Co to jest „lejek sprzedażowy”? Dlaczego ważne jest, byś wiedział kiedy finalizować transakcję? Jak target zamienić w klienta?
Sprzedażą zajmuję się profesjonalnie już dziesiąty rok. Nie zawsze były to łatwe lata. Dziś, gdy moja konwersja sięga nawet 90%, jestem często pytany, skąd taki dobry wynik? Prawdziwy przełom w mojej strategii sprzedażowej dokonał się wtedy, gdy zacząłem bardzo starannie analizować klientów pod kątem tzw. lejka sprzedażowego. Czyli w momencie, gdy zacząłem wykonywać wszystkie niezbędne czynności, które pozwalały mi ocenić wartość potencjalnego klienta.
Zatem czym jest ten lejek sprzedażowy?
Słyszałeś kiedyś o: target, lead, prospect, klient? To słowa, które definiują właśnie lejek sprzedażowy.
Czym jest target? To jest oczywiście proste i zrozumiałe już dla nastolatków, ale by być fair do samego końca, powiem tylko, że na „target” składają się wszyscy w grupie docelowej, którą wybraliśmy w naszej strategii. Każdy klient był kiedyś targetem, ale nie każdy target zostaje klientem. Czyli prościznę mamy z głowy. Przejdźmy do bardziej wymagających słów. Gotowy? No to czym jest lead?
Lead wg definicji to: “osoba (bądź firma), która ma biznesowy problem / potrzebę zakupową i jest gotowa do podjęcia rozmów z działem sprzedaży na temat oferty lub warunków sprzedaży.”
Jak to rozumieć? W największym skrócie lead to kontakt, który stanowi dla nas bazę do działań sprzedażowych. Od jakości generowania leadów w naszej firmie zależy sukces bądź porażka naszych handlowców. By być uczciwym, właśnie proces zdobywania leadów, jest najbardziej czaso- i energochłonnym procesem. Dlaczego? Z prostej przyczyny: z morza targetów trzeba wyselekcjonować grupę kontaktów, z którymi możemy rozpoczynać proces sprzedażowy. Jakie kryteria przyjmuję, gdy szukam leadów?
Czy Lead musi znać naszą firmę zanim się do niego zwrócimy? Cóż, byłoby dobrze. To na pewno ułatwia sprawę. Jeśli masz możliwości reklamowania swojej firmy, to pomocna może być kampania reklamowa obecna w mediach tradycyjnych, bądź coraz bardziej popularna, w mediach społecznościowych. Jeśli jednak jesteś podmiotem, który nie może sobie pozwolić na reklamę, to mówi się trudno i sprzedaje się dalej. W mojej praktyce staram się, by podmioty kwalifikowane jako leady miały przynajmniej jeden fizyczny kontakt z przedstawicielem firmy. Z punktu widzenia psychologii, ten mały element relacyjności może być znakomitym czynnikiem zwiększającym konwersję.
Skoro mamy już wyjaśnione czym jest tzw. lead, przejdźmy do terminu prospect.
Ten termin można definiować następująco: „Prospect to podmiot, z którym masz zbudowane relacje, z którym prowadzisz rozmowy sprzedażowe. Prospect zna Twój produkt, Twoją firmę, reputację. Prospect ma problem, który Twoja oferta rozwiązuje. Prospect jest najbliższy zawarcia z Tobą transakcji, to w tym momencie proponujesz podpisanie umowy. To etap największego ryzyka.”
Dlaczego praca nad prospectem jest najbardziej obarczona ryzykiem? Dlatego, że aby dojść do tego etapu, wykonałeś bardzo dużo pracy. Zainwestowałeś kapitał w spotkania, zainwestowałeś czas i energię. Jeśli na tym etapie coś pójdzie wbrew oczekiwaniom, straty będą największe. Do pracy z prospectem firmy powinny delegować swój najlepszy zespół sprzedażowy. W tym przypadku nie ma miejsca na błędy.
Jak pracować z prospectem?
Skoro znasz już pojęcia, kolejność oraz cechy, warto poświęcić parę zdań samej idei używania lejka sprzedażowego. Nie polecam przy produktach dużej wartości, prób finalizowania transakcji z targetem bądź leadem. Dlaczego? Dlatego, że sprzedaż jest procesem opartym na budowanym zaufaniu oraz na wynikających z tego dobrych relacjach. Dziś, gdy konkurencja jest bardzo ostra warto pamiętać o starej zasadzie: lubimy pracować z tymi, których znamy. Nie jesteśmy skłonni podejmować decyzji angażujących duży kapitał, gdy brakuje nam zaufania do partnerów. Ten proces zajmuje czas i ma swoje prawa.
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl