Zmysły to bardzo delikatne i czułe narzędzia, które pozwalają nam odbierać bodźce oraz nawigować wśród zmiennych uwarunkowań. Zmysły również pomagają nam podejmować decyzje zakupowe, a nam jako marketerom – adresując do nich komunikację marketingową i odpowiednio dbając o marketing sensoryczny, wpływać na odbiorców.
Wg badań aż 66% pozytywnych opinii o marce ma podłoże emocjonalne, nawet gdy klienci nie są przekonani o racjonalności ich ocen. To właśnie zmysły przekazują informacje do ośrodków w mózgu, które produkują reakcje emocjonalne.
Marketing sensoryczny – jakimi zmysłami się posługujemy?
Natura obdarzyła nas pięcioma zmysłami, którymi chłoniemy bodźce z otaczającego nas świata – zmysłem wzroku, słuchu, węchu, dotyku oraz smaku.
Wszystkie te zmysły są niezwykle ważne w budowie właściwej percepcji marki, produktu lub usługi.
Jak działa marketing sensoryczny?
Z uwagi na specyfikę mediów 83% reklam odwołuje się do zmysłu wzroku, a 94% wykorzystuje dodatkowo dźwięk (Millward Brown).
Trzeba również pamiętać, że w fizycznym świecie nasze marki, produkty, usługi, opakowania, pracownicy, sklepy czy biura również pobudzają zmysły klientów do pracy.
Aby zmysły twoich klientów zaczęły pracować na twoją korzyść, musisz najpierw wiedzieć, jakie one są i jakie bodźce będą je stymulowały w odpowiedni sposób.
W kwestii marketingu sensorycznego, trzeba się również bardzo dobrze zastanowić jakie reakcje chcemy wywoływać, zanim użyjemy, na przykład: określonego obrazu, zapachu, dźwięku czy odczucia po fizycznym kontakcie, którym powitamy wchodzącego w kontakt z nami klienta.
Konsument nie jest racjonalny, ale czy to źle?
Konsument nie jest racjonalny, choćby nie wiadomo, jak się starał, natury nie pokona. Niezależnie od tego, czy nam się to podoba, nie jesteśmy w stanie przetwarzać wszystkich bodźców w racjonalny sposób. Gdybyśmy bowiem chcieli tak funkcjonować, to utknęlibyśmy na dobre już pierwszego dnia, próbując robić zakupy spożywcze.
Daniel Kahneman w swej książce „Pułapki Myślenia – o myśleniu wolnym i szybkim” mówi wręcz, że jako ludzie z natury nieracjonalni 85% czasu spędzamy na autopilocie, prowadzeni przez umysł nieświadomy.
To bardzo ważne, by pamiętać o tym, że konsumenci nie są racjonalni w swoich wyborach i uwielbiają wręcz sytuacje, gdy mogą podjąć decyzję wiedzeni impulsem opartym na „intuicji”. To bardzo skraca procesy decyzyjne i odciąża poznawczo, a silne marki czyni tak bogatymi.
To wcale nie jest oznaka głupoty. Wręcz przeciwnie, to wyraz doskonałej adaptacji człowieka do świata, który zasypuje nas niezliczonymi bodźcami.
Każdy wie, że nie da się utrzymać głębokiej i znaczącej relacji zarówno w życiu biznesowym oraz codziennym, jeśli wyłączenie kierujemy się czystym racjonalizmem i doborem opartym wyłącznie na funkcjonalności.
Każdy skuteczny marketer wie, że sama funkcjonalność produktu nie wystarcza w budowie silnej marki. Potrzeba jeszcze stworzyć cały system bodźców wywołujących określone reakcje (triggery emocjonalne) prowadzące potencjalnych klientów do decyzji zakupowej.
Na jakie pytanie trzeba odpowiedzieć, aby wykorzystywać zmysły w celach biznesowych?
Jak możesz wykorzystać marketing sensoryczny w biznesowej praktyce?
Marketing sensoryczny – zmysł wzroku:
Zadbaj o to by obrazy, którymi posługuje się twoja marka, były odpowiednie do założeń strategicznych. Zarówno na poziomie używanych grafik, zdjęć, jak i całej identyfikacji wizualnej, która należy do najważniejszych elementów brandingu.
Aby zmysł wzroku mógł zadziałać na korzyść twojej marki, trzeba zadbać o detale wizualne, tak by podświadomie uruchamiały oczekiwane reakcje.
W tym przypadku trzeba pamiętać, że liczyć się będą wszystkie szczegóły.
Począwszy od doboru symboli takich jako barwy marki, logo, typografia, brand patern, key visual itp. Liczyć się będzie również to, w jaki sposób wchodzący w kontakt z firmą klienci będą postrzegali design w punktach styku, takich jak: strona www, social media, reklamy, sposób oklejenia floty samochodowej, fizyczny wystrój twojej firmy, a nawet ubiór pracowników.
Spraw, by używane elementy wizualne były spójne z założeniami strategicznymi. To niezwykle ważne, by marka umiała tworzyć wokół siebie cały ekosystem wizualny dający jej szansę na pozostanie na stałe w umyśle klienta. Nie pozwól, by wdarł się w wykorzystywane przez ciebie elementy chaos, wynikający z niepilnowania wizualnej tożsamości marki.
Innymi słowy: jeśli zależy ci na właściwej percepcji twojej marki w oczach klienta, to nie możesz zakładać, że to, co on widzi, nie ma znaczenia.
Stwórz taki obraz marki, by na pierwszy rzut oka wszystko było dla twoich potencjalnych klientów jasne i czytelne.
Marketing sensoryczny – zmysł słuchu:
Zmysł słuchu jest drugim pod względem marketingowej ważności zmysłem, który skuteczni marketerzy wykorzystują w procesie docierania do uwagi konsumentów. Wszystkie przekazy, które odwołują się do zmysłu słuchu, nabierają od razu głębi wyrazu.
Jestem stuprocentowo pewien, że gdybym ci teraz puścił dżingiel informujący cię, że ten tekst piszę na komputerze z procesorem Intela, to natychmiast byś go rozpoznał, prawda?
Takie wykorzystywanie zmysłu słuchu w celach marketingowych nazywamy audio brandingiem. Silne marki, które rozumieją znaczenie tworzenia dystynktywnych zasobów marki (charakterystycznych, odrębnych od konkurencji) wybierają format audio do wzmocnienia emocjonalnego „śladu” w umysłach swoich klientów.
To bardzo skuteczna droga pozwalająca marketerom budować odpowiednie doświadczenie emocjonalne, które powoduje powstawanie relacji.
W przypadku zmysłu słuchu możesz, jako skuteczny marketer, wybrać narzędzia audio takie jak:
Zmysł słuchu jest zmysłem niezwykle silnym i jednocześnie bardzo często przez marki zaniedbywanym.
Marketerzy często błędnie wychodzą z założenia, że skoro wszyscy preferują wzrok, to nie warto się ponad te założenie wychylać.
Gdy się jednak dobrze zastanowisz, to dojdziesz do wniosku, że im więcej zmysłów włączysz w procesie komunikowania przekazu marki, tym lepiej twojej marce będzie to służyło.
Dodatkowo, nie dbając o ten zmysł możesz osiągnąć efekt odwrotny od zamierzonego. Hałas czy irytujące dźwięki mogą skutecznie zniechęcić klienta do dalszego korzystania z twojej marki.
Marketing sensoryczny – zmysł węchu:
Mówi się, że zmysł węchu to najbardziej motywujący do zakupów ze zmysłów. Dlatego nigdy nie należy chodzić głodnym na zakupy spożywcze. Masz stuprocentową gwarancję, że twój koszyk będzie zawierał większą, niż potrzebujesz liczbę produktów i finalnie wydasz więcej pieniędzy.
Marketing zapachowy – czyli jak zmysłem węchu posługują się marki, aby skłonić nas do zakupów?
Nie jest żadną tajemnicą, że marki używają specjalnych aerozoli, rozpylanych w sklepach stacjonarnych, aby wytworzyć wokół marki specjalną atmosferę, która ma sprzyjać wytworzeniu, określonych w strategii marki, wrażeń i doświadczeń. Mają one zakładać nam markery somatyczne, które będziemy w stanie rozpoznać, gdy tylko wejdziemy w ponowny kontakt z marką.
Odpowiednio dobrane zapachy nie tylko budzą pozytywne emocje, ale również konsekwentnie i spójnie stosowane zapadają w podświadomość odbiorcy nierozerwalnie łącząc się ze skojarzeniem konkretnego brandu.
Słyną z takich praktyk kawiarnie i cukiernie. Na pewno nie raz uległeś tej subtelnej komunikacji i zboczyłeś w stronę kawiarni, ulokowanej w centrum handlowym, gdy tylko poczułeś ten wręcz uwodzący zapach kawy pomieszanej z zapachem ciast.
Coraz częściej również marki odzieżowe mają swój zapach rozpoznawczy. Dzięki konsekwentnemu stosowaniu zapachu, nawet będą w danym sklepie z opaską na oczach, bylibyśmy rozpoznać, jakiej marki jest to sklep.
Wykorzystywanie zapachów w komunikacji marek nie jest niczym demonicznym. Osobiście uważam, że świadome ogromnej mocy zmysłu węchu marki mogą umilić proces i doświadczenia wynoszone podczas kontaktów z nimi.
Jak Ty możesz wykorzystać zmysł węchu w twojej pracy?
Gdy pracuje z klientami, zwłaszcza takimi, którzy mają klasyczne biura i zatrudniają ludzi, to radzę im, jeśli spotykają się z klientami u siebie, by korzystali z aromatów kawy na wejściu. Tak by każdy, kto wchodzi, niepostrzeżenie wyczuwał miłą i kojarzącą się z relaksem atmosferę. Pomysły na zapachy mogą być praktycznie nieograniczone. Ważne byś pamiętał o tym, by były spójne z założeniami strategicznymi, które tworzą pozycjonowanie Twojej marki w umyśle klienta.
Marketing sensoryczny – zmysł dotyku:
Zmysł dotyku w marketingu odrywa ogromną rolę, jednak jego rola często jest traktowana jako trzeciorzędna. Wynika to oczywiście z dominacji wzroku oraz słuchu i zapachu. Chciałbym jednak, byś wiedział, że im więcej zmysłów wykorzystasz w swojej pracy, tym łatwiej wzbudzisz określone reakcje, na których ci zależy.
Dotyk może się kojarzyć z kontaktem fizycznym w czasie interakcji typu społecznego. I bardzo dobrze, że tak się kojarzy, bo to jest jego podstawowa funkcja – wymiana bodźców na poziomie międzyludzkim.
To jednak nie jest jedyne zastosowanie dla zmysłu dotyku. Ja lubię, gdy branding wykorzystuje, na przykład odpowiednie materiały drukowane takie jak wizytówki, oferty, teczki, opakowania, i temu podobne narzędzia, które mogą się składać na tzw. welcome pack. Czyli fizyczne materiały, które są wręczane podczas spotkań z klientami.
Wysoka jakość tych materiałów będzie wspierała pozytywne wrażenia w kontakcie z przedstawicielami firmy. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że wrażenia dotykowe w kontakcie z materiałami marketingowymi firmy powinny być spójne z wartościami marki. Czyli: jeśli prowadzisz firmę, która jest firmą głośno mówiącą o tym, że ekologia jest dla was priorytetem, to wręczanie klientom materiałów promocyjnych w plastikowych siatkach jest niczym innym, jak deptaniem wyznawanych wartości.
Marketing sensoryczny – zmysł smaku:
Smak w brandingu może być równie pomocny, jak pozostałe zmysły, jednak zdecydowanie trudniej jest go wykorzystać w praktyce. Chyba że mówimy o typowej spożywce. Tu smak jest fundamentem. Nie będę się o tym rozpisywał, bo to oczywiste i nie wymaga tłumaczenia.
Chciałbym jednak, byś przez chwilę pomyślał, jak zmysł smaku może ci pomóc w budowaniu odpowiednich wrażeń. Przez moment załóżmy, że zapraszasz do swojej firmy potencjalnego klienta na spotkanie sprzedażowe. Co warto zrobić, by zmysł smaku wsparł cię w twojej pracy? Przecież nie każemy organoleptycznie sprawdzić jak smakuje papier ze specyfikacją produktu, prawda?
Możemy jednak zadbać o to, aby odwiedzający nas klient został poczęstowany wysokiej jakości kawą, herbatą, wodą lub innymi przekąskami, które zapewnią moc smakowych wrażeń. To są bardzo proste i zarazem bardzo skuteczne sposoby na to, aby oficjalne spotkanie z klientem nabrało przyjemnego i przyjacielskiego charakteru.
W zachodniej kulturze biznesowej nie można mówić o marketingu relacji bez angażowania zmysłu smaku. Zaprasza się w tym celu klientów do restauracji i przy wspaniałym jedzeniu rozmawia o biznesowych wyzwaniach. Zapewnienie takiego doświadczenia może być czynnikiem przełomowym w budowie udanego biznesu.
Zatem moja rada: jeśli walczysz o dobry kontrakt, to nie wahaj się zaprosić swojego potencjalnego klienta do dobrej restauracji. Możesz mi wierzyć, że twoja skuteczność będzie znacznie wyższa i zdecydowanie koszty wyjścia do restauracji zwrócą się z nawiązką.
Podsumowując:
Marketing Sensoryczny – FAQ
Czym jest marketing sensoryczny?
Marketing sensoryczny to koncepcja, która wykorzystuje nasze zmysły do wpływania na percepcję marki, produktu lub usługi. Działania te mogą odwoływać się do każdego z naszych pięciu zmysłów: wzroku, słuchu, węchu, smaku i dotyku.
Do jakich zmysłów najczęściej odwołują się reklamy?
Zgodnie z badaniami Millward Brown, 83% reklam odwołuje się do zmysłu wzroku, a 94% wykorzystuje dodatkowo dźwięk.
Czy konsument jest racjonalny?
Choć konsument może starać się podejmować racjonalne decyzje, natura sprawia, że nie zawsze jest to możliwe. Jesteśmy bombardowani tak wielką ilością bodźców, że nie jesteśmy w stanie przetwarzać wszystkich w racjonalny sposób. Daniel Kahneman twierdzi, że spędzamy 85% czasu na autopilocie, prowadzeni przez umysł nieświadomy.
Jakie znaczenie mają zmysły dla budowania marki?
Marketing zmysłowy może pomóc w budowie silnej marki, tworząc system bodźców wywołujących określone reakcje emocjonalne (triggery emocjonalne) u potencjalnych klientów. Te reakcje mogą prowadzić do decyzji zakupowych i tworzyć pozytywne skojarzenia z daną marką.
Dlaczego konsument uwielbia podejmować decyzje wiedzeni impulsem opartym na „intuicji”?
Decyzje podejmowane na podstawie intuicji często są szybsze i mniej obciążające poznawczo niż te, które wymagają głębokiej analizy. Ponadto, decyzje oparte na emocjach mogą prowadzić do silniejszych skojarzeń z marką, co może przyczynić się do budowy lojalności wobec marki.
Jak wykorzystać zmysł wzroku w marketingu?
W marketingu sensorycznym zmysł wzroku można wykorzystać poprzez stworzenie silnej identyfikacji wizualnej. Wszystko, od logo, przez kolorystykę, do używanych grafik i zdjęć, powinno być spójne i odzwierciedlać wartości marki. Wszystkie elementy wizualne, od strony internetowej po fizyczny wystrój firmy, powinny być starannie zaprojektowane, aby przyciągać uwagę i wywoływać pożądane reakcje u konsumentów.
Jak wykorzystać zmysł słuchu w marketingu?
Zmysł słuchu można wykorzystać w marketingu sensorycznym poprzez stworzenie charakterystycznego dźwięku lub melodii związanej z marką, znanego jako audio branding. Może to być dżingiel, który jest grany w każdym materiale wideo, lub specyficzny dźwięk, który jest kojarzony z marką. Można również wykorzystać podcasty lub inne formy audio contentu do edukacji i angażowania konsumentów. Wszystkie te dźwięki powinny być spójne z wartościami marki i pomagać w tworzeniu silniejszego doświadczenia marki.
Jak wykorzystać zmysł węchu i dotyku w marketingu sensorycznym?
Zmysł węchu jest często wykorzystywany w sklepach detalicznych, które korzystają z specjalnych aerozoli, aby stworzyć specyficzną atmosferę. Zapachy mogą wywoływać silne emocje i skojarzenia, co może skłonić konsumentów do zakupów. Zmysł dotyku jest zazwyczaj wykorzystywany poprzez jakość materiałów, z których wykonane są produkty. Na przykład, wysokiej jakości materiały drukowane, takie jak wizytówki czy opakowania, mogą wywoływać pozytywne odczucia u klientów i wzmacniać pozytywne doświadczenia z marką.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl