dwa najważniejsze biznesowe wskaźniki do osiągnięcia lepszych wyników:
Pozyskiwanie klientów: LTV pozwoli Ci określić, ile możesz przeznaczyć na pozyskanie nowego klienta bez generowania strat finansowych. ARPC pozwoli z kolei na określenie średniej wartości transakcji dokonanej przez płacącego klienta.
Np. kiedy wiesz, ile możesz “zarobić” na kliencie w trakcie jego “życia z Twoją marką” możesz skalkulować opłacalny poziom inwestycji w jego akwizycję. Proste.
Segmentacja klientów: LTV pozwoli Ci na segmentację klientów według ich wartości dla firmy i dostosowanie strategii marketingowej do różnych grup klientów. ARPC natomiast pozwoli na segmentowanie klientów według ich średniej wartości transakcji.
Np. segmentacja klientów, to nic innego jak zdolność oceny, z kim chcesz robić interesy. Gdy wiesz, jaki mają potencjał dochodowy Twoi klienci, to ustawiasz pod to biznes – od pozycjonowania marki, przez szczegółowe “ficzery”, które będą budowały wartość Twojego rozwiązania. Proste.
Retargeting: LTV pozwoli Ci na skupienie się na utrzymywaniu relacji z klientami o wysokiej wartości, a także na ponownym dotarciu do klientów, którzy już wcześniej dokonali zakupu oraz wykazali zainteresowanie produktami lub usługami marki. ARPC pozwala na skupienie się na klientach generujących wysokie średnie przychody z transakcji.
Np. bardzo szybko można zwiększyć rentowność biznesu, gdy w skuteczny sposób przeprowadzi się analizę LTV, a dzięki retargetingowi ponownie skieruje uwagę klientów na właściwe produkty/usługi, z których wcześniej nie korzystali. Klienci szukają kompleksowych rozwiązań – identyfikacja składowych procesów biznesowych klientów jest kluczem do przygotowania follow-upów dla nich. Gdy znasz “wartość klienta”, to masz pełną wiedzę o tym, co jeszcze razem możecie biznesowo dla nich zrobić. Również proste.
Podsumowując:
- Prowadzenie biznesu jest dużym wyzwaniem intelektualnym, operacyjnym, technicznym i finansowym. Gdy jednak potrafimy się zatrzymać i spojrzeć spokojnie na własne możliwości, to możemy często szybko poprawić jego efektywność (również tę “dochodową”). Tym bardziej jeśli wykorzystujemy do tego odpowiednie biznesowe wskaźniki.
- Czasem na drodze do znaczącego zwiększenia rentowności biznesu stoimy my sami. Nasze przekonania, ograniczenia, brak aktualnej wiedzy, brak refleksji. To w sumie dobra wiadomość, bo mówi nam o tym, że skoro my jesteśmy przyczyną problemu, to my jesteśmy też ten problem w stanie zaadresować.
- Bardzo łatwo jest przegapić moment, w którym zaczynamy tracić biznesowy potencjał. Prowadzenie firmy to gra o bardzo dużej dynamice, której naturalną częścią jest trudność w wyłapaniu wszystkich zmiennych. Dlatego regularna analityka, w ramach której obserwujemy najważniejsze dla nas biznesowe wskaźniki nie jest przywilejem dla ambitnych, ale stałym obowiązkiem dla zarządzających.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl