Inbound marketing, czyli inaczej mówiąc marketing przychodzący jest najbardziej skuteczną formą działań marketingowych, które możesz robić online. Wymaga odpowiedniej strategii oraz dużej ilości pracy na etapie początkowym lecz z czasem potrafi zastąpić tradycyjny model sprzedaży.

Każdy właściciel firmy marzy o sytuacji, w której jego produkty lub usługi sprzedają się same, bez konieczności angażowania jego zasobów na zatrudnianie wyspecjalizowanych przedstawicieli handlowych. Niewielu jednak potrafi to osiągnąć.

W dzisiejszym wpisie przybliżę ci 6 kroków prowadzących do wdrożenia strategii opartej na inbound marketingu, dzięki któremu twoja firma będzie w stanie skuteczniej wykorzystać możliwości jakie daje nam dziś internet.

Zanim jednak przejdę dalej, muszę cię uprzedzić, że nic z tego co przeczytasz poniżej nie zrobi się samo i będzie wymagało, być może zdefiniowania na nowo zasad w oparciu, o które dotychczas biznesowo funkcjonujesz.

Geneza powstania założeń pod inbound marketing

Inbound marketing jest odpowiedzią na coraz niższą skuteczność tradycyjnych działań marketingowych, które są oparte na strategii outbound marketingowej, a które to strategie polegają na tradycyjnych sposobach docierania do uwagi odbiorców: czyli działaniach wykorzystujących, na przykład reklamę telewizyjną, billboardową, w prasie, radiu czy też w internecie w postaci wyskakujących popupów czy też niespersonalizowanych banerów reklamowych.

Same założenia pod inbound marketing są pochodną teorii, którą rozpropagował amerykański guru marketingu Seth Godin, którą nazwał permission marketing (marketing za przyzwoleniem).

Założenia inbound marketingu zakładają, że wszelkie działania oparte są o zgodę odbiorcy na działania marketingowe, wyrażone chociażby dzięki subskrypcjom kanałów na Youtubie, zapisy na newslettery, przyłączanie się do określonej społeczności, czy też poprzez samodzielne znajdowanie informacji na temat produktów i usług za pomocą wyszukiwarek.

Dzięki samodzielnej aktywności i świadomej zgodzie użytkownika istnieje znacznie większa skuteczność tej formy działania, ponieważ w ten sposób przekaz marketingowy trafia do osób faktycznie zainteresowanych. Zatem kontekst przekazu w tym przypadku jest bardzo mocno powiązany z intencją, która towarzyszyła użytkownikowi gdy zaczynał swój research.

W przeciwieństwie do tradycyjnych technik outboundowych (interrupt marketing), które polegały głównie na atakowaniu przekazem reklamowym odbiorców w czasie, w którym całkowicie nie oczekiwali jakiejkolwiek aktywności marketingowej ze strony nadawców, na przykład: gdy oglądali swój ulubiony serial lub słuchali audycji radiowej lub gdy wpadali na nachalny i niespersonalizowany popup na odwiedzanych w internecie stronach.

Różnice pomiędzy Outbound Marketingiem a Inbound Marketingiem:

Outbound marketing vs Inbound Marketing via Premium Consulting

6 Kroków, które trzeba wprowadzić aby inbound marketing zaczął u ciebie działać:

I. Stwórz stronę internetową oraz landing pages, które będą w pełni zoptymalizowane pod konwersję.

Dobrze zaprojektowana pod względem marketingowym firmowa strona internetowa to dziś praktycznie serwis informacyjny, pełniący rolę głównego punktu styku marki z klientem.

To na stronie internetowej klienci dowiedzą się dlaczego twoja marka jest tą, którą powinien wybrać. To na stronie internetowej będziesz w stanie opowiedzieć swoją historię, która w sposób bezinwazyjny (permission marketing) przekona użytkowników internetu do skorzystania z twojej firmy. To na stronie internetowej możesz zaimplementować wszelkie skrypty pozwalające na analitykę prowadzonych kampanii oraz to na stronie internetowej możesz rozpocząć targetowanie personalizowanego przekazu reklamowego.

Dobrze zaprojektowana strona internetowa to strona, która ma nie tylko świetny, odpowiadający na trendy design, to również znakomity UX, który sprawi, że każda sesja będzie dla użytkownika internetu prosta i zwyczajnie przyjemna. Gdy mówię o UX mam na myśli również RWD (responsive web design) jako fundament w projektowaniu obecnie witryn. Nie wyobrażam sobie dziś biznesu, który chce działać online jednocześnie nie dbając o możliwość dotarcia do użytkowników mobilnych.

W skali miesiąca ponad 20 % sesji na naszej stronie internetowej jest wykonywanych przez użytkowników, korzystających ze smartphone’ów (17.95%) oraz tabletów (3,04%).

Natomiast w czasie gdy publikuję świeży wpis na blogu, to te proporcje ulegają bardzo dużym zmianom i sięgają nawet do 45% procent wejść z urządzeń mobilnych (smartphone, tablet). Co daje jasny obraz sposobu konsumpcji przez użytkowników treści, która ma dla mnie największą marketingową wartość i bardzo dużą efektywność pod względem budowania zaangażowania oraz finalnie pozyskiwania klientów.

II. Stwórz content, który odpowiada na zapotrzebowanie twojej buyer persony.

Kiedy mówię o contencie, który odpowiada na potrzeby persony mam na myśli ten rodzaj treści, który pozwala adresować przekaz do osób prawdziwie zainteresowanych ale przede wszystkim tych, które są w twoim core targecie. W tym celu za każdym razem pisząc tekst oferty, FAQ lub teksty na bloga czy scenariusz do vloga pisz w oparciu o matrycę tematyczną i wg niej dopiero zabieraj się do pisania. Nigdy nie zapominaj o celu, z którym siadasz do klawiatury.

III. Zbuduj społeczność na platformach społecznościowych, na których są twoi potencjalni i obecni klienci.

Napawają mnie lękiem o los ich biznesów klienci, którzy nie rozumieją jak ogromnie ważną kwestią jest posiadanie wokół własnej firmy społeczności. Traktują przez to media społecznościowe jako rodzaj dodatku do ich wymuskanej strony internetowej. Nie rozumieją bowiem, że wspaniale przygotowany i wdrożony content musi mieć swoich propagatorów. W tej sytuacji najlepszym co można zrobić, to właśnie zaprosić społeczność do dzielenia się stworzonym contentem. W przypadku firm społeczności stanowią ogromne wsparcie w zakresie wirusowego rozprzestrzeniania stworzonej  treści. To dzięki społecznościom, które otaczają firmy marketerzy mają wielką zasięgową dźwignię sięgającą nawet do dziesiątek tysięcy użytkowników (na wszystkich wykorzystywanych kanałach sumarycznie). Bez społeczności wygenerowanie tak wielkiego zasięgu byłoby praktycznie poza finansowym zasięgiem większości firm z MŚP.

IV. Konwertuj użytkowników internetu w leady dzięki działaniom organicznym oraz PPC.

Dla marketerów konwersja zakupowa jest złotym graalem. Żadne działania, nie mogą być uznane za sukces jeśli finalnie nie prowadzą nas do celu jakim jest skonwertowanie użytkownika internetu do klienta firmy. Aby osiągnąć zakładane ROI z inwestycji w marketing, trzeba wiedzieć w jaki sposób możemy docierać do użytkowników internetu i w jaki sposób projektować lejki sprzedażowe.

Bardzo często obserwuję przypadki firm, które do nas trafiają, a które potwierdzają, że ich właściciele lub menedżerowie zbyt mało uwagi poświęcają na wypracowanie strategii komunikacji ich marki z rynkami, na których działają. Wykazują tendencję do zero jedynkowego traktowania narzędzi, sądząc, że takie działanie wystarczy.

Na przykład, jeden z klientów, z którym miałem okazję rozmawiać powiedział mi, że jest rozczarowany kampaniami marketingowymi, które prowadzi, ponieważ wydaje kilkadziesiąt tysięcy miesięcznie na PPC (głównie działania Adwords i portale), a sprzedaż mu nie idzie tak jak zakładał i jak szło to kiedyś.

Gdy zapytałem co jeszcze robi poza kampanią linków sponsorowanych, to oczywiście wymienił inne tradycyjne działania, takie jak reklama bilboardowa lub w prasie i lokalnym radiu, a także banery na płocie. W żaden jednak sposób nie zajmowali się działaniami wykorzystującymi content marketing do przyciągnięcia uwagi potencjalnego targetu. W efekcie ponosząc koszty za leada sięgające nawet 800 PLN (tyle wydawał aby ściągnąć potencjalnego kupca do prezentacji oferty tej firmy).

Gdyby ten klient myślał tak jak wymagają od nas dzisiejsi internauci, to przede wszystkim wypracowałby strategię, dzięki której łączyłby działania content marketingowe z działaniami PPC przy równoczesnej i nieustannej analityce prowodzonych działań.

Gdy myślisz o konwersji staraj się pamiętać, że jest to bardzo złożony proces, który zawsze powinien zaczynać się od planowania strategicznego. Dopiero potem powinny być wdrożone działania. Błędem jest zakładanie, że intuicja oraz to co działało wcześniej będzie działało również po latach. Czasy się zmieniają, narzędzia ewoluują a wrażliwość na jakość komunikacji marketingowej wśród odbiorców wzrasta w tempie wcześniej nieznanym.

Na dłuższą metę nie da się konwertować użytkowników internetu tylko wybiórczymi działaniami. Dziś czasy wymagają od marketerów kompleksowego i strategicznego myślenia o wszystkich dostępnych paletach dostępnych środków i narzędzi.

Dziś są czasy, w których o przewadze konkurencyjnej decyduje kreatywność i otwartość na nowe możliwości. Tradycyjne formy działań reklamowych będą kosztować więcej i więcej z uwagi na coraz większą awersję użytkowników do prostych i nieangażujących kampanii. To nie są dobre czasy dla lubiących być w cieniu i nie potrafiących łączyć różnych przenikających się wzajemnie technik, strategii oraz platform komunikacji marketingowych.

V. Pielęgnuj pozyskane leady aby stały się prospektami a później klientami twojej firmy.

Gdy piszę o pielęgnowaniu leadów mam na myśli cały proces, który w branżowym żargonie nosi nazwę lead nurturing. Lead nurturing jest to proces podtrzymywania relacji z użytkownikami, którzy weszli w kontakt z marką. Pielęgnowanie leadów może się odbywać za pomocą urządzeń klasy marketing automation, które umożliwiają wykonywanie zautomatyzowanych działań, na przykład wysyłanie autorespondera po zapisie na newsletter, wyświetlanie spersonalizowanej reklamy, która uruchamia się po wykonaniu określonej przez użytkownika akcji czy też poprzez inne działania, które mogą prowadzić do polepszenia cyfrowej relacji, takie jak webinary, streamingi z wydarzeń, używanie platform social mediowych, itp.

Wg badań firmy Forrester Research:

„Dobrze przygotowany program Lead Nurturing może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskiwanych leadach nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztu pozyskania Leadu do 30%.”

Co może być dokładnie tym czego od działań marketingowych oczekujesz. W mojej firmie bardzo dużo uwagi poświęcamy na optymalizowanie działań lead nurturingowych. Zwraca się to jednak nam z nawiązką, mimo, że nie wykorzystujemy wszystkich w tym zakresie dostępnych rozwiązań.

VI. Analizuj i optymalizuj dotychczas prowadzone działania.

Cały proces wdrażania jakiejkolwiek strategii wymaga od osób odpowiedzialnych za egzekucję nieustannego monitorowania efektów. Nie wyobrażam sobie aby można było bezkaranie prowadzić działania, których nikt nie poddaje analizie.

W praktyce niestety bardzo często osoby decyzyjne nie mają odpowiedniej wiedzy i przez to nie potrafią wdrażać narzędzi, dzięki którym ich praca oraz efekty dawałyby lepsze rezultaty.

Na przykład, ostatnio wykonywaliśmy audyt dla e sklepu, który zajmował się sprzedażą ekskluzywnego asortymentu meblarskiego, który był znakomicie przygotowany pod względem produktowym z ogromnymi perspektywami do dużej sprzedaży.

W wyniku audytu wyszło, że właściciele praktycznie nie badają zachowań użytkowników w ich e-sklepie, na skutek czego nie byli w stanie zidentyfikować przyczyn niskiej sprzedaży.

Prowadzony przez nas audyt wykrył, że brakowało w repertuarze działań online’owych wspomnianych w poprzednim punkcie działań lead nurturingowych, które w naszej ocenie mogłyby się przyczynić do znacznego wzrostu konwersji.

Podsumowując:

  • Inbound marketing to rodzaj działań, które polegają na mechanizmach przyciągania w sposób nienachalny uwagi odbiorców komunikatów ze strony marek.
  • Inbound marketing znakomicie się sprawdza, gdy jest robiony w modelu 360 stopni. Nie wystarczy bowiem tylko wybranie sobie jednego lub dwóch elementów, aby nagle sprzedaż szybowała ku gwiazdom.
  • Inbound marketing z natury rzeczy jest procesem i nie sprawdzi się jeśli ktoś uzna, że może prowdzić ten rodzaj działań z doskoku.
  • Inbound marketing przynosi znakomite rezultaty gdy jest wspieranych również poprzez odpowiednio spersonalizowane działania outbound marketingowe. Można powiedzieć, że inboud i outbound to rodzaj synergicznych działań, które odpowiednio zaprojektowane i zoptymalizowane przynoszą niesamowicie dużą dźwignię markom, które je wykorzystują. W tym mariażu, to jednak inbound jest głową rodziny.
  • Inbound marketing przynosi pozytywne rezultaty markom, które je wdrażają w stopniu wykładniczym. Najpierw wymagają dużego zaangażowania zasobów, by później dzięki osiągniętej masie krytycznej dawać niewspółmierne duże do kosztów dalszego działania rezultaty.

Lubisz ten artykuł?
Podziel się ze znajomymi
Polub nasz kanał na Facebooku
aby otrzymywać wpisy bezpośrednio na fejsie.


Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej na skutecznym wykorzystaniu Internetu.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną, pod kątem sprzedaży, średnio 25% rocznie. Rekordzista osiągnął w ciągu jednego miesiąca 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału. Jeśli szukasz dla Twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na Twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możesz uzyskać dofinansowanie do realizowanych przez mnie usług.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają w spośród moich usług:

  1. szkolenie skuteczny marketing w internecie
  2. audyt marketingowy
  3. strategia marketingowa

Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być Twój pierwszy krok do poprawy Twoich wyników!

mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl


Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 15 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził ponad 250 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.