Znasz ten widok? Wchodzisz do pokoju handlowców (lub na calla z zespołem). W kalendarzu zaplanowany jest blok na „Cold Calling”. Oczekujesz gwaru rozmów, dzwoniących telefonów i energii.
Zamiast tego słyszysz... ciszę. I dźwięk klawiatury. Gdy pytasz, co się dzieje, słyszysz wymówki: „Jeszcze robię research”, „Uzupełniam CRM”, „Szukam kontaktu na LinkedIn”, „Przygotowuję się mentalnie”.
To tzw. Efekt Biblioteki. Wszyscy są zajęci, wszyscy pracują, ale nikt nie rozmawia z rynkiem. Dyrektorzy handlowi często diagnozują ten stan jako lenistwo lub „strach przed telefonem”. Wysyłają więc zespół na szkolenia motywacyjne, każą „wyjść ze strefy komfortu” i dociskają śrubę z KPI.
Efekt? Jeszcze większa frustracja i rotacja pracowników. Prawda jest bowiem inna. Twoi ludzie nie boją się telefonu. Oni boją się odrzucenia, ponieważ wysyłasz ich na wojnę bez amunicji – czyli bez przygotowanych Scenariuszy Sprzedaży (Sales Playbook) i argumentów.
Tematycznie powiązane artykuły
Co sprzedaje w reklamie? Dane Nielsena pokazują zaskakującą prawdę
KPI sprzedaży, o którym milczą dyrektorzy. Dlaczego całkowity przychód maskuje ryzyko bankructwa?
Kanały marketingowe – które zyskują, a które tracą uwagę marketerów w 2025 roku?
Diagnoza: Dlaczego robisz ze swoich konsultantów telemarketerów?
Zmuś inżyniera sprzedaży, by zadzwonił do obcej firmy i „poprosił o spotkanie”, nie dając mu żadnego oparcia w procesie, a zniszczysz jego morale w tydzień. Większość firm B2B prowadzi prospecting (pozyskiwanie klientów) w modelu „żebraczym”. Handlowiec dzwoni i w pierwszych zdaniach komunikuje (wprost lub nie): „Chcę Ci coś sprzedać, daj mi swój czas”.
W tym modelu handlowiec jest intruzem. Przerywa pracę klienta, nie dając nic w zamian. Ponieważ nie ma pod ręką Battle Card z gotową odpowiedzią na obiekcję „nie mam czasu”, po prostu się poddaje.
Co gorsza, taki prospecting jest niebezpieczny finansowo. Wypalanie kontaktów słabym skryptem niszczy wizerunek marki. Każdy telefon wykonany „na zimno” bez wartości merytorycznej zwiększa Twój koszt pozyskania klienta (CAC), bo raz zrażony decydent nie odbierze telefonu przez kolejne pół roku.
Key Insight: Biznesowy Powód Kontaktu (Business Reason to Call)
Skuteczny prospecting w 2025 roku nie polega na pytaniu o czas. Polega na dostarczaniu wiedzy.
Kluczem do przełamania „strachu przed dzwonieniem” jest wyposażenie handlowca w Biznesowy Powód Kontaktu (Business Reason to Call). Handlowiec musi wiedzieć, dlaczego dzwoni akurat do TEJ firmy i akurat TERAZ.
Zobacz różnicę w dynamice rozmowy:
Podejście „Akwizytora” (Improwizacja):
„Dzień dobry, dzwonię z firmy X. Jesteśmy liderem w branży IT. Czy znajdzie Pan 15 minut, żebym mógł opowiedzieć o naszej ofercie i pokazać, jak możemy pomóc?” Reakcja klienta: „Nie jestem zainteresowany, proszę wysłać na maila.” (Rozłączenie).
Podejście „Konsultanta” (zgodne ze sztuką):
„Dzień dobry, dzwonię, ponieważ widzę, że Państwa firma ogłosiła wejście na rynek niemiecki. Z naszego doświadczenia z firmami z Waszej branży wynika, że rodzi to spore ryzyko w obszarze logistyki zwrotów. Przygotowaliśmy krótką analizę, jak tego uniknąć. Chciałbym się tym podzielić. Czy to jest temat, który macie już poukładany?” Reakcja klienta: „Chwila, o jakich ryzykach Pan mówi?” (Początek rozmowy).
Widzisz różnicę? W drugim przypadku handlowiec nie „prosi”. On wnosi wartość. Strach znika, bo handlowiec czuje się kompetentnym ekspertem, a nie natrętem.
Rozwiązanie: 3 kroki, by handlowcy zaczęli dzwonić
Jeśli chcesz przerwać ciszę w dziale handlowym, musisz zmienić strategię i dać ludziom narzędzia, o których pisaliśmy w poprzednich artykułach:
1. Zbuduj Propozycję Wartości i zapisz ją w Księdze Standardów – zadaj sobie pytanie: Co klient zyska z 5-minutowej rozmowy, nawet jeśli nic nie kupi? Insight? Benchmark? Ta wiedza nie może być w głowie prezesa. Musi znaleźć się w Księdze Standardów Sprzedaży (Sales Playbook). Handlowiec przed wybraniem numeru musi mieć przed oczami gotowy scenariusz otwarcia oparty na wartości, a nie na prośbie.
2. Przygotuj zespół na „NIE” (Battle Cards) – w prospectingu odrzucenie jest naturalne. Handlowcy boją się go tylko wtedy, gdy nie wiedzą, jak zareagować. Wyposaż ich w Battle Cards z gotowymi odpowiedziami na: „Wyślij mi ofertę na maila”, „Mamy już dostawcę”, „Nie mam czasu”. Gdy handlowiec ma „ściągę”, stres opada, a skuteczność rośnie.
3. Sprzedaż Oparta na Wyzwalaczach (Trigger-Based Selling) – zabierz handlowcom „książkę telefoniczną” i daj im listę „Wyzwalaczy” (Triggers). Niech dzwonią tylko do firm, w których zaszła istotna zmiana:
To daje naturalny, biznesowy pretekst do rozmowy.
Podsumowując:
Zanim po raz kolejny powiesz zespołowi: „Musicie więcej dzwonić”, upewnij się, że jako organizacja dostarczyłeś im:
1. Zdefiniowaną grupę docelową: Do kogo dokładnie dzwonimy (ICP), a do kogo nie?
2. Księgę Standardów (Playbook): Spisany scenariusz otwarcia rozmowy (Business Reason to Call).
3. Battle Cards: Gotowe odpowiedzi na pierwsze obiekcje („nie jestem zainteresowany”), by handlowiec nie musiał improwizować.
4. Listę Wyzwalaczy: Narzędzia do monitorowania zmian u potencjalnych klientów.
Przełam ciszę w Twoim dziale sprzedaży
Bierność w prospectingu to zazwyczaj wina strategii, a nie ludzi. Jeśli Twoi handlowcy czekają na leady z marketingu, zamiast sami po nie sięgać – tracisz kontrolę nad wzrostem firmy.
W Premium Consulting pomagamy firmom wdrażać strategie aktywnego pozyskiwania klientów. Nie uczymy „trików manipulacyjnych”. Uczymy budowania merytorycznego partnerstwa z zarządami.
Zacznijcie otwierać drzwi, które do tej pory były zamknięte.
Umów się na konsultację i dowiedz się jak usprawnić swoją sprzedaż.
FAQ – Najczęstsze pytania o Cold Calling i Prospecting
Czy Cold Calling (zimne telefony) wciąż działa, czy już umarł?
„Zimne telefony” w starym stylu (dzwonienie z bazy bez przygotowania) rzeczywiście umierają. Ale telefon jako kanał dotarcia ma się świetnie – pod warunkiem, że jest to „Smart Calling”. Decydenci wciąż odbierają telefony, ale rozmawiają tylko z tymi, którzy mają dobry Biznesowy Powód Kontaktu.
Czy RODO nie zabrania dzwonienia do firm (B2B)?
W relacjach B2B, dzwonienie na służbowe numery telefonów w celu nawiązania relacji biznesowej jest zazwyczaj oparte na tzw. „Prawnie Uzasadnionym Interesie Administratora”. Kluczowe jest, aby oferta była ściśle powiązana z działalnością firmy (kontekst biznesowy).
Ile telefonów dziennie powinien wykonywać handlowiec?
Jakość > Ilość. W nowoczesnej sprzedaży B2B lepiej wykonać 20 telefonów opartych na scenariuszach z Księgi Standardów Sprzedaży (z wysoką konwersją), niż 100 telefonów „na ślepo”. Masowe dzwonienie bez przygotowania prowadzi do wypalenia.
Co jest lepsze: LinkedIn czy Telefon?
To fałszywa alternatywa. Najskuteczniejszy jest miks. LinkedIn świetnie buduje rozpoznawalność i zaufanie (Social Selling), ale to telefon najszybciej doprowadza do ustalenia konkretów.
Jak zmotywować handlowca, który panicznie boi się dzwonić?
Przestań go „motywować”, zacznij go „wyposażać”. Daj mu dobrą Księgę Standardów i Battle Cards na obiekcje. Strach znika, gdy handlowiec czuje się partnerem merytorycznym, a nie intruzem.
Czy handlowiec powinien sam szukać sobie leadów?
I tak, i nie. Handlowiec powinien potrafić samodzielnie pozyskać klienta, ale w skalowalnej firmie powinien być wspierany przez marketing i narzędzia automatyzujące research. Jeśli handlowiec spędza 80% czasu na szukaniu numerów, to jest to najdroższy research w historii firmy.
A co, jeśli potrzebujesz zewnętrznego wsparcia w usprawnianiu procesów sprzedażowych? Pamiętaj, że zawsze możesz skorzystać z pomocy doświadczonych doradców marketingowych lub zatrudnić dyrektora marketingu na godziny, który od podstaw poukłada działania Twojej marki.
Tematycznie powiązane artykuły
Co sprzedaje w reklamie? Dane Nielsena pokazują zaskakującą prawdę
KPI sprzedaży, o którym milczą dyrektorzy. Dlaczego całkowity przychód maskuje ryzyko bankructwa?
Kanały marketingowe – które zyskują, a które tracą uwagę marketerów w 2025 roku?
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl