Sprzedaż, czyli najprzyjemniejsza rzecz, którą możemy robić w ubraniu!

– Fryderyk Karzełek

Kiedyś słyszałem ten żart w odniesieniu do jazdy na motocyklu:) Myślę, że jedno i drugie jest prawdziwe. A teraz do rzeczy!

Wielokrotnie zastanawiałem się, jak to jest możliwe, że niektórzy sprzedają nawet w czasach „kryzysu”, podczas gdy inni nie potrafią sprzedawać w czasach totalnego boomu. W ciągu dziesięciu lat prowadzenia biznesu, tysięcy spotkań, kilkuset zawartych kontraktów wypracowałem trzy zasady w procesie przygotowań do efektywnej sprzedaży. Dziś, gdy 90% moich spotkań biznesowych kończy się zawarciem umowy, zbieram owoce tych przemyśleń. Pewnie jesteś ciekawy co takiego robię, by sprzedaż kończyła się sukcesem? (Gdy zaniedbuję ten proces moja skuteczność potrafi spaść nawet do 30%).

Zasady przygotowań do spotkań handlowych

Zasada numer 1 – selekcja klientów

Najważniejsza sprawa w efektywnej sprzedaży sprowadza się do dokładnego wyselekcjonowania potencjalnych klientów. Dlaczego to jest tak ważne? Po pierwsze dlatego, że nie każdy może potrzebować naszych usług, produktów. Po drugie, nie mniej ważne, nie z każdym możemy chcieć robić interesy. No i trzeci, ostatni punkt naszego rozpoznania: klienta musi być na nas stać.

Gdy pominiesz ten etap, to najprawdopodobniej skazujesz się na szereg niepowodzeń. Zaczynając od marnowania energii, czasu, budżetu na próby nawiązania kontaktów i podpisywania kontraktów. Dlaczego nie wolno zaniedbywać przygotowań? Dlatego, że klienci doskonale wiedzą kiedy kontaktują się z nimi specjaliści, mogący pomóc rozwiązać ich problemy. Parę pytań szczegółowych i już klient wie, czy odrobiliśmy swoje lekcje czy nie. To dlaczego zatem tak wiele firm łapie klientów na oślep? Wg mnie   główną przyczyną jest tzw. pęd na cyfrę. Czyli ma być sprzedaż w myśl zasady: „sell or die trying”. Prozaiczny błąd.

Zasada numer 2 – postawa oraz umiejętności sprzedażowe

Drugi bardzo ważny aspekt to tak zwane miękkie umiejętności. Czyli przygotowanie się mentalne do prowadzenia sprzedaży. Nigdy ale to przenigdy nie należy sobie pozwalać na „zły” dzień w relacji z klientem. Sprowadza się to do konieczności bycia w psychicznej formie. Jeśli próbujesz dzwonić do klienta, ale tak naprawdę masz ochotę wyrzucić telefon i zmienić wykonywany zawód, to nie jest to moment na sprzedaż. Dlaczego? Dlatego, że w sprzedaży sprzedają emocje. Nie muszę chyba tego mówić, że mam na myśli pozytywne emocje? Czy kupiłeś coś kiedyś od kogoś kto nie lubił swojej pracy i miał gigantyczny niesmak do oferowanych przez siebie produktów? (nie mówimy o zakupach w sklepikach osiedlowych:P) No właśnie, ja też nie.

Zasada numer 3 – miej gotowy produkt, ofertę

Gdy już przygotowałeś się emocjonalnie do prowadzenia dialogu z klientem, bądź przygotowany również ofertowo. Czy wiesz, że aż 45% klientów jest w stanie zrezygnować z naszych usług tylko dlatego, że zbyt długo czekają na naszą odpowiedź?

Warto mieć przygotowanych więcej wariantów niż pierwotnie zakładasz, z uwagi na to, że jeśli klient będzie z Tobą otwarcie rozmawiał, z pewnością traficie na kolejne obszary współpracy. Gdy masz przygotowane różne warianty, twój czas reakcji będzie znacznie krótszy. Bardzo ważne jest byś o tym pamiętał. Zawsze miej konkretną odpowiedź na pytanie „Ile to kosztuje?”. Klienci nie znoszą zabawy w odpowiedzi: „to zależy”, „nie można tego prosto wycenić”, „to zbyt skomplikowane”. Wiem, że to trudne, sam mam z tym największy problem, ale gdy już ten etap dobrze przepracujesz zyskasz ogromną przewagę w postaci bycia wiarygodnym i godnym zaufania.

Podsumowując:

  1. Pamiętaj o dokładnym rozpoznaniu: kto jest, a kto nie jest twoim klientem.
    • Największym błędem jaki mógłbyś popełnić jest próba „być dla każdego”.
    • Nie trać budżetu, ani energii na próby sprzedawania klientowi, którego nie stać na twój produkt.
  2. Bądź mentalnie w najlepszej formie jak tylko jest to możliwe.
    • Pamiętaj, że musisz mieć w sobie entuzjazm i wiarę w stosunku do swojej firmy, oferty, pracy. Bez tego będziesz tylko akwizytorem.
    • Doskonal swoje umiejętności interpersonalne. W końcowym rozrachunku biznes to relacje, relacje, relacje.
  3. Miej przygotowane różne oferty.
    • Klienci uwielbiają konkrety – podawaj ceny.
    • Zawsze miej rzeczowe odpowiedzi na najmniejsze wątpliwości, które twój klient będzie miał przy podejmowaniu decyzji.

Gdy przeprowadziłeś wszystkie zalecane kroki, jesteś gotowy do rozpoczęcia efektywnej sprzedaży. Co zrobić by twoje spotkania też kończyły się w 90% sukcesem? O tym w następnym wpisie.


Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.

Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.

W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?

  • Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
  • Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
  • Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Sprawdź > Konsultacja marketingowa
  2. Sprawdź > Sesje strategiczne
  3. Sprawdź > Strategia marketingowa

Nie czekaj dłużej - to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.

m.lodyga@premium-consulting.pl