„Napisane w języku chińskim słowo „kryzys” złożone jest z dwóch symboli,

jeden oznacza niebezpieczeństwo, a drugi nowe możliwości.”

John F. Kennedy

Wyzwania związane z kryzysem i spowolnieniem gospodarczym.

Zdobywanie klientów w czasach kryzysu może być dużym wyzwaniem, nawet dla bardzo doświadczonych handlowców. Gdy kryzys szaleje nasze skłonności konsumenckie ulegają drastycznym zmianom. Zazwyczaj te zmiany zmierzają w stronę ograniczania wydatków. Zarówno w tzw. gospodarstwie domowym, jak i w biznesie. W przypadku domowych budżetów pod nóż idzie rozrywka (kino, restauracje, puby), w biznesie cięcia najczęściej dotykają wydatków na marketing i pracowników. W jednym i drugim przypadku jest to wielki błąd. O ile jednak można zrekompensować sobie braki wyjść towarzyskich (ryzykując zanudzeniem się na śmierć) ciekawą książką bądź piratowaniem filmów z netu, o tyle w biznesie cięcie wydatków na marketing i ludzi prowadzi do pogłębienia się kłopotów.

Przemyślane cięcia – tak, cięcia na oślep – nie.

Gdy piszę o problemach związanych z ograniczaniem budżetów na marketing i zasoby ludzkie firmy, rozwiązaniem wcale nie jest zachowanie przeciwne – czyli zwiększanie budżetów na kroki dotychczas stosowane – one będą tylko pogłębiać dołek, który pod sobą kopiemy trzymając się kurczowo utartych (nieefektywnych) działań. Tu sprawi się zasada: jeśli coś nie działa, to uporczywe trzymanie się tej metody przełomu nie przyniesie.  Jest to czas na refleksje i wyciągnięcie wniosków strategicznych.

Może się to odbyć w taki sposób: „Nie mamy wystarczającej konwersji z dotychczasowych kanałów. Nasi handlowcy narzekają na brak wysokiej jakości leadów. Ergo, coś robimy nie tak”.

„Najgorsze w kryzysie to nie zobaczyć go w porę, buntować się przeciw oczywistym stratom i nie dostrzegać pojawiających się szans.”

Marek Skała

Dobre rozwiązanie – doradztwo strategiczne

Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest skorzystanie z opcji jakie daje doradztwo strategiczne i marketingowe. Co przez to rozumiem? Wielu z właścicieli bądź managerów może mieć kłopot z właściwą oceną własnej sytuacji z uwagi na brak odpowiedniej perspektywy. Zazwyczaj jest tak, że osoby z zewnątrz (o właściwym doświadczeniu) dostrzegą przyczyny problemów i będą mogły przedstawić rozwiązania. W ten sposób można kryzys przekuć natychmiast w sukces. W mojej osobistej praktyce ta metoda sprawdza się znakomicie. Jeśli moje działania nie przynoszą skutku, sięgam po najlepszych ekspertów w danej tematyce. Dzięki tej metodzie, każdy kryzys, który dotykał mojej firmy był przyczynkiem do zmiany i dynamicznego rozwoju. Dlatego osobiście uważam kryzysy za potrzebne i wręcz niezbędne. Wiem, i zgadzam się z Tobą czytelniku – przechodzenie przez kryzysy jest do „D”, ponieważ sam proces jest bolesny, stresujący i kosztowny. Pamiętajmy jednak, że rozwój i ekspansja ma swoją cenę. Innymi słowy – po darmowe benefity idziemy do opieki społecznej, po sukces idziemy drogą trudną i czasem również męczącą. Każde osiągnięcie wymaga wysiłku. Wysiłek ten jednak bardzo popłaca.

A jak jest na co dzień?

W mojej praktyce konsultanta bardzo często rozmawiam o problemach klientów. Najczęstszym stawianym wyzwaniem jest spadająca ilość transakcji. W tym momencie padają z mojej strony następujące pytania: jakie Państwa firma podejmuje działania w celu utrzymania bądź zwiększenia sprzedaży? Jakimi kanałami komunikują się Państwo ze swoimi klientami? Jak często kontaktujecie się Państwo z klientami? Jak identyfikujecie leady? Jak Państwo przygotowujecie swoje oferty? Kto zajmuje się w firmie sprzedażą?

Przyczyny kłopotów

Zazwyczaj jest tak, że firmy, które mają kryzys sprzedażowy, mają ogromny problem z pozytywnym odpowiedzeniem na zadawane pytania. W takim przypadku kryzys ma związek przyczynowo skutkowy. Jest kiepsko, ponieważ brakuje ze strony klienta aktywności na płaszczyźnie oferent-klient. Im mniej jest biznesowej aktywności, tym mniej zapytań i płaszczyzn do finalizowania transakcji. Tu pojawia się efekt zamkniętego koła.

Sprzedaż to sport o charakterze kontaktowym

Przyczyną wyżej wspomnianych kłopotów jest tendencja do zmniejszania aktywności gdy idzie słabiej niż dotychczas. Jest to zasadniczy błąd. Właśnie kryzysy powinny być czasem, w którym firmy wydobywają ze swoich zasobów maksymalne zaangażowanie i środki. To właśnie czas, w którym konkurencja ma podobne kłopoty i jest to czas gdy firmy mogą stosunkowo „tanio” zwiększać swoje udziały w rynku.

Podsumowanie:

    • Kryzysy się zdarzają i ich częstotliwość w czasach turbulencji gospodarczej będzie większa. Zachowaj czujność, „shit will happen”.
    • Kryzysy są dobrym pretekstem do gruntownej zmiany. Największa motywacja do rozwoju występuje wtedy gdy grunt pod nogami przestaje być stabilny.
    • Najlepsi na rynku dzięki kryzysom przejmują udziały maruderów. Wykorzystaj tę szanse do ekspansji.
    • Jeśli coś przestało działać, to zwiększanie budżetu na ten sam cel nie zmieni rezultatu: „What’s broken is broken!”
    • Pozostań optymistą. Nie jest to naukowa rada, ale przyznasz sam, że przechodzenie przez ciemną dolinę jest łatwiejsze gdy Twój umysł rozjaśniają pozytywne oczekiwania.
    • W kryzysie bądź gotowy do porzucania dotychczasowych sposobów działania lub też do zmian personalnych. Widzę wiele razy przyczyny kłopotów w słabej kadrze. Jeśli ten zespół zawiódł, pożegnaj się i otwórz się na nową ekipę.
    • Nigdy nie tnij w ciemno. Zarówno budżety na reklamę jak i zatrudnienie powinny być dobrze przeanalizowane. Odbudowa po pochopnych decyzjach może być kosztowna.
    • Gdy nie wiesz co zrobić, zatrzymaj się i poszukaj rady. Większość problemów ma już swoje rozwiązania. Nie ma potrzeby wymyślania koła na nowo.
 

Szukasz więcej wiedzy o strategicznym marketingu?

Słuchaj naszego podcastu Wyższy Poziom Marketingu

Znajdziesz nas na:

Spotify

Apple Podcasts

Google Podcasts

Anchor


Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie, ale nie wiesz, jak to zrobić, to serdecznie polecam się do współpracy. Jako praktykujący strateg marketingowy pomagam firmom w budowaniu ich przewagi konkurencyjnej opartej o skuteczny marketingowy ekosystem.

Przeszkolone przeze mnie firmy rosną pod kątem sprzedaży średnio 25% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału i wygenerował przychód w wysokości 175 000 PLN. 

Inny Klient również w ciągu zaledwie miesiąca zwiększył sprzedaż w swojej firmie aż o 300%, a On sam jako osoba odpowiedzialna za marketing zwiększył swoje wynagrodzenie o 100% z tytułu prowizji od sprzedaży.

Jeśli natomiast szukasz dla Twojej firmy doradcy strategicznego, który będzie w stanie pomóc Ci przenieść na twój grunt sprawdzone i skuteczne strategie marketingowe oraz efektywne narzędzia, to napisz do mnie maila. Podpowiem Ci, jak możemy pomóc Ci wejść na Wyższy Poziom Marketingu.

Przedsiębiorcy najczęściej wybierają spośród moich usług:
  1. Sprawdź > Konsultacja marketingowa
  2. Sprawdź > Kurs online ABC STRATEGII MARKI 
  3. Sprawdź > Strategia marketingowa
Zapraszam serdecznie do kontaktu, to może być Twój pierwszy krok do poprawy twoich wyników!
Mój e-mail: m.lodyga@premium-consulting.pl