Pierwszym znakomitym sposobem na upadek firmy jest zatrudnianie słabych handlowców. Drugim równie dobrym sposobem na upadek firmy jest zatrudnianie słabych menedżerów. O kolejność można się spierać. Podobnie jak w przypadku jajka i kury.

Jak nie dopuścić do upadku? Czytaj dalej. 

Nikt nie lubi nazywać się sprzedawcą. Nazwa ta bowiem niesie ze sobą całą masę negatywnych skojarzeń, począwszy od stereotypu gościa ze straganiku z marchewką, a skończywszy na odpychających praktykach masowych call center. Ale niestety – aby prowadzić firmę i nie zbankrutować, trzeba wejść w tę rolę. W rolę sprzedawcy.

Dlaczego uważam, że każdy z nas sprzedaje? Dlatego, że przez jedenaście lat, które prowadzę własne firmy, nauczyłem się dostrzegać rolę i znaczenie umiejętności handlowych najbardziej skutecznych pracowników oraz najlepszych firm. Można się jednak spierać, co jest ważniejsze: produkt czy człowiek, który potrafi go sprzedać.

Jeśli pracujesz, to sprzedajesz. Kropka! Problem polega na tym, że tylko nieliczni są tego świadomi.

Obawiam się, że często zapomina się o tym, że w morzu identycznych produktów kupimy ten, do którego ktoś nas skutecznie przekona.

Nie byłoby wielkiego i podziwianego Apple, gdyby nie genialna wręcz umiejętność sprzedawania, jaką mogliśmy podziwiać u Steva Jobsa. Nie byłoby fazy wyjścia z garażu rodziców, gdyby Jobs nie potrafił znaleźć pierwszego klienta. Nie byłoby wreszcie wielkiego sukcesu samej firmy Apple, gdyby Jobs nie potrafił „sprzedać” idei tworzenia totalnie innowacyjnej firmy inwestorom. A propos, dziś Apple ma na swoim koncie 159 mld dolarów oszczędności w gotówce. Gotówka nie wzięła się z kosmosu lecz ze sprzedaży produktów.

Poza tym, nawet jeśli jesteś księgowym, to musisz „sprzedać” (przekonać) swoje pomysły kolegom lub zarządowi. Od tego, jak dobry jesteś w tej materii zależy to, jak szybko osiągniesz założone przez siebie cele.

Są dwie podstawowe przyczyny, dla których firmy nie znajdują nowych klientów.

  1. Oczekiwanie na to, że ktoś przyjdzie i odkryje, jaki wspaniały jest ich produkt lub usługa.
  2. Wychodzenie z założenia, że sprzedawanie jest pracą dla pracowników o najniższym wynagrodzeniu i najniższych kwalifikacjach.

Pierwszy punkt jest kluczową przyczyną większości bankructw przedsiębiorstw. Bierna i reaktywna postawa polegająca na wyczekiwaniu momentu, w którym sam klient przyjdzie i kupi produkt lub usługę jest wstępem do katastrofy. Nie mówi się o tym wyraźnie i często, bo nikt nie lubi czarnowidztwa, ale trzeba być świadomym tego faktu. Im Twoja firma jest bardziej proaktywna w zakresie zdobywania nowych klientów, tym lepiej dla niej. Kropka.

Drugi punkt to, również w polskich realiach, proza biznesowego życia. Szkoliłem kiedyś dział handlowy warszawskiej korporacji. Na kilkanaście osób na sali, tylko jedna powinna być handlowcem. Reszta osób, to była składanka przypadkowych osób wrzuconych do worka z zadaniem: sprzedaż! W czasie przerwy kawowej rozmawiałem z dyrektorem handlowym i grzecznie go zapytałem jakimi kryteriami kierował się przy zatrudnianiu tych konkretnych ludzi. Jego odpowiedź była zadziwiająco szczera, powiedział: byli najtańsi.

Ciebie też to szokuje?

Gdyby ten sam menedżer pracował w biznesie związanym z wyścigami konnymi, to najpewniej stawiałby na osły zamiast na specjalnie hodowane do wyścigów konie, mówiąc: „mają potencjał do wygrywania, zobacz jak radośnie strzygą uszkami!” Mając nadzieję, że jakimś cudem po ośmiogodzinnym treningu ten sam osioł zamieni się w cudownego wierzchowca.

Podsumowując:

    • Jeśli będziesz doskonałym handlowcem, to nigdy nie będziesz musiał obawiać się utraty pracy. Jest ogromny deficyt talentów w tej dziedzinie.
    • Jeśli twoja firma ma doskonały dział handlowy, to nie ma przed wami fundamentalnych przeszkód, wszystko jest kwestią odpowiedniej aktywności.
    • Staniesz się doskonałym handlowcem tylko wtedy, gdy będziesz się w tym zakresie ciągle rozwijał: literatura sprzedażowa, audiobooki, autotrening na własnych klientach, szkolenia, coaching sprzedażowy.
    • Jeśli jesteś dyrektorem handlowym, to zatrudniaj tylko najlepszych. Nie najtańszych, ale najlepszych. Jeśli nie potrafisz tego zrobić, rzuć tę robotę, nie nadajesz się do niej.
    • W pracy handlowca najważniejsza jest zdolność szybkiego uczenia się oraz umiejętność radzenia sobie z odmową. Nie miej złudzeń. Nie ma produktu lub usługi dla każdego. Nawet BMW lub Apple ma swoich gorących przeciwników.
    • Najlepsi handlowcy są gotowi do rozmowy o obiekcjach klienta, wręcz one ich motywują. Słabi handlowcy przy pierwszej obiekcji tracą motywację do dalszej rozmowy z potencjalnym klientem.


Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.

Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.

W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?

  • Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
  • Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
  • Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Sprawdź > Konsultacja marketingowa
  2. Sprawdź > Sesje strategiczne
  3. Sprawdź > Strategia marketingowa

Nie czekaj dłużej - to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.

m.lodyga@premium-consulting.pl