Umówmy się, cena usług jest umowna. Nie ma przecież jednej miary, którą możemy się posłużyć w tej kwestii. Dla jednych Twoja praca warta jest przysłowiowy majątek, dla drugich przysłowiowy grosz. Źle się dzieje gdy jesteś w drugiej grupie.
Jak sprawić by Twoja usługa miała wartość w oczach klienta?
To jest fundamentalne pytanie, które stawiają sobie właściciele firm, które wchodzą na rynek. Po pierwsze mają często kłopot z oceną wartości jakiej mogliby zażądać od potencjalnych klientów, po drugie nie mają najmniejszego pojęcia, czy potencjalni klienci będą gotowi za tę usługę zapłacić oczekiwaną cenę.
Co zatem możesz zrobić by zwiększyć postrzeganą wartość usługi?
Pierwsze co radzę moim klientom to zadbanie o wizerunek swojej firmy. Z prostej przyczyny. Konsumenci są w swoich decyzjach bardzo emocjonalni. Nawet te osoby, które twierdzą, że podejmują decyzje racjonalnie, w rzeczywistości co najwyżej podejmują emocjonalne decyzje – które po fakcie próbują racjonalizować, na przykład: kupiłem Lexusa za 300 tysięcy, ponieważ ma hybrydowy silnik, dzięki któremu mało pali, czytaj: jestem oszczędny, a nie rozrzutny! Albo, kupiliśmy samolot firmowy, dzięki czemu oszczędzamy cenny czas na odprawy i dzięki temu jesteśmy efektywniejsi, a firma zarabia więcej, itd. Guzik prawda, to przede wszystkim wydatki prestiżowe!
Drugą sprawą, której się przyglądam jest sama specyfikacja oferty oraz korzyści, które dostarczasz klientom. Nie wystarczy bowiem, że powiesz, że jesteś najlepszy, profesjonalny i w ogóle super. Klienta generalnie to nie obchodzi, to powinno wynikać z wizerunku, reputacji, który Twoja marka, lub Ty posiadasz. Klienta obchodzi co on będzie z tego, że cię zatrudni, miał.
I tu dochodzimy do korzyści, które powinieneś umiejętnie przedstawić. Większość praktyków marketingu uzna tę część za podstawę wszelkich działań i będą mieli rację.
W myśl porzekadła: klient nie chce kupić młotka, klient chce wbić gwóźdź. Jeśli jesteś dentystą, to mnie, jako Twojego klienta nie interesuje, jakiej użyjesz plomby (ma być dobra i trwała), mnie przy zabiegu ma nie boleć, a sam ząb ma być zdrowy po Twojej pracy. To wszystko.
Jeśli w swojej komunikacji skupisz się na tym co robisz, by moja „szczęka” była wolna od próchnicy a kieł lśnił bielą przez lata, to masz jak w banku, że przykujesz moją uwagę.
Co zrobić gdy liczy się cena?
Nie oszukujmy się, konkurowanie poprzez obniżanie ceny jest najprostszą i najbardziej wyeskploatowaną techniką pozyskiwania klientów. Ma jedną swoją wadę: jest też jedną z najmniej dochodowych. Wiem, że u podstawy popularności tej techniki leży mit założycielski, który mówi: przyciągnę promocyjną ofertą nowych klientów, którzy zwabieni okazją zostaną na stałe. Dlatego jest to właśnie mit, ponieważ tacy klienci, którzy do ciebie trafiają w ten sposób, to tzw. łowcy okazji. Oni nigdy nie zostają na dłużej z jedną firmą. Wybierają tylko te usługi, które są w danym momencie najtańsze. Patrz: klienci korzystający z zakupów grupowych – chyba nie ma ani jednego, który by powrócił w to samo miejsce w „standardowej cenie”.
Powiedzmy sobie szczerze, współczuję każdemu, kto specjalizuje się w pracy dla łowców okazji. W pewnym sensie sponsorują bowiem wyżej wymienionych, by w pewnym momencie zorientować się, że nic z tego nie mają.
Za co klienci są w stanie płacić Tobie więcej?
Klient zapłaci każdą cenę jeśli dostanie od Ciebie to, czego nie może zrobić samodzielnie, a co spowoduje, że osiągnie oczekiwane i ważne dla niego rezultaty. Jak to rozumiem? Użyję metafory zdrowotnej: człowiek, który jest chory wyda ostatnie pieniądze na ratowanie utraconego zdrowia. To dlatego w Ameryce jednym z najlepiej opłacanych sektorów jest właśnie sektor usług medycznych. W biznesowych realiach wygląda mniej więcej to tak: Jeśli wykonasz dla mnie pracę, z którą ja sobie nie radzę, to zapłacę Tobie żądaną przez Ciebie cenę. Warunek, który musisz spełnić jest jeden:
„Cała sztuka polega na świadczeniu usług, których klienci nie mogą zrobić samodzielnie, a które są fundamentalne dla jego funkcjonowania.”
Podsumowując:
Jeśli szukasz sposobu, na to, jak rozwijać swój biznes, docierać do nowych klientów, obecnych zatrzymywać na dłużej, a jednocześnie zwiększać zyskowność, to jesteś w dobrym miejscu.
Jestem strategiem marketingowym i pomagam moim klientom osiągać więcej.
W jaki sposób mogę pomóc także Twojej firmie?
- Opracowując strategię marketingową dla Twojej marki - Jeden z naszych klientów, który skorzystał z naszego doradztwa strategicznego oraz nadzoru egzekucyjnego odnotował w jego biznesie wzrost sprzedaży o 300 procent, w zaledwie kwartał od rozpoczęcia naszej pracy wdrożeniowej - notując pierwszy raz w jego historii przychód powyżej jednego miliona PLN netto miesięcznie.
- Szkoląc Twoich pracowników - przeszkoleni przeze mnie pracownicy zwiększają wartość sprzedaży, nawet o 100% rocznie. Rekordzista w ciągu jednego miesiąca zrealizował 5100% ROI z zainwestowanego we współpracę ze mną kapitału.
- Doradzając Ci w formie konsultacji indywidualnych - to najszybszy sposób na problemy i wątpliwości nie cierpiące zwłoki.
Nie czekaj dłużej – to może być Twój pierwszy krok do poprawy wyników i wejścia na Wyższy Poziom Marketingu.
m.lodyga@premium-consulting.pl