W marketingu B2B proces decyzyjny przypomina planowanie wyprawy wysokogórskiej – wymaga przygotowania sprzętu, analizy pogody i zgody całego zespołu. W B2C sytuacja jest bliższa miejskiemu sprintowi do odjeżdżającego autobusu: decyzje zapadają szybko, intuicyjnie i często pod wpływem impulsu, który jest efektem wcześniejszych doświadczeń i skojarzeń zapisanych w pamięci.
W Premium Consulting pracujemy z personami zakupowymi, ale traktujemy je jako punkt wyjścia, a nie zamknięty model. Klasyczna persona oparta na demografii – wieku, miejscu zamieszkania czy zainteresowaniach – rzadko wyjaśnia dziś, dlaczego ten sam konsument wybiera różne marki w różnych momentach. Aby persona była naprawdę użyteczna w świecie B2C, musi zostać osadzona w konkretnym kontekście i momencie życia klienta – to podstawa skutecznej strategii marketingowej.
Tematycznie powiązane artykuły
Walczysz o 5% rynku? Sięgnij po pozostałe 95% dzięki Regule 95:5 i Dostępności Mentalnej
Presja na marketing – co się liczy w oczach zarządu w 2025 roku?
KPI w Marketingu B2B: 7 wskaźników, które naprawdę obchodzą Zarząd (i dlaczego nie są to „kliki”)
Nowoczesna Persona, czyli „Człowiek w Kontekście”
Tradycyjne persony często malują obraz idealnego klienta, zapominając, że ten sam człowiek zachowuje się skrajnie różnie np. w zależności od pory dnia czy poziomu stresu. Nowoczesna persona w B2C to nie statyczny obraz, ale matryca zachowań.
Zamiast pytać tylko: „Kim jest Kasia?”, pytamy: „Kim jest Kasia w momencie, gdy właśnie wróciła z siłowni, a kim, gdy planuje randkę?”. To podejście pozwala połączyć psychografię (wartości i lęki Kasi) z koncepcją Category Entry Points (CEP), czyli punktami wejścia do kategorii.
Dzięki temu Twoja komunikacja nie trafia po prostu „do Kasi”, ale do Kasi, która właśnie poczuła konkretną potrzebę.
Jak mózg konsumenta wybiera markę?
Nasz mózg dąży do minimalizacji wysiłku. W świecie B2C rzadko analizujemy tabelki w Excelu. Wybieramy te marki, które są najlepiej „zakotwiczone” w naszej pamięci w relacji do konkretnej sytuacji. Jeśli Twoja marka nie ma zbudowanego skojarzenia z danym momentem (CEP), mózg klienta po prostu jej nie „wywoła” z pamięci.
Twoim zadaniem jest stworzenie Dostępności Mentalnej. Musisz sprawić, by Twoja marka była domyślną odpowiedzią na konkretne pytanie, które zadaje sobie organizm lub psychika klienta.
Tabela: Sytuacja jako wyzwalacz wyboru
Poniżej zobaczysz, jak ta sama kategoria produktów może odpowiadać na zupełnie inne potrzeby, jeśli zmienimy kontekst (CEP). To tu Persona spotyka się z konkretną Sytuacją:
Źródło: własne zasoby
Psychografia jako „modulator” przekazu
W nowoczesnej personie psychografia pełni rolę „filtra językowego”. Jeśli wiesz, że Twoja grupa docelowa ceni niezależność, Twój komunikat w ramach danego CEP powinien brzmieć: „Ty decydujesz, jak się nagradzasz”. Jeśli cenią przynależność, ten sam produkt w tej samej sytuacji komunikujemy jako: „Najlepszy sposób na wspólny wieczór”.
To połączenie sytuacji z psychologicznym „dlaczego” (Psychografia) tworzy najsilniejsze kampanie B2C.
Jak wdrożyć to podejście w Twojej strategii B2C?
Aby Twoja marka stała się instynktownym wyborem, rekomenduję przejście przez trzy etapy:
Podsumowując:
Skuteczny marketing B2C to nie tylko kreatywność, to przede wszystkim zarządzanie skojarzeniami w pamięci klienta. Nowoczesna persona pozwala nam zrozumieć człowieka, a CEP – jego sytuację.
Zamiast szukać „klienta idealnego”, zacznij projektować swoją obecność w momentach, w których Twój klient podejmuje decyzje.
Czujesz, że Twoje kampanie B2C docierają do potencjalnych klientów, ale nie przekładają się na wzrost udziałów w rynku? W Premium Consulting pomagamy markom stać się domyślnym wyborem w głowach konsumentów. Sprawdź, jak możemy wesprzeć Twój wzrost jako Dyrektor Marketingu na godziny.
FAQ – Nowoczesny Marketing B2C
Czy to oznacza, że muszę mieć osobne reklamy dla każdej sytuacji?
Niekoniecznie. Możesz mieć jedną główną linię kreatywną, ale warto różnicować przekaz (copywriting) pod konkretne kanały lub pory dnia, w których dany CEP jest najsilniejszy.
Jak zmierzyć, czy moje skojarzenia z CEP działają?
Najlepszą metodą jest badanie Share of Mind (Udział w pamięci). Pytamy grupę docelową o marki, które kojarzą im się z daną sytuacją (np. „Co pijesz, gdy chcesz się orzeźwić?”). Jeśli Twoja marka rośnie w odpowiedziach, Twoja strategia działa.
Czy to podejście nadaje się dla produktów premium?
Oczywiście. W produktach premium punkty wejścia (CEP) są po prostu inne – częściej dotyczą statusu, nagradzania siebie lub wyjątkowych okazji. Psychologia mechanizmu pozostaje identyczna.
Dlaczego tradycyjne persony demograficzne nadal dominują w agencjach?
Ponieważ łatwiej je „ustawić” w panelach reklamowych Facebooka czy LinkedIna. Jednak to, że łatwo kogoś stargetować po wieku, nie oznacza, że łatwo go przekonać do zakupu bez zrozumienia jego kontekstu.
Jaki jest pierwszy krok do zmiany strategii na model CEP?
Zacznij od analizy danych z CRM lub Google Analytics. Sprawdź, w jakie dni i o jakich porach Twoi klienci najczęściej kupują. To pierwszy trop do odkrycia ich naturalnych punktów wejścia
Tematycznie powiązane artykuły
Walczysz o 5% rynku? Sięgnij po pozostałe 95% dzięki Regule 95:5 i Dostępności Mentalnej
Presja na marketing – co się liczy w oczach zarządu w 2025 roku?
KPI w Marketingu B2B: 7 wskaźników, które naprawdę obchodzą Zarząd (i dlaczego nie są to „kliki”)
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl