„Napisane w języku chińskim słowo „kryzys” złożone jest z dwóch symboli,
jeden oznacza niebezpieczeństwo, a drugi nowe możliwości.”
John F. Kennedy
Wyzwania związane z kryzysem i spowolnieniem gospodarczym.
Zdobywanie klientów w czasach kryzysu może być dużym wyzwaniem, nawet dla bardzo doświadczonych handlowców. Gdy kryzys szaleje nasze skłonności konsumenckie ulegają drastycznym zmianom. Zazwyczaj te zmiany zmierzają w stronę ograniczania wydatków. Zarówno w tzw. gospodarstwie domowym, jak i w biznesie. W przypadku domowych budżetów pod nóż idzie rozrywka (kino, restauracje, puby), w biznesie cięcia najczęściej dotykają wydatków na marketing i pracowników. W jednym i drugim przypadku jest to wielki błąd. O ile jednak można zrekompensować sobie braki wyjść towarzyskich (ryzykując zanudzeniem się na śmierć) ciekawą książką bądź piratowaniem filmów z netu, o tyle w biznesie cięcie wydatków na marketing i ludzi prowadzi do pogłębienia się kłopotów.
Przemyślane cięcia – tak, cięcia na oślep – nie.
Gdy piszę o problemach związanych z ograniczaniem budżetów na marketing i zasoby ludzkie firmy, rozwiązaniem wcale nie jest zachowanie przeciwne – czyli zwiększanie budżetów na kroki dotychczas stosowane – one będą tylko pogłębiać dołek, który pod sobą kopiemy trzymając się kurczowo utartych (nieefektywnych) działań. Tu sprawi się zasada: jeśli coś nie działa, to uporczywe trzymanie się tej metody przełomu nie przyniesie. Jest to czas na refleksje i wyciągnięcie wniosków strategicznych.
Może się to odbyć w taki sposób: „Nie mamy wystarczającej konwersji z dotychczasowych kanałów. Nasi handlowcy narzekają na brak wysokiej jakości leadów. Ergo, coś robimy nie tak”.
„Najgorsze w kryzysie to nie zobaczyć go w porę, buntować się przeciw oczywistym stratom i nie dostrzegać pojawiających się szans.”
Marek Skała
Dobre rozwiązanie – doradztwo strategiczne
Dobrym rozwiązaniem w takiej sytuacji jest skorzystanie z opcji jakie daje doradztwo strategiczne i marketingowe. Co przez to rozumiem? Wielu z właścicieli bądź managerów może mieć kłopot z właściwą oceną własnej sytuacji z uwagi na brak odpowiedniej perspektywy. Zazwyczaj jest tak, że osoby z zewnątrz (o właściwym doświadczeniu) dostrzegą przyczyny problemów i będą mogły przedstawić rozwiązania. W ten sposób można kryzys przekuć natychmiast w sukces. W mojej osobistej praktyce ta metoda sprawdza się znakomicie. Jeśli moje działania nie przynoszą skutku, sięgam po najlepszych ekspertów w danej tematyce. Dzięki tej metodzie, każdy kryzys, który dotykał mojej firmy był przyczynkiem do zmiany i dynamicznego rozwoju. Dlatego osobiście uważam kryzysy za potrzebne i wręcz niezbędne. Wiem, i zgadzam się z Tobą czytelniku – przechodzenie przez kryzysy jest do „D”, ponieważ sam proces jest bolesny, stresujący i kosztowny. Pamiętajmy jednak, że rozwój i ekspansja ma swoją cenę. Innymi słowy – po darmowe benefity idziemy do opieki społecznej, po sukces idziemy drogą trudną i czasem również męczącą. Każde osiągnięcie wymaga wysiłku. Wysiłek ten jednak bardzo popłaca.
A jak jest na co dzień?
W mojej praktyce konsultanta bardzo często rozmawiam o problemach klientów. Najczęstszym stawianym wyzwaniem jest spadająca ilość transakcji. W tym momencie padają z mojej strony następujące pytania: jakie Państwa firma podejmuje działania w celu utrzymania bądź zwiększenia sprzedaży? Jakimi kanałami komunikują się Państwo ze swoimi klientami? Jak często kontaktujecie się Państwo z klientami? Jak identyfikujecie leady? Jak Państwo przygotowujecie swoje oferty? Kto zajmuje się w firmie sprzedażą?
Przyczyny kłopotów
Zazwyczaj jest tak, że firmy, które mają kryzys sprzedażowy, mają ogromny problem z pozytywnym odpowiedzeniem na zadawane pytania. W takim przypadku kryzys ma związek przyczynowo skutkowy. Jest kiepsko, ponieważ brakuje ze strony klienta aktywności na płaszczyźnie oferent-klient. Im mniej jest biznesowej aktywności, tym mniej zapytań i płaszczyzn do finalizowania transakcji. Tu pojawia się efekt zamkniętego koła.
Sprzedaż to sport o charakterze kontaktowym
Przyczyną wyżej wspomnianych kłopotów jest tendencja do zmniejszania aktywności gdy idzie słabiej niż dotychczas. Jest to zasadniczy błąd. Właśnie kryzysy powinny być czasem, w którym firmy wydobywają ze swoich zasobów maksymalne zaangażowanie i środki. To właśnie czas, w którym konkurencja ma podobne kłopoty i jest to czas gdy firmy mogą stosunkowo „tanio” zwiększać swoje udziały w rynku.
Podsumowanie:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl