Umiejętność pisania sprzedających ofert można porównać do sytuacji, w której masz do dyspozycji los na loterię, który sam wypełniasz i który zawsze wygrywa. To tyle w temacie metafor, a teraz kilka pytań:
Kto zna się na tworzeniu ofert?
Temat tworzenia ofert jest długi i szeroki niczym cała historia biznesu. W wielkim skrócie z tworzeniem ofert jest trochę podobnie jak z byciem lekarzem i specem od piłki nożnej oraz nomen omen od marketingu – bowiem na medycynie, futbolu i marketingu znają się wszyscy. Jakie rodzi to komplikacje? Ostatnio bardzo jaskrawym przykładem tego, jak nie należy ofertować była sytuacja z platformą NC+. Nie o telewizji jednak będę dziś pisał.
Czy znajomość potrzeb klienta ma znaczenie?
W pisaniu skutecznych ofert bardzo przydaje się znajomość potrzeb klienta. To może wydawać się truizmem, ponieważ w tym przypadku znowu każdy właściciel biznesu wie, czego ich klienci oczekują. W dużym stopniu jest to prawda, bywają jednak sytuacje nie uświadamiane przez oferentów. Na przykład wpływ emocji na podejmowanie decyzji zakupowych. Gdy prowadzę warsztaty z zakresu budowania ofert, pytam klientów, czy są racjonalni, czy emocjonalni? Co się okazuje? Większość uważa się za osoby racjonalne (zwłaszcza gdy pytam mężczyzn). Ciekawe? Bardzo, i do tego również zupełnie niezgodne ze stanem faktycznym. Na nasze decyzje głównie mają wpływ właśnie emocje. Umysł zazwyczaj dopiero zaczyna pracować, gdy trzeba zracjonalizować emocjonalny zakup. Znasz ten stan, prawda? Wydałeś kasę znacznie powyżej możliwości i teraz bardzo usilnie szukasz argumentów, które pozwolą Tobie zapomnieć o wysokości faktury (znam to również z własnego doświadczenia).
Jak wykorzystać emocje w sprzedaży?
Jak już wiesz, sprzedają przede wszystkim emocje, dlatego że to emocje najsilniej motywują nas do działania. Gdyby było inaczej, to nie byłoby rynku na luksusowe produkty takie jak samochody za pół miliona złotych. Chyba każdy zgodzi się, że nawet auta „tanie” dość sprawnie przewożą nas z punktu A do punktu B. Tylko czy w życiu chodzi wyłącznie by było sprawnie i tanio? W żadnym razie. Każdy z nas lubi czasem poszaleć – poczuć się jak „panisko” i zabawić się na zakupach na „bogato”. Tak, Ty również!
Dwa podstawowe motywy emocjonalne.
Jeśli chcesz podnieść swoją skuteczność w ofertowaniu powinieneś przemyśleć dwa główne motywy ludzkiego działania, które w wielkim skrócie polegają na dążeniu do zysku oraz chęci uniknięcia straty. Co ciekawe, do działania 2,5 razy mocniej motywuje nas lęk przed stratą niż możliwość osiągnięcia zysku wynikająca z inwestowania w jakiś produkt, na przykład akcje na giełdzie itp. W praktyce w swoich materiałach częściej wskazuj, co Twoi klienci „uratują” (nie stracą) zamiast tego, co mogą „zyskać”.
W praktycznym zastosowaniu taki komunikat mógłby wyglądać tak: “Czy stać Cię na utratę klientów z powodu nieobecności w Google?” zamiast ”Zyskasz wysoką pozycję w wyszukiwarkach”. To oczywiście jest wielkie uproszczenie. Mam jednak nadzieję, że daje to Tobie pewien obraz sytuacji.
Pokaż mi, kto skorzystał z Twojego produktu!
Ze wszystkich reguł wywierania wpływu najczęściej stosowany jest „społeczny dowód słuszności”. To reguła, która ułatwia konsumentom podejmowanie decyzji. To dzięki społecznemu dowodowi słuszności mamy z głowy testowanie produktów, ponieważ już “400 firm skorzystało z naszych usług” oraz „30 000 zadowolonych klientów powierzyło nam swoje mienie”. Do tego sposobu zaliczamy wszelkie portfolia oraz listy referencyjne. To może się wydawać nieco staromodne, możesz jednak z pełnym powodzeniem stosować tę taktykę. W mojej praktyce handlowca klienci po pytaniu „czy napiję się kawy” zadają od razu drugie: „a z kim Pan pracuje spośród firm, które znam?”.
Co powinieneś wiedzieć o ofertowaniu:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl