“Napisane w języku chińskim słowo „kryzys” złożone jest z dwóch symboli,

jeden oznacza niebezpieczeństwo, a drugi nowe możliwości.”

John F. Kennedy

Wyzwania związane z kryzysem i spowolnieniem gospodarczym.

Zdobywanie klientów w czasach kryzysu może być dużym wyzwaniem, nawet dla bardzo doświadczonych handlowców. Gdy kryzys szaleje nasze skłonności konsumenckie ulegają drastycznym zmianom. Zazwyczaj te zmiany zmierzają w stronę ograniczania wydatków. Zarówno w tzw. gospodarstwie domowym, jak i w biznesie. W przypadku domowych budżetów pod nóż idzie rozrywka (kino, restauracje, puby), w biznesie cięcia najczęściej dotykają wydatków na marketing i pracowników. W jednym i drugim przypadku jest to wielki błąd. O ile jednak można zrekompensować sobie braki wyjść towarzyskich (ryzykując zanudzeniem się na śmierć) ciekawą książką bądź piratowaniem filmów z netu, o tyle w biznesie cięcie wydatków na marketing i ludzi prowadzi do pogłębienia się kłopotów.

Przemyślane cięcia – tak, cięcia na oślep – nie.

Gdy piszę o problemach związanych z ograniczaniem budżetów na marketing i zasoby ludzkie firmy, rozwiązaniem wcale nie jest zachowanie przeciwne – czyli zwiększanie budżetów na kroki dotychczas stosowane – one będą tylko pogłębiać dołek, który pod sobą kopiemy trzymając się kurczowo utartych (nieefektywnych) działań. Tu sprawi się zasada: jeśli coś nie działa, to uporczywe trzymanie się tej metody przełomu nie przyniesie.  Jest to czas na refleksje i wyciągnięcie wniosków strategicznych.

Może się to odbyć w taki sposób: „Nie mamy wystarczającej konwersji z dotychczasowych kanałów. Nasi handlowcy narzekają na brak wysokiej jakości leadów. Ergo, coś robimy nie tak”.

“Najgorsze w kryzysie to nie zobaczyć go w porę, buntować się przeciw oczywistym stratom i nie dostrzegać pojawiających się szans.”

Marek Skała

Dobre rozwiązanie – doradztwo strategiczne

Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest skorzystanie z opcji jakie daje doradztwo strategiczne i marketingowe. Co przez to rozumiem? Wielu z właścicieli bądź managerów może mieć kłopot z właściwą oceną własnej sytuacji z uwagi na brak odpowiedniej perspektywy. Zazwyczaj jest tak, że osoby z zewnątrz (o właściwym doświadczeniu) dostrzegą przyczyny problemów i będą mogły przedstawić rozwiązania. W ten sposób można kryzys przekuć natychmiast w sukces. W mojej osobistej praktyce ta metoda sprawdza się znakomicie. Jeśli moje działania nie przynoszą skutku, sięgam po najlepszych ekspertów w danej tematyce. Dzięki tej metodzie, każdy kryzys, który dotykał mojej firmy był przyczynkiem do zmiany i dynamicznego rozwoju. Dlatego osobiście uważam kryzysy za potrzebne i wręcz niezbędne. Wiem, i zgadzam się z Tobą czytelniku – przechodzenie przez kryzysy jest do „D”, ponieważ sam proces jest bolesny, stresujący i kosztowny. Pamiętajmy jednak, że rozwój i ekspansja ma swoją cenę. Innymi słowy – po darmowe benefity idziemy do opieki społecznej, po sukces idziemy drogą trudną i czasem również męczącą. Każde osiągnięcie wymaga wysiłku. Wysiłek ten jednak bardzo popłaca.

A jak jest na co dzień?

W mojej praktyce konsultanta bardzo często rozmawiam o problemach klientów. Najczęstszym stawianym wyzwaniem jest spadająca ilość transakcji. W tym momencie padają z mojej strony następujące pytania: jakie Państwa firma podejmuje działania w celu utrzymania bądź zwiększenia sprzedaży? Jakimi kanałami komunikują się Państwo ze swoimi klientami? Jak często kontaktujecie się Państwo z klientami? Jak identyfikujecie leady? Jak Państwo przygotowujecie swoje oferty? Kto zajmuje się w firmie sprzedażą?

Przyczyny kłopotów

Zazwyczaj jest tak, że firmy, które mają kryzys sprzedażowy, mają ogromny problem z pozytywnym odpowiedzeniem na zadawane pytania. W takim przypadku kryzys ma związek przyczynowo skutkowy. Jest kiepsko, ponieważ brakuje ze strony klienta aktywności na płaszczyźnie oferent-klient. Im mniej jest biznesowej aktywności, tym mniej zapytań i płaszczyzn do finalizowania transakcji. Tu pojawia się efekt zamkniętego koła.

Sprzedaż to sport o charakterze kontaktowym

Przyczyną wyżej wspomnianych kłopotów jest tendencja do zmniejszania aktywności gdy idzie słabiej niż dotychczas. Jest to zasadniczy błąd. Właśnie kryzysy powinny być czasem, w którym firmy wydobywają ze swoich zasobów maksymalne zaangażowanie i środki. To właśnie czas, w którym konkurencja ma podobne kłopoty i jest to czas gdy firmy mogą stosunkowo „tanio” zwiększać swoje udziały w rynku.

Podsumowanie:

  1. Kryzysy się zdarzają i ich częstotliwość w czasach turbulencji gospodarczej będzie większa. Zachowaj czujność, „shit will happen”.
  2. Kryzysy są dobrym pretekstem do gruntownej zmiany. Największa motywacja do rozwoju występuje wtedy gdy grunt pod nogami przestaje być stabilny.
  3. Najlepsi na rynku dzięki kryzysom przejmują udziały maruderów. Wykorzystaj tę szanse do ekspansji.
  4. Jeśli coś przestało działać, to zwiększanie budżetu na ten sam cel nie zmieni rezultatu: „What’s broken is broken!”
  5. Pozostań optymistą. Nie jest to naukowa rada, ale przyznasz sam, że przechodzenie przez ciemną dolinę jest łatwiejsze gdy Twój umysł rozjaśniają pozytywne oczekiwania.
  6. W kryzysie bądź gotowy do porzucania dotychczasowych sposobów działania lub też do zmian personalnych. Widzę wiele razy przyczyny kłopotów w słabej kadrze. Jeśli ten zespół zawiódł, pożegnaj się i otwórz się na nową ekipę.
  7. Nigdy nie tnij w ciemno. Zarówno budżety na reklamę jak i zatrudnienie powinny być dobrze przeanalizowane. Odbudowa po pochopnych decyzjach może być kosztowna.
  8. Gdy nie wiesz co zrobić, zatrzymaj się i poszukaj rady. Większość problemów ma już swoje rozwiązania. Nie ma potrzeby wymyślania koła na nowo.

 

Mariusz Łodyga

Strateg, konsultant, trener – Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z marketingiem, sprzedażą, Public Relations oraz budowaniem wizerunku – personal & business branding. W biznesie od 16 lat. Założyciel i właściciel marki Premium Consulting. Przeprowadził blisko 300 projektów szkoleniowo-doradczych. Szkoli na zlecenie firm prywatnych, instytucji państwowych oraz uczelni wyższych. Doradza małym firmom, dużym korporacjom oraz urzędom państwowym.