„Utrzymuj stały kontakt z klientami. Jeśli rozmawiają z nami, nie mają czasu na rozmowy z konkurencją” (Jack Welch)
Ostatnio rozmawiałem z właścicielem firmy o ugruntowanej pozycji w swojej branży. Rozmawialiśmy o tym jak bardzo lubimy sprzedaż. Prezes ubolewał, że z powodu mnóstwa pracy związanej z zarządzaniem, nie ma czasu bywać już tak często na spotkaniach sprzedażowych. Wspomniał, że sprzedaż zawsze lubił najbardziej. Moja pasja do sprzedaży i marketingu nie dziwi, zważywszy, że wokół tego ogniskuje się cała moja zawodowa działalność. Zaskakujące było jednak takie podejście u znajomego prezesa. Często bowiem wydaje się, że praca handlowca to męka i harówka spychana na ludzi na mniej eksponowanych stanowiskach – w rzeczywistości jednak to może być bardzo ciekawa praca, o której myślimy z sentymentem.
Zmień reklamacje w sprzedaż i zostań moim guru
Wspomniany prezes opowiedział mi anegdotę o tym jak jeden z jego znajomych handlowców, w poprzedniej pracy, spotkał się z reklamacją związaną z „rozczarowaniem zakupem garnków przez babcię” (wszyscy słyszeli o emerytach kupujących garnki za naście tysięcy złotych). Otóż ten właśnie wnuk (prawnik) zagroził, że jak nie zwrócą pieniędzy, to on ich pozwie. Pewnie chciałbyś wiedzieć gdzie tu jest moment do śmiechu? Ten moment pojawia się gdy przyjmujący reklamację handlowiec sprzedaje wnuczkowi identyczny komplet garnków (sic!). Zamiast pozwu kolejny szczęśliwy posiadacz magicznych – rondelków/kociołków. O takich handlowcach marzy każdy dyrektor działu sprzedaży. Takich handlowców powinni wystrzegać się wszyscy, którzy nie czują potrzeby przepłacania za garnki, gdyż mogłoby to się skończyć bolesnymi ratami przez kilkanaście miesięcy.
By sprzedawać trzeba się spotykać z klientami
Wyobraź sobie sytuację, w której KAŻDY kontakt z klientem kończyłby się sprzedażą, a Twój portfel zamówień z każdą chwilą stawałby się coraz grubszy. Czy w takim przypadku sensowniejsza byłaby strategia odbywania jak największej liczby spotkań? Czy znalazłaby się wtedy siła, która oderwałaby Cię od spotkań z klientami? Bardzo w to wątpię.
Dlatego też najbardziej skuteczni handlowcy w każdym spotkaniu widzą okazję do zawarcia transakcji. Nawet w pozornie beznadziejnej sytuacji, związanej z wnoszeniem przez klienta roszczeń. By sprzedawać trzeba przebywać pośród klientów!
Przyczyny kłopotów ze sprzedażą
Jedną z najważniejszych przyczyn impasu związanego ze sprzedażą jest brak spotkań z klientami. Jeśli jesteś fanem nowych technologii, to możesz ulec złudzeniu, że dzięki wykorzystaniu Facebook’a, e-maila, telefonu, Twoja sprzedaż będzie praktycznie rosła sama. Widziałem wielokrotnie przykłady osób pokładających zbytnią ufność w technologii. Zazwyczaj kończy się to zmniejszeniem portfela zamówień, a finalnie prowadzi do stresu i słabszych wyników finansowych. Nic bowiem nie zastąpi skuteczności wynikającej ze spotkania z potencjalnym klientem. Wszystkie te narzędzia stanowią znakomite uzupełnienie naszej komunikacji z klientami, natomiast naprawdę duże interesy robi się w oparciu o relacje – a tych nie zbudujemy na odległość.
Spotkania sprzedażowe są źródłem zamówień o największej wartości
Kolejny powód, dla którego trzeba planować działania sprzedażowe tak, by być jak najwięcej u klientów, jest często nieuświadamiany i przez to lekceważony. Dla handlowca jest to jednak bardzo ważne. Dzięki odbywaniu spotkań poszerzamy naszą wiedzę i doświadczenie. Każde spotkanie niesie ze sobą nową porcję danych, które nas wzbogacają. Może się to wydawać błahą przyczyną, ale dla mnie jest ona kluczową motywacją do pracy. Nie jadę na spotkania by sprzedawać, ale by rozmawiać o rozwiązaniach dla problemów moich przyszłych klientów. Możesz mi wierzyć lub nie, ale nigdy nie wchodzę na spotkanie z celem: „sale, sale, sale” lecz z nastawieniem na: „talk, talk, talk”. Dzięki temu spotkanie ma charakter ciekawej rozmowy, a sama sprzedaż pojawia się jako skutek uboczny. Coś o czym praktycznie nie warto rozmawiać, bo szczegóły dopniemy właśnie przez e-mail.
Najlepsi handlowcy to eksperci w swoich dziedzinach
Z uwagi na ogrom informacji oraz wyzwań jakie każdego dnia trafia na biurka naszych klientów, ostatnią rzeczą jakiej oni potrzebują, to cudzy problem do rozwiązania. Jeśli ktoś ma problemy ze sprzedażą, to najprawdopodobniej właśnie dlatego, że próbuje rozwiązywać swoje problemy z realizacją planu sprzedaży, zamiast problemu klienta. Może to zabrzmi brutalnie, ale nikt nie kupi cudzych problemów. Istnieje jednak ogromny rynek na rozwiązania problemów klientów. Ten popyt nigdy się nie skończy, a mam wrażenie, że jeśli ktoś wyspecjalizuje się w identyfikacji problemów i znajdzie dla nich efektywne metody rozwiązania, to właśnie taka osoba będzie odnosiła największe sukcesy. Zatem najlepsza metoda na sprzedawanie usług bądź produktów jest związana z własną ekspertyzą i umiejętnością syntetycznego komunikowania rozwiązań dla problemów, z którymi zmagają się firmy i ich właściciele.
Podsumowując:
Bonus dla wytrwałych:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl