Zauważyłem, że bardzo częstym problemem firm oraz kadry menedżerskiej jest dokładne określenie, kto jest adresatem ich działań. Innymi słowy, kto jest w ich grupie docelowej. O ile jeszcze dość dobrze idzie określanie funkcjonalności produktu, o tyle samo definiowanie, dla kogo jest, a dla kogo nie jest ten produkt, już nie jest takie proste.
Czym jest segment rynku?
„Segment rynku to grupa obecnych lub potencjalnych klientów, którzy mają podobny problem do rozwiązania lub poszukują niemal identycznych korzyści oraz dysponują podobnymi budżetami.”
Don Sexton
Porzuć iluzję, twój produkt nie jest dla każdego.
Na pewno spotkałeś się z sytuacją, w której ktoś próbował sprzedać Ci swój produkt lub usługę, których nie potrzebowałeś. Przypuszczam, że zareagowałeś tak jak większość: „Dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Właśnie takie odpowiedzi spotykają marketerów gdy próbują oferować rozwiązania każdemu, kto się akurat znalazł w przypadkowo zorganizowanej bazie adresowej.
Mój produkt nie jest dla każdego, mój produkt jest dla ciebie!
Czy można świetnie funkcjonować na rynku nie będąc dla każdego? Jasne, że tak. Doskonałymi przykładami takich marek, które świadomie mówią kogo chcą mieć pośród swoich klientów są marki luksusowe: Porsche, Audi czy choćby bardzo popularny przykład Apple i jego Think different. Te marki bardzo systematycznie budują swój wizerunek produktów dla określonej grupy użytkowników. Po pierwsze posiadających odpowiednio gruby portfel, po drugie chcących określonych korzyści emocjonalnych, takich jak poczucie prestiżu, luksusu, własnej wyjątkowości.
Segmentacja rynku – Jak zatem znakomicie funkcjonować nie będąc marką dla każdego?
By Twój produkt odniósł sukces musisz jasno zdefiniować jakich klientów chcesz mieć w swoim portfolio. Nie możesz pozostawiać tego przypadkowi. Budując wizerunek marki luksusowej nie chcesz być kojarzony z nieadekwatną grupą docelową. Swego czasu BMW w Polsce zostało zawładnięte przez tzw. dresy i „mafię”. Doszło nawet do tego, że bycie właścicielem „beemki” było pewnego rodzaju obciachem. Wiem coś o tym, bo sam jeździłem 320-tką i 530-tką. Co prawda, pomagało mi to parkować na miejscu dla niepełnosprawnych, ale zdecydowanie obniżało moje osobiste poczucie prestiżu. Oba auta świetnie się prowadziło, były niezawodne… ale… nadal były wozami dla ludzi, z którymi nie chciałem być identyfikowany. Dziś gdy dresy przerzuciły się na komunikację miejską, a „mafia” poszła siedzieć, dla BMW w Polsce mogą nadejść lepsze dni.
Co zrobić by trafiać z produktem lub usługą idealnie w segment?
Przede wszystkim trzeba założyć, że ustalenie potrzeb klienta jest jednym z podstawowych zadań jakie stoją przed marketerami. Bardzo częstym błędem jest wypuszczanie produktów bez uprzedniego sprawdzenia czy ktoś ich rzeczywiście będzie potrzebował. Czyli działanie w myśl zasady, że wyprodukować da się wszystko, a potem „jakoś” się to sprzeda. Bogate w zasoby finansowe firmy wykonują badania marketingowe, na przykład organizują grypy fokusowe. Dzięki temu zyskują obiektywne opinie oraz dokładną wiedzę o oczekiwanych korzyściach przed wejściem produktu na rynek. Pozostałe firmy nader często zdają się na intuicję. Skutek bywa kosztowny, by nie powiedzieć opłakany.
Co zrobić by precyzyjnie trafić w potrzeby klienta?
By dobrze określić segment rynku musisz wiedzieć, że tak naprawdę segment to ludzie, którzy kupują. To ich potrzeby musisz rozpoznać i im zapewnić oczekiwane korzyści. Czyli jeśli myślisz o produkcji pralek, to musisz przede wszystkim skupić się na tym czego użytkownik pralki potrzebuje i co chce mieć. Pamiętaj, kupujący pralkę nie chcą zużywać mniej wody, oni zwyczajnie chcą mieć czyste pranie i w drugiej kolejności płacić mniejsze rachunki.
Segmentując twój rynek musisz:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl